人性的弱點

第三章 左右逢源的方法

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第三章 左右逢源的方法  每一年的夏天,我都去梅恩釣魚。以我自己來說,我喜歡吃楊梅和奶油,可是我看出由於若幹特殊的理由,水裏的魚愛吃小蟲。所以當我去釣魚的時候,我不想我所要的,而想?們所需要的。我不以楊梅,或奶油作引子,釣魚鉤扣上一條小蟲或是一隻蚱蜢,放下水裏,向魚兒說:你要吃那個嗎?  你為什麽不用同樣的常識,去釣一個人呢?  有人問路依特.喬琪,如何能在別的戰時領袖們都退休不聞事後,他還身居權位?他作這樣的回答:如果他官居高位,可以歸功於一件事的話,那就是由於他已知道釣魚時,必需放對了魚餌的那件事。  為什麽我們隻談自己所要的呢?那是孩子氣的,不近情理的?當然,你注意你的需要,你永遠在注意。但別人對你卻漠不關心。要知道,其它的人都像你一樣,他們關心的隻是他們自己。  世界上唯一能影響對方的方法,就是談論他所要的,而且還告訴他,如何才能得到它.  明天你要別人替你做些什麽時,你要把那句話記住!就作這樣一個比喻:如果你不願意你的孩子吸煙,你不需要教訓他,隻需告訴他,吸煙可能使他不能參加棒球隊,或是不能在百碼競賽中獲得勝利。  不論你是應付孩子,或是一頭小牛、一隻猿猴,這是值得你所注意的一件事。  例如:有一次,愛默遜和他的兒子,要使一頭小牛進入牛棚,他們犯了一般人所有的錯誤,隻想到自己所需要的,沒有想到那頭小牛身上……愛默遜推,他兒子拉。而那頭小牛正跟他們一樣,也隻想?自己所想要的,所以挺起?的腿,堅持拒絕離開那塊草地。  旁邊那個愛爾蘭女傭人,看到他們這情形,她雖然不會寫書做文章,可是至少在這次,她懂得牛馬牲口官能的感受和習性,她想到這頭小牛所需要的是什麽。這個女傭人把她的拇指放進小牛的嘴裏,讓小牛吮吸她的拇指,一麵溫和的引?進入牛棚。  從你來到世界上這一天開始,你所有的每一種舉動,出發點都是為了你自己,都是因為你需要些什麽。  假如你捐助紅十宇會一百元的時候,又怎麽樣呢?是的,那也不會是例外,你捐給紅十字會一百元,是因為你要行一樁善舉,因為你要做一件神聖的事……可是,或許是你不好意思拒絕,所以才捐助的。或許因為一位主顧,請你捐款之故。但有一件事是確定的。你捐款,是因為你需要些什麽的緣故。  哈雷.歐弗斯屈脫教授,在他一部影響人類行為的書中說:行動是由我們基本欲望所產生的……對於未來想要說服人家的人,最好的建議,是無論在商業中、家庭中、學校中、政治中,都要先激起對方某種迫切的需要,若能做到這點就可左右逢源,否則到處碰壁——  恩地.卡耐基早年是個貧苦的蘇格蘭兒童,當時他工作的酬勞,每小時隻有兩分錢,可是後來布賜給人家的錢,有三億六千五百萬元。他早年就已知道了影響人的唯一方法,就是以對方需要的來講。他隻受過四年的學校教育,可是他學會了如何應付人  恩地.卡耐基有過一椿啟發人的事:他嫂嫂為她兩個兒子憂急成病,這兩個孩子在耶魯大學念書,可能由於他們自己事情很忙,而把家信給疏忽了,卻沒有想到家裏憂急掛念的母親  思地.卡耐基知道這件事後,他給兩個侄兒寫了封閑談的信。他在信後附上一句,說是給他們每人寄上五元鈔票一張。  可是,他並沒有把錢裝入信封。  很快的回信來了,兩個侄兒謝謝他們的叔父,而他們也在信中帶上這樣一句錢沒有收到。  明天你要勸說某人去做某件事,在你尚未開口前,不妨自己先問:我如何能使他要做這件事?  那問題可以阻止我們,在匆忙不小心之下去見人,和毫無結果的談論我們的欲望。  我租用紐約一家飯店裏的大舞廳,每一季需要二十個晚上,是為舉行一項演講研究會。  在有一季開始的時候,我突然接到那家飯店的通知,要我付三倍於過去的租金。可是我接到這項消息時,通告已經公布,入場券已經印發。  