日本“推销之神”原一平在其推销生涯中曾遇到过一个非常难缠的客户，这个客户是一个很知名的企业老板。原一平采取的是直接拜访的方式。可是，不论原一平什么时候去这位老板的家拜访，总是一个老人来开门，并总是告诉他：“老板不在家，请你改天再来吧！”不管原一平用什么旁敲侧击的方法，他都无法从那个老人口中打听出任何消息。就这样，在三年零八个月的时间里，原一平总共拜访了那个老板70次，每次都扑空了。
终于有一天，原一平打听到，他苦苦寻找的那个老板，正是那个每次来给他开门的老人。这下子可把原一平气坏了：糟老头子，竟敢耍我，你就等着瞧吧！
原一平又一次来到那个老板的家。老人家依然神色自若地说：“老板不在家。”
原一平被激怒了，他大声说道：“哼！你自己就是老板，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”
“谁不知道你是来推销寿险的。”老人平静地说道。
“真是活见鬼了！如果我只向你这种一只脚已踏进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”
“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”
“你一定没资格投保。”
“你立刻带我去体检，要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”
“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都来投保的话，我就打赌。”
“行！你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻去安排。”
三天后，原一平安排了所有人员的体检。结果，除了那个老板因肺病不能投保外，其他人都变成了明治保险公司的投保户。这一次的成交金额打破了原一平自己所保持的最高纪录，而且新纪录的金额是旧金额的5倍之多。
案例分析
在推销中，适时地运用激将法可以使你轻而易举地将客户制服。这个案例就是一个运用激将法的典型案例。
在这个案例中，原一平拜访一位客户70次都没有成功，后来才得知每次给他开门的那个老人就是他要拜访的真正客户，原一平很生气，因为老人的撒谎让他浪费了很多时间和精力。在此要提醒销售代表的是，在推销之前一定要对客户进行细致、全面的调查，这样就可以使你免去很多不必要的麻烦。
原一平虽然浪费了很多时间，但从每次与老人的接触中了解到，这个客户对保险非常排斥，也可以说他在一定程度上非常自负和顽固，面对这样的客户，如果采用左脑策略一味地向他介绍保险的好处，是不会取得成功的，因此，右脑策略才是正确的选择。
于是，原一平故意说：“你一定没资格投保。”客户被激怒了，失去了先前的理智，由此客户的思维也从左脑的理性思维转向右脑的感性思维，在接下来的对话中，原一平始终把客户的思维锁定在右脑。最后，客户在打赌输了的情况下不得不签单投保。
激将法的运用是一种比较典型的右脑策略，也是化解客户拒绝最有效的技巧之一。但在运用激将法时，销售代表一定要先倾听，从客户的言谈中分析出他的性格，寻找客户的弱点，从而根据不同的交谈对象，采用不同的方法，巧言激将，这样才能收到满意的效果。