乔·吉拉德是世界上最有名的营销专家之一，他常常利用电话搜寻潜在客户。
面对电话簿，吉拉德首先会翻阅几分钟，进行初步的选择，找出一些有希望成为潜在客户的人的地址和姓名，然后再拨电话。
下面就是吉拉德在电话中和一位潜在客户的对话：
“您好，柯太太，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司，您上周在我们这儿订购的汽车已经准备好了，请问您什么时候有时间来提车呀？”
这位太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“你可能打错了，我们没有订新车。”这样的回答其实早在吉拉德的意料之中，他接着问道：“您能肯定是这样吗？”
“当然，像买车这样的事情，我先生肯定会告诉我。”
吉拉德又问道：“请您等一等，是柯克莱先生的家吗？”
“不对，我先生的名字是史蒂。”
其实，吉拉德早就知道她先生的姓名，因为电话簿上写得一清二楚。
“史太太，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”
对方没有挂断电话，于是吉拉德跟她在电话中聊了起来：“史太太，你们不会正好打算买部新车吧？”
“还没有，不过你应该问我先生才对。”
“噢，您先生他什么时候在家呢？”
“他通常6点钟回来。”
“好，史太太，我晚上再打来，该不会打扰你们吃晚饭吧？”
“不会。”
6点钟时，吉拉德再次拨通了电话：“喂，史先生，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。今天早晨我和史太太谈过，她要我在这个时候再打电话给您，我不知道您是不是想买一部新雪佛莱牌汽车？”
“没有啊，现在还不买。”
“那您大概什么时候准备买新车呢？”
对方想了一会儿，说道：“我看大概十个月以后需要换新车。”
“好的，史先生，到时候我再和您联络。噢，对了，顺便问一下，您现在开的是哪种车？”
在打电话的过程中，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作，对方有几个小孩，对方喜欢开哪种型号的车，如此等等。
他把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入推销信的邮寄名单中，同时还写在推销日记本上。为了牢记这个推销机会，他还在日历上做了一个明显的记号。
就这样，从两三分钟的电话聊天里，吉拉德得到了潜在的销售机会。
案例分析
利用电话寻找目标，最大的好处是随时都可能发现潜在的客户，而且，与盲目登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通。当然，要使沟通向着有利于销售代表的方向进行，就需要销售代表事先进行精心准备，并且在打电话的过程中充分发挥自己右脑的沟通能力。
就像案例中的推销大师吉拉德，他在打电话前先对目标客户进行筛选，并设计好了开场白，这是一个使用左脑的过程。
接下来，在与潜在客户沟通的过程中，他又开始使用右脑进行感性的沟通，“您先生他什么时候在家呢？”“那您大概什么时候准备买新车呢？”“顺便问一下，您现在开的是哪一种车？”等等，这些都是感性的提问，是销售代表左脑能力在右脑形式下的完美体现。通过与潜在客户有效的沟通，吉拉德收集了宝贵的客户资料，获得了潜在的销售机会。