乔治，35岁，已婚，有两个小孩，年收入在六万元左右，而且每年都要付一笔3万元的房屋抵押贷款的费用。保险业务员马克曾卖给他一份3万元的保险，两人因此成了朋友。
现在马克想提高一下保单的保额，于是在聊天的时候，这样劝告他。
“乔治，您现在事业顺利，身体状况良好，可是天有不测风云，虽然我们不喜欢谈不吉利的事，可是万一真有那么一天，您夫人怎么办？她能挑起生活的重担把两个孩子带大吗？在大多数的情况下，一家之主发生了意外，整个家庭随即就会陷入困境，那一大笔的医药费和丧葬费用，就能把新寡的妻子逼疯。如果银行这时又要求收回贷款，那整个的情况真是不可想象了。您也知道这个社会是很少有人会对这样的家庭伸出援手的。您想想看，到时候该怎么办？”
“我已经买了一份3万元的保险呀，我想这大概够了吧！”
“这张保单当然是能起到一定作用的，可是您想想看，您现在的房屋抵押贷款是3万元，所以这张保单保的不过是贷款的金额。如果还有一大笔的医药费和丧葬费要付的话，又该怎么办？这些钱加起来至少也要5万元吧，需要花钱的事情真是太多了！”
“那我老婆可以去找工作呀！”
“工作哪有那么容易找呢？”
“也有道理，不过她以前做过事，那个时候她教书。噢！不过教书这个行业已经不比从前啦，她可能还要去补修教育学分，可是现在教师的缺额又这么少，要找个工作还真不容易呢！”
“就算她能找到一份工作，您想想看薪水够三个人的开销吗？假如她运气不错，找到一个薪水有您现在收入一半的工作，扣掉税金后，她也许晚上还得出去补修几门功课，这也需要花钱；再说她还要支付社会福利金，也得请个保姆来照顾小孩，这一切都要从她的收入中支出，那还有多少钱可以家用呢？”
“我可以想象这些问题，即使她能找到一份工作，我想日子也不会好过的。”
“这就是为什么我认为您应该再买一份保险。这样即使您遭到不幸，至少在5年以内您太太还能享受目前的生活水准。这样她就有一段缓冲时间可以再回学校去学点东西，然后在没有压力的情况下，找一份比较理想的工作；而且在您的两个宝贝还需要母亲照顾的时候，她也能多照顾他们一些。”
“那你看我是不是应该将保额提高到10万元呢？”
“这样当然是比较好！不过我们还忽略了一些问题，您想想孩子们的教育问题，这要花多少钱呢？”
“一个孩子1万元吧，也许还不够呢，现在大学的学费越来越贵了。”
“所以该把这些都加在一起，才是最适合的保额。您自己可以算得出来：每年需要付3万元的房屋贷款的费用，另外2万元作为孩子的教育费用，如果想在5年之内让太太孩子继续享受目前的生活水准，至少需要10万元，再加上医药和丧葬费5万元，这样您应该要保20万元的保额，扣掉您手上现有的3万元，您需要再保17万元。”
“这可不是小数目啊！”
“可是，乔治，假如您希望您的家庭能够不被一次意外所摧毁，失去现有的生活水准，您就需要这样的保额。想想看，您还有什么其他的方法能够提供给家人这样的保障呢？”
“你说得有道理，就按你说的办吧。”
案例分析
劝说客户购买你推销的产品，仅靠介绍产品的优势是远远不够的，必须运用一些除产品之外的因素，运用爱的力量就是其中的一种。爱是人的一种感性思维，如果在推销中能够灵活运用，就一定会取得很好的效果。
就像案例中的保险销售代表马克，在老客户乔治已经购买了3万元的保险之后，他继续劝说客户增加保险额度，他所运用的策略就是利用客户对家人的爱。
马克首先假设客户将来遇到意外，然后通过左脑进行逻辑分析，他家人的生活将受到怎样严重的影响，如果购买相应的保险就能避免这种情况的发生，激发了客户的家庭责任感（典型的左脑思维），取得了客户左脑的认同，最终达到销售的目的。在这个过程中，销售代表的左脑能力通过右脑得到了完美的体现，是左脑逻辑分析能力与右脑沟通能力综合作用的结果。
任何一个一家之主都有其责任心。这种责任心是强烈的，如果销售代表能够把客户的责任心转化为其购买的理由，成交也就成为很自然的事了。