观点直读
罗杰·道森：谈判高手都知道，对不同性格的客户要采取不同的做法。弄清楚客户的性格特点，改变你的谈判策略来适应它。
谈判高手知道如何让客户改变立场，使他们能集中考虑共同的利益问题。
要达到这个目的，你就要熟悉客户的不同个性，了解他们处理问题的不同方法。尽管他们的立场可能与你完全不同，但你要努力改变他们的立场，让他们把关注的焦点放在双方的共同利益上。
罗杰·道森认为，人的个性大致可以分为四种类型：果断型、非果断型（慢性子型）、情感型和非情感型。
果断型客户一般喜欢单刀直入谈生意，往往会很快做决定。例如，“如果你打折20%，我就要一卡车货，15日以前运到，照管好货物。你看行不行？”而非果断型客户考虑的时间较长，习惯于慢慢做决定。
情感型、用右脑思考者富有创造性，重点关心的是人。而非情感型、用左脑思考者通常认为“黑就是黑，白就是白”，重点关心的是物。观察客户说话的方式、待人的热情程度，可以判断他们是否是情感型个性。
把果断型和情感型两个层面结合起来，你又可以将客户分为四种不同的类型，即独断专行型客户、外向型客户、随和型客户和分析型客户。
果断型+非情感型，即独断专行型客户
独断专行型客户通常会对打进来的电话进行筛选。他的秘书在接通电话之前会了解是谁打来的电话，打电话有什么事。他的办公环境很正式，会安排秘书接听电话，安排见面，把你请进他的办公室而不是在其他地点见面。独断专行的人通常喜欢滑冰、潜水、飞行等运动。他整洁、有条理，经常穿得很体面。
对独断专行者，不要浪费时间跟他说闲话。你要主动提出自己的意见，不要闲聊，如果你想谈谈昨晚的篮球比赛来套近乎，他会把目光移开盯着别的地方。不要给独断专行者提供过多的信息，因为他会根据最必要的一些信息做决定。如果你想通过很热情的陈述来分散他的注意力，他会觉得你像个骗子，他会严格依据事实果断地做决定。
果断型+情感型，即外向型客户
外向型客户友好而开放。他会亲自接电话，一般不会对打进来的电话进行筛选。
如果你到他的公司去，他可能会在走廊迎接你，会领着你在他的公司转一圈。他走在公司里，会热情地跟每个人打招呼。他可能喜欢看篮球或足球比赛。他或许会把家人的照片放在办公室。
他是个热情友好的人，但不怕对你说不。所以，他有人情味，同时也很果断。他不是很有条理，他的办公桌或许很乱。他做事往往不持久，但他讨人喜欢，跟他在一起会很有意思。
你同外向的人打交道的时候，要摆出热情友善的姿态。要让他高兴，让他谈他的兴趣爱好，要等待他根据他对你的项目的兴趣程度做决定。
非果断型+情感型，即随和型客户
随和型客户往往会给自己设置障碍。他或许有一个没有顺序的电话号码簿，或许在门上挂上“谢绝推销”的牌子。给他打电话约见他，他会告诉你什么时候去都行。他往往缺乏条理，因此他可能不会拒绝别人。
他周围的环境温暖、舒适，因为他同生活中的一切，如家、家具、汽车等都建立了难以割舍的关系，不喜欢改变它们。你同随和的人相处的时候，要慢慢来，等到他相信你以后再向他证明你真的会关心人。要当心，因为你的一点儿小失误就有可能冒犯他。不要对他施加压力，因为他不喜欢别人强迫他做决定，得给他时间让他把问题想清楚，要等他觉得跟你在一起很舒服的时候再提议。
非果断型+非情感型，即分析型客户
分析型客户可能有工程技术或财会背景。他或许有恋物癖，周围到处是电脑、计算器和电话机。他有强烈的好奇心，总是在搜集信息，而且乐此不疲。给他看一本书，他就要弄清楚是什么时候出版的以及是怎样印刷的。
分析型客户对时间要求很精准，你永远不会听他说：“我午饭前后到。”他会说：“我12点15分到。”所以，你向他介绍自己的产品的时候，要精确到小数点以后两位数，要把过程的每个细节讲清楚。要想跟他套近乎，就谈谈他的兴趣，或许可以包括工程或计算机技术。
了解你面对的客户的个性，对你来说非常重要。它会决定你和客户交流的顺畅程度，甚至决定你的交易结果。
例如，有人告诉你，人们靠热情买东西，如果你不热情，怎么让客户对你的产品或服务热情呢？
那么，“热情”是不是对所有客户都有效呢？热情对外向的人往往很有用，因为他们容易感情用事；对随和的人也很有效，因为他们对你的热情感到温暖。但是独断专行者通常会拒绝热情，“不要给我设虚伪的圈套。”他心里会想，“请提供我需要的事实”。分析型的人通常也不会被热情左右，只有他们觉得自己掌握了足够的信息以后，才会做决定。