董辉是某配送车公司的销售人员，其业绩一直都荣登公司排行榜首，当有人向他讨教销售方法时，他将他的成功归结于他一向采用的利益说服策略。他还向讨教者们介绍了一次他运用此策略成功销售的过程：
董辉：“刘处长、张科长，你们好。感谢你们能抽出时间来，同时要再次感谢你们能协助我对贵企业配送车的使用现状做调查，让我能提出更适合贵企业的建议案。
“一辆好的配送车，能比同型货车增加21%的载货空间，并节省30%的上下货时间。根据调查显示，贵企业目前配送的文具用品体积不大，但大小规格都不一致，并且客户多为一般企业，客户数量多且密集，是属于少量多次进货的形态。一趟车平均要装载50家客户的货物，因此上下货的频率非常高，挑选费时，并常有误拿的情形发生。如何正确、迅速地在配送车上拿取客户采购的商品，是提高效率的重点。这点是否处长和科长也能同意？”
刘处长：“对，如何迅速、正确地从配送车上拿出下一家客户要的东西是影响配送效率的一个重要因素。”
董辉：“另外，配送司机一天中大部分时间都在驾驶位上，因此驾驶位的设置要尽可能舒适，这就是配送司机们一致的心声。张科长也提到，由于车子每天长时间在外行驶，车子的安全性绝对不容忽视。的确，一辆专业配送车的设计，正是要满足上面这些功能。
“本企业新推出的专业配送车××（拿出该型号车的设计图纸、说明书等材料展示给刘处长他们看），正是为满足客户对提高配送效率而专门开发设计出来的。它除了比一般同型货车超出了15%的空间外，并设计有可调整的陈放位置，可依空间大小的需要，调整出0～200个置物空间，最适合放置大小规格不一致的配送物，同时能活动编号，依号码迅速取出配送物。贵企业目前因为受制于货车置货及取货的不便，平均每趟只能配送50个客户，若使用此种型号的配送车，可调整出70个置物空间，经由左、右门及后面活动门依编号迅速取出客户所要的东西。
“配送车的驾驶座，如活动的办公室。驾驶室的位置调整装置能依驾驶人的特殊喜好而做适当的调整。坐椅的舒适度，绝对胜过一般内勤职员的椅子，并且右侧特别设置了一个自动抽取式架子，能让配送人员书写报表及单据，使配送人员能感到企业对他们的尊重。
“由于配送车在一些企业并非专任司机使用，而采取轮班制，因此，车子的安全性方面的考虑更是重要。××型配送车有保护装置、失误动作防止、缓冲装置等。电脑安全系统控制装置，能预先防止不当的操作带给人、车的危险。贵企业的配送人员也常有轮班、换班的情形，使用本车能得到更大的保障。”
刘处长：“××型配送车听起来不错。但目前我们的车子还没到企业规定的汰旧换新的年限，况且停车场也不够。”
董辉：“处长您说得不错。停车场地的问题，的确给许多成长的企业带来一些困扰。贵企业业务在处长的领导下，每年增长15%，为了配合业务成长，各方面都在着手提升业务效率。若贵企业使用××型配送车，每天平均能提升20%的配送量，也就是可以减少目前1/5的配送车辆，相对地，也可以节省1/5的停车场地。
“虽然贵企业的车子目前仍未达企业规定的使用年限，淘汰旧车换新车好像有一些不合算。的确，若是贵企业更换和目前同型的车子，当然不合理，可是若采取××型专业配送车，不但可以因提高配送效率而降低整体的配送成本，而且还能节省下停车场地的空间，让贵企业两年内不需为停车场地操心。
“据了解，目前贵企业50辆配车中有10辆已接近汰旧换新年限，是否请处长先同意选购10辆××专业配送车，旧车我们会以最高的价格估算过来。”在董辉充分地进行了利益解说之后，客户同意签订了购车合同。
案例分析
利益解说策略是指销售代表用适合客户需求的产品特性和利益，进行有针对性的解说，从而使得客户接受产品的策略。这种策略，对于专业的销售代表而言，是必须掌握的。其中，利益是指产品能给客户带来的益处，能够满足客户哪些方面的需求。因此，利益解说是一种以左脑对左脑的销售策略。
在本案例中，董辉通过对客户的调查发现了他们对配送车的需求特征，就是要提高效率。而提高效率的关键点在于客户配送的东西大小规格都不一致，导致每一辆车的装载量少、装卸速度慢。这是左脑通过事实得出的结论。
在明确了客户的具体需求后，董辉便有针对性地解说他们公司所提供的配送车的利益点了：“它除了比一般同型货车超出了15%的空间外，并设计有可调整的陈放位置……同时能活动编号，依号码迅速取出配送物。”
在客户说明原来的车还没有到企业规定的汰旧换新的年限且停车场也不够时，董辉更是抓住时机说明使用××配送车的利益点：“每天平均能提升20%的配送量，也就是可以减少目前1/5的配送车辆，相对地，也可以节省1/5的停车场地。”“若采取××型专业配送车，不但可以因提高配送效率而降低整体的配送成本，而且还能节省下停车场地的空间，让贵企业两年内不需为停车场地操心。”
最后，董辉根据客户的实际情况，建议将其中10辆接近汰旧换新年限的车换成××型专业配送车。
在整个销售解说过程中，董辉一直在使用自己的左脑，牢牢地把握住客户的需求并结合自己产品的特性和利益来解说××型专业配送车，让客户在左脑的思考下做出购买决定。
可见，确保客户购买的产品可以为他带来他需要的利益是一种销售技能，也是深入获得客户信任的一个有效方法。从获得好感入手，逐步建立客户对你的信任，直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。