我自然不願意付出增加的租金,可是,和飯店談到我所要的有什麽用呢?他們所注意的隻是他們所需要的,所以過了兩天,我去見那家大飯店的經理。  我向那位經理說:我接到你的信時,感到有點惶恐……當然我不會怪你,如果我們易地而處,我也會寫出這樣類似的信。你做經理的職司,是如何使這家飯店盈利。若是你不這樣做;你就會被撤去這個職務,而且也應該被革職的。現在我們拿出一張紙來,寫上有關你的利和害……如果你是堅持要加租的話  我拿了一張紙,經過紙上的中心點,劃出一條線,上端寫上利,另一端是害。  我在利的那一行寫著:舞廳空著幾個宇,然後接著說:你可以自由的出租舞廳,作跳舞諸類聚會之用,那是一項很大的收入。像那種情形,顯然你的收入,要比租給一個以演講集會為用的收入更多。如果我在這一季中,占用了你舞廳二十個晚上,你一定會失去了那些有更多盈利的收入  我又說:現在我們來談談另一方麵……由於我無法接受你的要求,減少了你的收入。在我來講,因為我不能付出你所需要的租金,不得已祗有在別處舉行演講。可是,另外有一項事實,我相信你該想到的。我這個演講研究會,使上層社會知識分子的群眾,到你這家飯店來,對你來請,是不是做了一次極成功的廣告?事實上,如果你付出五千元的廣告費,不會有我研究會演講班裏的那麽多人來你這家飯店,這對你來說是很有價值的,是不是?  我說這話時,把這兩種情形寫在紙上,然後把那張紙交給了經理,又說:  這兩種情形,希望你仔細考慮一下,當你作最後決定時,給我一個通知  第二天,我接到那家飯店一封信,告訴我租金加百分之五十,而不是百分之三百。  請注意,我沒有說出,有關於我要減少租金的隻字詞組…:.我所說的,都是對方所要的,和他該如何得到它。  如果我照普通一般人的做法,闖進這位飯店經理的辦公室,跟他理論。我可以這樣說:我入場券已經印好,通知已經公布,你突然增加我三倍的租金,那是什麽意思?百分之三百,太可笑了……不近情理,我不付!  在這種情形下,又會如何呢?爭論、辯論就要開始蒸發、沸騰了!結果又如何呢?即使我所指的情形,這位飯店經理信自己是錯誤的,可是由於他的自尊,會使他感到承認他自己的錯誤很困難。  關於人與人之間,建立關係的藝術,這裏有一個很好的建議。亨利.福特曾這樣說過:如果有一個成功秘訣的話,那就是如何得到對方立場的能力,由他的觀點設想,正同由你的觀點一樣  是的,我把福特的話,再重說一遍:如果有一個成功秘訣的話,那就是如何得到對方『立場的能力;由他的觀點設想,正同由你自己的觀點一樣那是這樣的簡單,這樣的明顯,任何人都容易找出其中的原理來。可是,世界上百分之九十的人,有百分之九十的時候,都杷這件事疏忽了。  可以舉出一些例子來說明嗎?看看明天早上你桌上的來信吧!你可以看出有很多的人,違反了這種常識的規則。就拿下麵這封信來說,那是一家全國各地都有分公司,極具規模的廣告公司裏的一位無線電部主任,寫給全國各無線電台負責人的倍。(我在這括號中的注明,是對每一節文句中的見解、反應。)  強.白來克先生,  白來克維爾,  印地安那  親愛的白來克先生:  本公司希望在無線電界,能保持廣告業務的領袖地位  (誰關心你公司的希望?我正為著自己多種問題在煩惱呢!銀行要取消我房產抵押的取贖權……害蟲正在損害我的花草……昨天交易市場亂……早晨我誤了八點一刻的火車……昨晚強斯家裏舞會沒有請我……醫生說我有高血壓、神經炎的毛病……)  本公司全國廣告的帳戶,是初步營業網的保障,我們以後所需要的電台時間,已保持我們每年在各家公司之上  (你自大,炫耀有錢,一切都遙遙領先,對不對?那又怎麽樣?如果你像全國汽車公司、全國電氣公司、美國陸軍總部合起來那麽大,我也不去理會的。如果你自己也隻是一知半解,那你就該知道,我隻關心我是如何大,而不是你如何大。)  