銷售會議上。
嚴寒冰正慷慨激昂地給公司各部門經理講銷售之道。
“銷售之道猶如用兵之道，須以計為首。不計而進，不謀而戰，必為敵所敗。而所謂‘計’和‘謀’就是攻心。諸葛亮提出‘用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下’。北京城東小區提出‘我愛我家’的銷售策略，就是利用了人們愛家想家的心理。我們港美公司當初確立‘水上花園別墅’的名稱，也是為了迎合有錢人的浪漫心理。再看那些‘名人廣場’，‘天子莊園’都是為了迎合有錢人的貴族心態。目前北京地區各類花園別墅有近一萬套，的確是供過於求。但是大家不要忘記，自古名牌產品沒有賣不出去的，關鍵是怎麽讓客戶了解並認可你的牌子。所以，我奉勸各位，不要被一時一地的得失搞得忘乎所以或是喪失信心。要想在商業競爭中得勝，靠的是先聲奪人的計謀。大家一定聽說過‘三十六計’吧。”
嚴寒冰說到此目光徐徐地掃射了眾人一番，見大家頻頻點頭，就接著說：“不瞞大家說，我從小研究《孫子兵法》，其中對‘三十六計’興趣最大。一些企業能成功，沒少借鑒這些計謀。大家不太明白是嗎？我給你們舉個例子吧。‘瞞天過海’一計，就是實而示之以虛，示假隱真，出奇製勝，重在攻心。如某賓館，其住宿房間本來是有空閑的，茶室、酒巴間座位是有多餘的。但該賓館卻張貼‘廣告’和‘顧客須知’聲稱：凡欲到該賓館房間住宿的、到茶室品茶的、到酒巴間娛樂的，必須事先登記和排隊，候該館通知而定。因此，該館的營業情況大為改觀。這種策略就是利用人們慣有的心理，即‘越是難於得到的東西，越是希望得到它’，以實待虛，以攻為守，從而招攬顧客，達到變虛為實，增加盈利的目的。在商業廣告中，如標上非常醒目的‘大減價’、‘存貨不多，賣完為止，機不可失，欲購從速’等等，也多是用這些攻心方法來招攬生意。”