“你们提到阳光城居民的购物需求，我们会重视。但在社区人口居住量没达到我们集团要求的最低定量时，很抱歉，没办法帮你们安排班车接送，请理解我们的成本考量。”
听到超市运营经理的答复，明疆玉看着她一脸“公事公办、坚守规则”的表情，头晕脑涨！
看了看手机，她和钱笑妹拖着王佳康几个已在三家大型超市磨叽了四个多小时，可任凭他们磨破嘴皮，说尽策划好的八条、十项理由，也只能对着一个又一个“油盐不进”的运营经理干瞪眼。
“请您再多考量一下可以吗？根据我们阳光城保障房大居的整体规划，在近两三年里就将建成十六个居民区，将导入五六万户住家，这是非常庞大的消费群！”
“站在市场发展角度，我们当然重视阳光城消费群。但从资源节约与成本竞争角度，我们短期不可能向贵区派驻接送班车，敬请原谅。”
明疆玉早已习惯了企业面试桌前你来我往的入职谈判，可她从来没有当前这种攻而难破的焦灼。早已磨练娴熟的谈判技巧，在超市小小的经理室里，面对更为利益化的平衡，根本发挥不出效率。
“我们到你们超市之前，已经去过好几家大超市，他们都重视阳光城，近期就会安排接送班车。”靳丽丽和郑飞扬使了眼色，想打超市竞争的“**牌”。
“呵呵，行业内的规划我们清楚，他们应该不会不在乎成本，这么早就向阳光城安排班车；而且，女士，要是他们有意愿安排班车，您们还需要在我们这里耽误两个小时吗？”
超市经理精明的笑容，让明疆玉身边的钱笑妹忍不住闭了闭眼睛——靳丽丽把“对象”想得太简单了！想当初，她所在的家乡企业，为了一份百件订单，营销经理就带着技术经理和她，驱车跨市，往返跑了三四趟。
“这么说，贵方是确定放弃阳光城市场吗？”
“那倒不是，阳光城居民一定会成为我们未来重要的客户群体，我们的商品配置也非常符合居民的生活购物需求，所以，我们在长线计划里已把阳光城列入重点区域。”
“即然这么说，为什么近期就不能先安排一条班车线呢？在竞争市场中凡事要抢个先机！”
“就是，打仗就得抢先机！”
靳丽丽没接触过企业营销，但十多年听老公说战场练兵，她认为明疆玉说的道理可以共通。
“真的请几位见谅。我们实地勘查过阳光城，现在入住只有几千户，安排班车很可能一趟接送不了几个人，那营业额就没办法弥补派车、派司机的供应成本，我们是企业，不是公益机构，需要保证盈利才可以维持运转。明女士、钱女士，您俩位应该可以理解。”
项目经理一时噎住了明疆玉，靳丽丽急得跳起来，“那你们的意思是说——非要我们阳光城居民天天把班车挤得满当当，你们有足够的钱嫌，才会安排班车是不是？也太贪了吧！”
郑飞扬跑了一下午，又渴又饿，把满肚子怨气也撒出来了，“哎，飞扬，你说说，这‘店大欺客’就是她这样的吧！啧啧，人家现在是十强连锁，看不上我们阳光城，那以后咱和居民们说，别来他们超市买东西！”
“呵呵，两位先生可不能这么说，顾客销费导向可不是轻易就能引导的。您请喝水。”超市运营经理相当自信，慢吞吞咽了两口保健茶，把一瓶矿泉水朝郑飞扬手边推了推，“我们超市实施全球采购，并拥有自有生产链，商品品类多、价格优惠，居民们不会因为现在不派班车，将来就不来购物。等阳光城住户超过五千家，居住人数大致上万，我们可以考虑提前安排接送班车。”
“你们！”靳丽丽上前一步就拍了运营经理的桌子,郑飞扬紧跟着上去。
“靳姐！飞扬！”“回来！”
明疆玉和钱笑妹两把扯住靳丽丽和郑飞扬，看着运营经理按下对讲机呼叫商场保安，明疆玉气急，抓过那瓶矿泉水“咕咚咕咚”喝了两口，霎间想起临上公交车，第一小区居委负责人金奶奶跑来站台，专门和她嘀咕的几句话。
“呵呵，您说的没错，市场营销必须重视成本战略，我理解你们的考虑。”
“……谢谢。”
“阳光城当前是只有几千家住户、不过万数的居民，但他们对于整个阳光城未来的消费影响已经产生，您深入考虑过没有？”
“……您说说看。”