我們希望以無限電台最近的消息,服務我們的客戶  (你希望!你希望!你這頭蠢驢。我不是注意你所希望的,或是墨索裏尼所希望的,或是平克勞斯貝所希望的,我幹脆告訴你,我隻注意我所希望的……在你這封不近情理的信?,就沒有提到這樣的字。)  所以你且將本公司,列入優先名單,每周供給電台消息凡對於廣告公司在消息登記時有用的每一項細目  (優先名單,你替你公司自吹自擂,使我感到自己那麽微小……你要我將你列入優先名單,你需要的時候,連請字也不說。)  即予函覆,供給我們有關你最近的活動,以彼此有益  (你這個笨蛋,你寄了一封普通的油印信給我,是一封分發各地的通知信――那就像秋  天的落葉那麽多。你要我正在我房產抵押,血壓太高的時候,坐下來單獨寫封信,回答你那封油印格式的信,而且還要我給你即予函覆即予是什麽意思?難道你不知道,我也跟你一樣的忙。我問你,誰交給你這樣一個權力來吩咐我的?你說彼此有益,最後你才開始提到我的立場,可是又如何對我有益,你卻模糊不清,沒有詳細說明。)  再啟者,隨信附上白來克維爾報複印本,如果你願意在電台廣播的話,可供參考  (在你這一則附啟中,提到了可以幫助我解決一項問題的事,為什麽不用這些,作為你這封信的開端。可是,那又有什麽用?任何廣告公司的人,犯了像你寄來這封倍中那種愚蠢的毛病,腦神經一定不正常。)  如果有個一生致力於廣告事業的人,他自以為有影響他人的力量,可是寫出那樣的一封信來,我們如何能給他更高的估價呢?  這裏有另外一封信,那是一位極有規模的貨運站總監,寫給我研究會講習班裏一個學員夫姆雷先生的。這封信對一個收到信的人來講,會有什麽影響呢?先看過這封信後,我再告訴你,  首雷格公司,  前街一幹八號,  白洛克林,紐約  致,愛德華.夫姆雷先生執事先生:  敝處外運收貨工作,由於大部份交運貨物的客戶,都在傍晚時分把貨送到,使敝處感到極大困擾。因為這樣,會引起貨運停滯,使我們員工延遲工作時間,影響卡車運送效率,而形成了交貨緩慢的結果。  十一月十日,我們收到貴公司交運的貨物五百一十件,送達時間是在下午四點二十分。  為了減少貨物遲交所發生不良影響,我們希望獲得貴公司充份的合作。以後如交運大批貨物時,是否可以盡量提早時間送來我們這?,或於上午送來一部份?  該項措施,有益於貴公司業務,使你們載貨卡車可以迅速駛回,同時敝處保證,收到你們貨物後立即發出。  總監某某謹啟  首雷格公司推銷主任夫姆雷先生,看過這封信後,注上下麵見解,交來給我:  這封信所產生的效果,正與對方的原意相反。信的開端,說出對方貨運站的困難,一  般來講這不是我們所注意的。接著對方要求我的合作,可是他們絲毫沒有想到,是否對我們有所不便?信上未尾一段,提到如果我們合作,可以使卡車迅速駛回,且保證我們的貨物可以在收到之日立即發出。  換句話說,我們所最注意的事,在最後才提到,使整個效果起了相反的作用,而不是合作的精神  現在我們看看,這封情是否能加以改善而重寫,我們不需要浪費時間談我們的問題,就像亨利.福特曾經說過的讓我們得到對方的立場,由對方的觀點來看事物,正同由我們的觀點一樣  這裏是一種修改的方法,也許不是最好,但是不是能改善過來呢?  首雷格公司轉交夫姆雷先生,  前街二十八號,  白洛克林,紐約親愛的夫姆雷先生:  十四年來,貴公司一直是我們歡迎的好主顧。當然,對你們的照顧,我們表示非常感激,並且極願意提供你們更迅速有效的服務。可是,我們感到非常抱歉的需要談到一件事,那是當貴公司的卡車,像十一月十日那種情形,在傍晚時候才交下大批貨物,這種服務就不可能了!  那是什麽原因呢?因為很多其它的客戶,也在傍晚時候交貨,自然就會發生停滯的現象。至於貴公司運貨卡車,有時也難免在碼頭受阻,而使你們貨運延遲下來。  這情形不好,非常不好,可是又如何避免呢?