人性的弱點

第四卷 使人同意你的九種方法第一章 如果你必須批評,這是開始的方法

字體:16+-

第四卷 使人同意你的九種方法第一章 如果你必須批評,這是開始的方法  柯立芝總統執政時,我朋友在一次周末,應邀到白宮作客。當他走進總統私人辦公室時,正好聽到柯立芝在向他的一位女秘書說:“你今天穿的衣服很漂亮,真是位年輕漂亮的女孩子。”  平常沉默寡言的柯立芝總統,一生很少讚美過別人這次卻對他女秘書說出那樣的話來,那位女秘書臉上頓時湧現出一層鮮豔的紅暈。總統接著又說:“別難為情,我剛才的話,是為使你感到高興;從現在起,我希望你對公文的標點上,要稍微注意一點。”  他對那位女秘書的方法,雖然稍嫌明顯了些,可是所用的心理學卻是很巧妙。當我們聽到別人對我們的稱讚後,如果再聽到其它不愉快的話,就比較容易接受了。  ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆  理發師替人修麵時,先敷上一層肥皂水——麥金利在一八五六年競選總統時所采用的方法,就運用了這項原理。  共和黨一位重要黨員,絞盡腦汁,撰寫了一篇演講稿,他覺得自己寫得非常成功。他很高興的在麥金利麵前,先把這篇演講稿朗誦了一遍——他認為這是他的不朽之作這篇演講稿雖然有可取之點,但並不盡善盡美,麥金利聽後感到並不合適,如果發表出去,可能會引起一場批評的風波。麥金利不願辜負他的一番熱忱,可是,他又不能不說這個“不”字現在,看他如何應付這個場麵。  麥金利這樣說:“我的朋友這真是一篇少有見到,精彩絕倫的演講稿,我相信再也不會有人比你寫得更好了。就許多場合來講,這確實是一篇非常適用的演講稿,可是,如果在某種特殊的場合,是不是也很適用呢?  從你的立場來講,那是非常合適、慎重的;可是我必需從黨的立場,來考慮這份演講稿發表所產生的影響。現在你回家去,按照我所特別提出的那幾點,再撰寫一篇,並送一份給我。”  他果然那樣做了,麥金利用藍筆把他的第二次草稿再加以修改,結果那位黨員在那次競選活動中,成為最有力的助選員。  ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆  這裏是林肯所寫的第二封最著名的信件。一林肯第一封最著名的信件,是寫給畢克斯貝夫人的,為她五個兒子犧牲在戰場而表示哀悼。一林肯寫那封信,可能隻花了五分鍾時間。可是,那封信在一九二六年公開拍賣時,售價高達一萬二千元這個數目比林肯五十年所能積蓄的錢還多。  這封信,是林肯在一八六三年四月二十六日,內戰最黑暗的期間所寫的。那時已是第十八個月了——林肯的將領們,帶著聯軍屢遭慘敗,一切都隻是無用的、愚蠢的人類大屠殺。那時人心惶惶,全國嘩然震驚,數以千計的士兵,臨陣脫逃,甚至參議院裏共和黨議員,也起了內訌叛亂。更令人注意的是,他們要強迫林肯離開白宮。  林肯這樣說:“我們現在已走到毀滅的邊緣——我似乎感覺到上帝也在反對我們,我看不到一絲希望的曙光。”這封信就是在如此黑暗、混亂的時期寫出來的。  我摘錄出這封信的主要目的,是為了說出林肯如何設法改變一位固執的將領,原因是全國成敗的命運,就依賴在這將領的身上。  這該是林肯任職總統後,寫信措辭最銳利而不客氣的一封信。但你仍可注意到,林肯在指出他嚴重的錯誤前,先稱讚了這位霍格將軍。  是的,那些是他嚴重的錯誤,可是林肯並不作那樣的措辭。林肯落筆穩健,具有保守和外交的手腕,他是這樣寫的:“有些事,我對你並不十分滿意。”他用機智的手腕,加上外交的詞匯。  這裏就是寫給霍格將軍的信:  “我已任命你作包脫麥克軍隊的司令官,當然,我這樣做是根據我所有的充份的理由。可是我希望你也知道,有些事,我對你並不十分滿意。我相信你是一個睿智善戰的軍人,當然,這點是我所感到欣慰的。