观点直读
金克拉：有时候你必须向客户说明产品的特征和功能——这个信息将会让客户相信，你了解自己的业务，也明白自己的产品的价值。而且只有当你清楚地摆出产品的益处时，客户才愿意掏钱。
特征—功能—益处
在销售活动中，人们谈论得最多的是产品的特征、功能和益处。
特征就是某个产品或服务区别于其他产品或服务的某种存在。每种产品或服务都有几个显著的特征。例如，圆珠笔有笔夹，这就是其特征。
功能就是产品或服务所执行的动作，或者说产品或服务的特殊部分能做什么。每个产品或服务都有一个或多个功能。圆珠笔的笔夹的功能就是让笔能够夹住你的口袋。
益处就是使用产品时其特征和功能的优势，或者说其特征和功能可以为客户做什么。每个产品或服务可能有很多好处，例如圆珠笔的笔夹可以防止你把笔弄丢了。
两个重要的问题
你要知道，客户买的是产品能给自己带来的益处。
先回答两个简单的问题。每个问题可以有三个答案。请尽可能完整地回答这些问题并且保证你给出的答案是相互匹配的。
第一个问题：你销售的是什么产品？
1.________________________
2._______________
3._______________
第二个问题：客户要买什么产品？
1._______________
2._______________
3.______________
对于这两个问题，金克拉给出了自己的答案：
第一个答案：我销售的是能改变人生的工具，它能让客户在过去克服困难，在现在取得进步，让未来充满希望。
第二个答案：客户要购买的是在过去能给他们力量，现在能让他们不断地进步，将来能给他们希望的工具。
很显然，这两个问题的答案是相匹配的。
总之，当你给客户的需求提出解决方案时，必须向客户说明产品的特征和功能。客户并非因为产品是什么样的而去购买，他们要购买的是使用你的产品能够带给他们的益处。
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FAB法则
在讲解产品时，运用“FAB法则”可以有效地将产品的特性转化为客户能获得的利益。
所谓FAB，就是Feature（特性）、Advantage（优势）和Benefit（利益）三个英语单词首字母的缩写。根据该法则，在讲解产品时应当先介绍产品的属性和特点（F），然后介绍这些特点的作用和优势（A），再重点阐述一下这些优势能带给客户的好处和利益（B）。
在使用“FAB法则”时，首先要分析客户的需求，找出他们主要的购买诱因，以便有针对性地展示产品，解疑释惑。然后按照F、A、B的顺序介绍产品，将产品的特性导向客户最感兴趣的利益点。由于这个过程具有较强的逻辑性和针对性，因此说服力很强，客户不仅听得懂，而且很容易接受。
例如，在介绍一款浓缩洗洁精时，针对注重经济实惠的客户，可以用如下方法介绍：
F（特性）：“这款浓缩洗洁精是高效浓缩配方。”
A（优势）：“只需数滴原液即可有效地清洁餐具，还可根据油腻程度稀释成不同的浓度使用。”
B（利益）：“长期使用，您会发现它既经济实惠，又利于环保，还节省了购物时间。”