那就是如果可能的話,請貴公司在上午時閑,把貨物交送到碼頭。這辦法可使貴公司運貨卡車,可以迅速的繼續流動;你們交運的貨物,我們可以立即的處理,而敝處的員工,每晚可以提早回家,品嚐貴公司出品的鮮美麵食  看過這封信後,請勿介意,並非敝處向貴公司建議改善業務方針,這封信的目的,是使敝處對貴公司有更有效的服務。  貴公司貨物無論何時到達,我們仍願竭力迅速的替你們服務。  你處理業務很忙。請不必費神賜覆!  某某謹啟  今天成千的推銷員,疲倦,沮喪,酬勞不足,徘徊在路上!那是什麽原因?由於他們永遠隻替他們所需要的打算、著想,而沒有注意到,他們所推銷的是不是我們所需要的東西。  如果我們要買我們需要的東西,會自己出去買,原因是我們所注意的,是如何解決自己的問題。假如有個推銷員,他的服務,和貨物,確實能夠幫助我們解決一個問題,他不必喋喋不休的向我們推銷,我們就會買他的東西。顧客喜歡覺得是自己主動買的,而不是由於推銷才買的。  但有很多人,費去一生的光陰在銷售工作,卻不站在買主的立場論事。  現在有這樣一個例子………我住在大紐約中心的林邱住宅區。有一天,我正走向車  站去的時候,碰巧遇到一個經營房地產的代理人,他在長島一帶買賣房地產,已有很多年了。他對我住的那個林邱住宅區很熟悉,所以我問他,我住的那種房子是用什麽材料建造的。他回答我不知道,可是都說了些我所知道的……關於我所問他的那情形,他說可以去問我那住宅區的詢問機構。  第二天早晨,我接到他一封信……他是要把我想知道的事告訴我?那不需要寫信,花六十秒鍾時間,掛個電話給我就行了。但他沒有這樣做,還是叫我去問那個詢問機構,最後卻是要我讓他辦理我的保險業務。  他並沒有注意到如何幫助我,他碉是注意幫助他自己。  我該給他兩本梵許.楊名著的小冊,那是去賜予和幸運的分享。他如果看了那兩本書,而又能履行書中的哲學,相信他的收獲,有千倍辦理我保險的利益收入。  那些專業的人們,往往也犯有這種同樣的錯誤.…:那是數年前的事,我去費城一位著名的喉鼻醫生的診療室。這位醫生還沒有診看我喉間扁桃腺前,問我職業是什麽。他不去注意我扁桃腺的大小,而注意我錢袋的大小。他所關心的,不是幫助我、替我解決一個問題,最使他關心的,是能從我錢袋一果得到多少錢。結果,他什麽也沒有得到……我輕視他人格的欠缺,放棄請他診洽的打算,就走出他的診療室。  世界上就充滿了這些人:擄取、自私。可是那些不可多得的,不自私的,服務他人的人,卻相反地獲得了很大的利益歐文.楊曾經這樣說過:一個人能設身於他人境地,能了解他人意念活動,他不必考慮到將來的前途如何  如果看這本書,你碉獲得到一件事――你會永遠站在別人立場去打算、設想,並由對方的觀點,去觀察事物的趨向。如果你真獲得了這本書上的那件事,那就是你一生事業轉捩的關鍵。  許多人受過大學教育,研鑽深奧的學問,可是,他們從未發現到,自己的心是如何起作用的。有一次,我替一些大學畢業,在一家冷氣裝置公司工作的年輕職員,舉行一種有效力的演講術的課程,我找出一項資料,作個比喻:  有個人要勸別人打籃球,他話是這樣說的:我要你們去打籃球,我喜歡籃球。可是前幾次去體育館,由於人數不足,不能分隊對壘。那晚上我們兩、三人作擲球遊戲……不小心,我的眼睛給打紫了,不過我希望明晚你們來,我要打籃球  他可曾說,你需要些什麽?你不去那誰也不要去的體育館,是不是?你不管他要什麽,隻願別把眼睛打紫了。  他能告訴你,去體育館你能得到你所要的嗎?當然可以。激發精神、加強食欲、清晰頭腦、消遣、遊戲。  這是歐弗斯屈脫教授明碓的見解:先激起對方某種迫切的需要,若能做到這點就可左右逢源,否則到處碰壁  研究會訓練班中有一位學生,憂慮他的孩子;原因是這孩子體重很輕,不肯乖乖的吃東西。孩子的父母通常是這樣責罵他:母親要他吃這個、那個!