同時我也相信,你不至於把政治和你的職守,摻混在一起,這方麵你是對的。你對你自己有堅強的信心——那是一種有價值、可貴的美德。  你很有野心,那在某種範圍內,是有益而無害的。可是在波恩雪特將軍帶領軍隊的時候,你放縱你的野心行事,而加以阻撓他。在這一件事上,你對你的國家,對一位極有功勳而光榮的同僚軍官,犯下一樁極大的錯誤。  我曾經聽說,並且聽得使我相信,你說軍隊和政府需要一位獨裁的領袖。當然,我給你軍隊指揮權,並非是出於這個原因。同時,我也沒有想到那些。  隻有戰爭中獲得勝利的將領,才有當獨裁者的資格。目前,我對你的期望,是軍事上的勝利。到時,我會冒著危險,授予你獨裁權。  政府將會盡其所能讚助你,就像讚助其它將領一樣。我深恐你灌輸於軍隊和長官,那種不信任上司的思想,會落到你自己的身上所以我願意竭力幫助你,平息你這種危險的思想。  軍隊中如果有這種思想存在,即使是拿破侖還活在這世界上,他能從軍隊中得到些什麽?現在切莫輕率推進,也不要過於匆忙,需要小心謹慎,不眠不休去爭取我們的勝利。”  ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆  你不是柯立芝,不是麥金利,更不是林肯,你想知道這種哲理在日常商業上,對你真的有用嗎?我們現在以費城華克公司卡伍先生為例。卡伍先生就像你我一樣普通的人,他是我在費城所舉辦的一個講習班裏的學員。這是他在講習班裏演講過的一個故事。  華克公司在費城,承包建築一座辦公大廈,而且指定在某一天必需竣工完成。這項工程,每一件事進行得都非常順利,眼看這座建築物就快要完成了。突然,承包外麵銅工裝飾的商人,說他不能如期交貨。什麽!整個建築工事都要停頓下來!不能如期完工,就要交付巨額的罰款!慘重的損失——僅僅是為了那個承包銅工裝飾的商人。  長途電話,激烈的爭辯,都沒有半點用處,於是卡伍被派往紐約,找那個人當麵交涉。卡伍走進這位經理的辦公室,第一句話就這樣說:“你該知道,你的姓名在勃洛克林市中,是絕無僅有的?”這位經理聽到這話,感到驚訝、意外,他搖搖頭說:“不,我不知道。”  卡伍說:“今晨我下了火車,查電話簿找你的地址,發現勃洛克林市裏,隻有你一個人叫這個名字。”  那經理說:“我從來沒有注意過。”於是他很感興趣的把電話簿拿來查看,果然一點也不錯,真有這回事。那經理很自傲的說:“是的,這是個不常見到的姓名,我的祖先原籍是荷蘭,搬來紐約已有兩百年了。”接著就談論他的祖先和家世的情形。  卡伍見他把這件事談完了,又找了個話題,讚美他擁有這樣一家規模龐大的工廠。卡伍說:這是我所見過的銅器工廠中最整潔、完善的一家。”  那經理說:“是的,我花去一生的精力經營這家工廠,我很引以為榮,你願意參觀我的工廠?”  參觀的時候,卡伍連連盛讚這工廠的組織係統,且指出那一方麵要比別家工廠優良,同時也讚許幾種特殊的機器。這位經理告訴卡伍,那幾項機器是他自己發明的。他花了很長的時間,說明這類機器的使用方法,和它的特殊功能。他堅持請卡伍一起午餐!這一點你必需記住,直到現在,卡伍對於他這次的來意還隻字未提。  午餐後,那位經理說:“現在,言歸正傳。當然,我知道你來這裏的目的。可是想不到,我們見麵後,會談得這樣的愉快”他臉上帶著笑容,接著說:“你可以先回費城,我保證你的定貨,會準時運送到你們那裏,即使犧牲了別家生意,我也願意的。”  卡伍並沒有任何的要求,可是他的目的都很順利的達到了。那些材料,全部如期運到,而那座建築也沒有受到任何的影響而如期完成。現在話又說回來如果卡伍當時用了激烈爭辯的方法,會不會有這樣滿意的結果?所以,不使對方難堪、反感,而改變一個人的意誌,第一項規則是:  用稱讚和真誠的欣賞作開始。人性的弱點  跳至