观点直读
马里奥·欧霍文：不要为失败寻找理由，而要为成功寻找方法。
不要为失败寻找理由
在销售中，失败是不可避免的，关键在于你对待失败的态度。有些销售员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明，有这种态度才是失败的真正根源。如果害怕失败而不敢有所作为，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。
销售员只会面临两种结局：不是成功就是失败。但这并没有什么了不起，成功的道路上会面临无数个失败。面对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为你最好的老师，成为取得成功的动力。
真正的销售高手，无论是在哪个行业工作，最先着眼的不是物质方面。在世界上最杰出的那些销售员中，没有一个是抱着在短时间内迅速发财的心态踏上这条职业道路的。
销售大师马里奥·欧霍文刚开始也是一个普通人，只不过是失败的次数多了，最终成就了他过人的实力与能耐。正因为秉持积极的态度，才造就了他的杰出。
大师素描
马里奥·欧霍文
德国人，世界顶尖销售大师，销售咨询培训专家。曾连续三次获得“世界冠军推销员”殊荣。
要为成功寻找方法
案例链接
马里奥·欧霍文在1972年的时候进入了一家企业。他的职务是业务管理部专员。头衔好听，但具体工作很辛苦。
这一点，老板一开始就让马里奥·欧霍文震惊了。
一上班，老板把他叫到办公室，交给他250份其他销售员从来没碰过的“死资料”，上面是些看起来没有多大价值的“无用客户”的信息，说：“利用这些资料做出点成绩来！干我们这一行，如果没有实际销售经验，我是不会放你去管理业务部门的！”
当时的马里奥·欧霍文对于如何去销售没什么概念。
本来他应聘的职位是业务管理部专员，现在却成了销售员。他非常不理解地跟老板辩解。
老板沉默了一会儿，语重心长地对他说了一句话：“要想在爬山比赛中得胜，必须先好好把那座山认识清楚。”然后老板转身走出了办公室。看着老板的背影，马里奥·欧霍文气得差点儿跳起来。
有什么办法呢？既来之，则安之吧。
他平复了一下心情后开始整理那堆资料。他照着地址弄了三天，排出了拜访客户的时间表，地区从汉堡到慕尼黑，纵贯整个德国。
三天后，马里奥·欧霍文开始去拜访客户。
他选的前三家客户都在离他的家乡不远的乌帕尔塔地区。幸运的是这三次拜访很顺利。
拜访第一家客户时，在和男主人谈话的过程中他就发觉，这家的决策者是他的太太，所以他设法使他的太太加入了他们的谈话。最终，马里奥·欧霍文说服了他的太太，成功销售了产品。
第二个客户是乌帕尔塔一家工厂的老板。言谈间，听他不经意地提起他的弟弟有工厂一半的经营权。于是马里奥·欧霍文把他的弟弟引入讨论，最终他获得了订单。
第三家客户同样没费多少周折就搞定了。
一天之内，马里奥·欧霍文带回了三份合约——那可是总价值达70万美元的生意。
这个业绩，不仅惊呆了同事、老板，也让他自己有些不可思议——成功竟然来得如此容易！
当时的那份激动、那份骄傲，他一辈子也忘不了。
这个伟大的胜利也许有一些碰运气的成分，但马里奥·欧霍文更相信是自己努力的结果。
他说：“我一开始就实践了一位优秀销售员应牢记在心的事——事前完整、系统地做好规划。我在走访客户之前，就已经把此后数周的日程安排好了。没有事先安排约见，就别想谈什么签约——这个简单的道理，我很早就体会到了。
“我最初约见的那些客户，其实是从其他销售员从来没碰过的‘死资料’中挖掘出来的。结果是我一头栽了进去，锲而不舍地打电话，到约定时间、上门拜访为止。
“当时，我完全是凭直觉去做。后来参加各类研讨会，才发觉自己蒙对了。我满怀自信、气宇轩昂地出发。这种登场的气势，往往能慑服客户。我尽量跟着感觉走，随着自己敏锐的判断力行事——我会销售，这个大发现使我无比快乐。
“这份成绩单使我赢得了老板的信任，让我正式坐上了预想的职位，带领销售部门，掌管销售业务。
“有人不太相信我的能力。为了改变他们的观点，我决定换个地方继续出击，这才叫真正的挑战。”结果，他用更多更大的成功给了那些人最有力的回复。
几年后，马里奥·欧霍文成立了自己的信托投资公司。
马里奥·欧霍文用自己20多年的经验告诉我们，销售是最有趣且最能让人获益的职业。所以，不要为失败寻找理由，而要为成功寻找方法。