观点直读
乔·吉拉德：我提醒你，一定要时刻记着告诉客户，他们做了了不起的购买决定。有些销售员并不了解，帮助客户做决定是你自己的任务之一。
乔·吉拉德认为，你除了要告诉客户产品值得购买的理由以及为他们提供服务，还有很重要的任务要完成——帮助客户做正确的购买决定。
这个任务也决定了你能否做出出色的业绩。
帮助客户做购买决定是你的职责
如果客户倚墙观望，无法做购买的决定，那就是你的失职，或者说你没有把工作做到位。
要想顺利地完成销售，你应该学会采用一切方式和方法促使客户做购买决定。
“我提醒你，一定要时刻记着告诉客户，他们做了了不起的购买决定。很多客户或多或少有一些神经质和猜疑心理，他们总会反复想是否买得不合适、不应该。所以，从销售员的角度看，他们的确需要帮助，你应当明白无误地告诉他们没有必要怀疑自己。”乔·吉拉德说，“例如，‘苏姗，您做了很好的决定，我祝贺您！’”
有人可能会觉得乔·吉拉德的这种祝贺是出于对自身利益的考虑，也就是说这么做有点儿虚伪。
“是的。但是要做好销售就必须这么办。”乔·吉拉德并不否认，“我一如既往地对客户表示祝贺，而且没有哪一位客户对此抱怨过。我常常看到他们如释重负的样子，好像在说：‘乔，我确实需要你帮我确认一下，因为我花了很多钱，我忍不住怀疑自己是否做错了。’”
给客户一些自信
乔·吉拉德认为，没有哪一位客户不喜欢被称赞，所以你不必犹豫，应该清楚地告诉他们，他们做出购买你的产品的决定是多么明智，因为人总是需要别人给予自己信心。
案例链接
在乔·吉拉德的儿子和女儿还小的时候，他曾经从一位销售员手中买了一套大百科全书。
乔·吉拉德至今还记得这位销售员说的话：“你们的爸爸刚刚为你们买了世界上最好的礼物。等有一天你们也老了的时候，你们就会真心感激你们的爸爸。”
这位销售员让乔·吉拉德觉得自己的形象顿时高大了许多。
“真是个好人。”乔·吉拉德当时心里想。
直到他走出了门，才意识到自己花了很多钱。随后他就开始重新考虑刚才是否做了明智的决定。但是，当他回头看见孩子们的表情时，他知道这个世界上没有什么东西能让自己改变主意。
“那天晚上我得到了一条宝贵的经验，一条比读许多书都值钱的经验。”乔·吉拉德说。
一旦你把客户的形象树立得无比高大，客户就不大可能改变主意，或者因后悔而违约，因为他们无论如何都会设法保住面子。
杂志《芝加哥生活》的广告业务主管芭芭拉·森吉尔说：“推销广告不同于推销别的产品，因为很难在短时间内让客户认识到他们能获得的利益到底有多大。所以，很多第一次合作的客户在成交后都会疑虑重重。在这个时候，我总是祝贺他们做了明智的决定。尽管我常常在推销之前就说过这句话，但我还是愿意在成交之后强调一次，以使新客户再次确信他们做了正确的决定，而他们往往也需要这种确认。为了达到这个目的，我不介意重复说几次曾经说过的话。”
几个需要注意的问题
在帮助客户做决定的时候，你必须注意几个问题，否则会影响预期的效果甚至会起反作用。
首先，要用你的情绪感染客户。你迟疑或果断的情绪都会从眼神、话语、肢体动作中暴露无遗，有时候可能表现得不十分明显，但客户还是会在潜意识里捕捉到这些信号。于是，客户也就犹豫起来了。如果你非常自信、果断地告诉客户，这正是他们需要的产品，给客户反馈的信息是他们应该立即做决策，这种果断的情绪同样会感染客户。这样他们才会消除心理障碍，尽早做购买的决定。
其次，在销售互动中，你要足够热情。在与客户沟通时，如果你说话很热情，客户就会觉得自己很受重视，从而更愿意接受你提的建议。
再次，你要知道，促成一笔交易不但是你的任务，也是你对客户的责任。所以，你要站在客户的角度真诚地给出正确的建议。
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驱使人们购买的七个影响力
礼尚往来。这是对人的潜意识最有效果的影响力。当你对客户的要求做出让步时，他们就会感到对你有所亏欠，这样就会提高交易的可能性。
承诺与惯性。先努力跟客户来往，建立起亲密的友谊和信任关系，再依照承诺扩大优惠度，使客户转变态度，向你购买。
社会认同。人类具有强烈的社会性，所以，当别人都在使用某个产品时，我们也会不自觉地购买。
喜爱与友谊。我们喜欢的人或喜欢我们的人对购买的决定也有比较大的影响力。
权威影响。因为社会的形成有赖于社会权威的建立，所以人们往往会受权威表象的影响。
稀有紧缺。当一款产品产量减少或变得稀有时，其价格往往会立即上涨。客户会开始紧张，唯恐自己买不到。
对比。在介绍产品时，首先介绍最昂贵的。当客户说“太贵了”时，你再带他们看看比较便宜的产品。通常比较便宜的产品总是更受欢迎。