父親要他快快長大成人!  這孩子會注意到這些話嗎?他不會注意這些,也就像你不會去注意那跟你漠不相關的一次盛宴一樣。  一個沒有一點常識的父親,會希望一個三歲的孩子,能對三十歲父親的見解,有所反應。可是那個父親最後覺察出來,那是不合情理的。所以他對自己說:那孩子需要的是什麽?我如何將我所需要的,和他所需要的連結起來?  他開始想到那點時,問題就容易解決了。他孩子有一輛三輪腳踏車,那孩子喜歡在屋前人行道上踩著這輛三輪車玩。間隔他們幾家的一個鄰居家裏,有個很壞的大孩子,他常把那小孩子推下三輪車,自己騎上。  那小孩哭著跑回來,告訴自己母親,他母親出來,就把那很壞的大孩子推下三輪車,再讓自己孩子坐上車子,像這樣的情形,每天都發生。  這小孩所需要的是什麽?這問題不需要作深奧的探索。他的自尊,他的憤怒,他求得自重感的欲望這都是他性質中最強烈的情緒驅使他想報複、痛擊這很壞的大孩子的鼻子?!  如果他父親有這樣的告訴他,隻要吃母親要他吃的束西,他就會快快長大,將來可以把這個很壞的大孩子一拳打倒。當他父親應許他那件事後,已不再是飲食的問題了!現在這孩子什麽都愛吃了,菠菜、白菜、鹹魚,和任何其它食物。他希望自己快快長大,去打那個一再欺侮他的暴徒。  當那問題解決後,又有另外一個問題,困擾了這位父親……這小男孩有遺尿濕床的壞習慣。  小男孩跟他祖母睡一起,祖母早晨醒來,摸摸床單,向小男孩說:你看,強尼,昨夜你又幹了些什麽?  強尼總是這樣回答:不,沒有,我沒有濕床,那是?濕的  家裏父母親打他,罵他,羞他他母親無數次的告訴他,要他別那樣,可是強尼沒有改過他這個濕床的壞習慣。所以強尼的父母親自問:如何讓強尼這孩子,改過、遺尿。濕床的壞習慣?  強尼他所要的是什麽?第一,他要穿像父親一樣的睡衣,而不願意穿像祖母那樣的睡袍。祖母已受夠了他夜晚的搗擾,使她每夜不能舒服的入睡,所以強尼如果改去他那種壞習慣,她樂意替他買套睡衣。第二,他要一張屬於他自己的床――祖母對這件事也不反對。  母親帶了強尼去一家百貨公司,以目示意櫃台女售貨員說:這位小紳士要買些東西!  女售貨員使他感到自重的問:年輕人,你要買些什麽?  強尼提起腳跟,站高了些,說:我要替我自己買張床  當強尼看到他母親喜歡他買的床時;強尼母親向女售貨員又使了個眼色,女售貨員就向強尼說出那張床的可愛和實用這張床就買了下來。  床送到的當天晚上,父親回家的時候,強尼奔到門口,大聲的叫著說:爹地,爹地,快上樓來看,我自己買的床!  父親看到那張床,想到司華伯所說過的話,就對這小男孩點頭讚許。  他問兒子:強尼,你不會再弄濕這張床了,是不是?——  噢,不,不,強尼連連搖頭說:我不會再弄濕這張床的由於他自尊心的關係,這孩子遵守了自己的諾言……強尼再也不遺尿弄濕床了。因為那是他的床他自己買的。現在強尼穿起睡衣,就像個小大人一樣,他要做個大人,他做到了。  另外有個父親,叫特許門,是一位電話工程師,也是我訓練班裏的學員。他所遭遇到的困擾,是他三歲的女兒不肯吃早餐。經常對這小女孩的責罵,請求,或是哄騙,都無法收到效果。  這小女孩喜歡模仿她的母親,似乎覺得自己已長大了。所以有一天早晨,他們把她放在一張椅上,讓她做早餐――眼前的情形,正是這小女孩心理上的需要。當她正在做早餐時,父親走進廚房來。小女孩看到父親進來,就說:嗨,爹地,你看――我在做早餐呢!  就在那天早晨,小女孩沒有任何人的哄騙、誘勸,乖乖的吃了兩大碗。由於她對這件事感到興趣,滿足了她的自重感。做早餐的時候,她找到表現自己的機會。  威立姆.溫德,有一次說過:表現自己,那是人性最主要的需要可是,為什麽在我們事業上,不用這種同樣的心理學呢? 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