“阳光城现在整个商业体系还未建立，即使不久后，标准化菜场和中型超市建成，受限于商品供应种类，居民还有很大的购物需求必须象贵方这样的特大型超市满足，消费力巨大。”
“这个我们知道。”
“由于阳光城保障房大居的性质，居民将全部由其他市区迁来，他们对这附近的商业构成并不清晰，所以，大多数会依靠社区宣传或邻里介绍。”
“您这意思……”
“很显然，现在居民的消费选择，和我们的宣传方向，会对他们形成关键影响。”
“您是说……”运营经理斜靠在椅背上的身体坐直了。
靳丽丽兴奋起来，“哎，佳康，你小明姐说的什么意思？我没听懂。可，好象那经理有点担心了。”
“嘘，别说话，听小明姐讲。”
“之前我的同事说过，我们联系过周边好几家和贵方规模、供应类似的商超，而我们也排查过临近阳光城的商超。十公里范围内，不少于4家，二十公里范围内不少于10家。这种竞争态势，相应对贵方有一定的压力吧？”
“……我们相信自己的运营和服务实力。”
“的确，运营和服务是商超生存的重要层面，但是，当其他经营体实力与贵方不相上下时，更多居民们会受社区宣传与邻里选择的影响。就在明年，阳光城要迎来上万户家庭的集中入户，导入人口预计三万以上。他们入住之初不会清楚周边哪个超市最优秀，而会听现住居民介绍。同时，我们阳光城社区为了居民便利，也会介绍周边的商业配置，包括为居民提供超市商品供应单、接送班车时刻表等。”
明疆玉慢吞吞喝着水，超市运营经理却听得喝不下保健茶。
钱笑妹抛过一个赞扬的小眼神，接过话头：“没错，今天我们联系的超市没有一家确定派车，但是，他们不象贵方一定咬定近期没计划。这是他们给我们的内部联系电话，说等两天给我们答复，他们会提请总公司综合考虑。而我们为居民开展宣传时，肯定要挑急居民所急、想居民所想的超市。对于现在嫌人少不派车、住户多了再抢生意的，就不侧重考虑了。”
“对，咱社区后面几万户人家入户，愿意派班车的肯定不止一、两家超市，我们挑最关心居民的超市发他们的班车时刻表。”“对啊，就这样做！”
“咳咳……两位先生，你们说我们不关心居民，严重了！”运营经理起身，把两瓶矿泉水直接送到王佳康和郑飞扬手里。
“对了，我们每年还会采购很多慰问品，探望老年人、困难居民和少数民族，他们喜欢都有啥？营养品、水果、保洁用品、保健品、烟、酒、茶……”靳丽丽使劲掰指头，让运营经理被一口保健茶呛着了。
“这样，您几位先回去，我们今天会向集团负责人汇报，再进一步协调，好吗？我们一向非常重视客户的服务需求，如果可以，请留下电话，对于大单采购，我们更会提供优惠及送货服务……”
“哎，姐姐们，你们说老何书记怎么会想出‘到超市拉班车’这种点子‘奖励’我们？还好攻关成功，不然，回去不知怎么被他‘增加奖励’呢！”五个接受“奖励”的年轻社工，带着得意又郁闷的矛盾情绪回阳光城了。
一路上，靳丽丽、王佳康不断臭美炫耀着自己的“攻关技巧”，钱笑妹哭笑不得刮着王佳康的圆脸，说他俩不怕说大话充胖子，万一超市哪天找到老何书记推销高档慰问品，就让他俩自掏腰包去买那些保健品和烟酒茶，吓得靳丽丽、胖小伙儿喊姐姐、喊妹妹着恳求向老何头保密。明疆玉却回想、品味着金奶奶那句“注意别让他们小瞧现在阳光城人少，要引他们看到社区和居民的影响力”的叮嘱。
回到办公室，王佳康还没来得及向老何头报告商超谈判的成功，乔玲玲已塞来了一沓某超市的班车接送表。
“有超市主动派车了？”
明疆玉拿着清清楚楚写了接送线路和派车时刻的单子，惊奇！
“嘿嘿，现在入住的居民不多，主动派车才稀奇！”老何头笑呵呵给坐在沙发上的金奶奶端上了绿豆汤，“是你们金奶奶和”钱串”伯，上周跑了好几家超市。这家超市总经理最精明，听明白他们的意思，抢着先把班车派来了。”
来领超市班车表的卫芸听了，呵呵地去捏金奶奶的肩膀。
“所以说，这姜啊还是老的辣！”