小微企业没有不知道“薄利多销”策略的，但现在的问题是，“薄利”就一定能“多销”吗？如果“薄利”了“不能多销”怎么办？糟糕的是，确实有许多小微企业就是因为薄利了不能多销而死于价格战的。
所以，正确理解薄利多销，应当把它和提高产品质量结合起来。也就是说，在众多促销因素中，价格只是其中之一。决不要认为只要价格下降了，就一定会扩大销售；更不要以为降价销售一定会有利可图。现在市场上商品供应过剩，消费者在选择时绝不会只看价格、不看质量的，否则就低估了消费者。
薄利多销是有条件的
薄利多销的本意是指通过降低销售价格来扩大销售数量，提高盈利总水平。这里的薄利多销是相辅相成的：一方面是，“薄利”了要能“多销”；另一方面是，这种“多销”是因为“薄利”造成的。如果这两者关系中有一项不成立，这薄利多销的目的就实现不了。
从理论上说，能够实现薄利多销的产品，其需求价格弹性必然大于1。
需求价格弹性也叫价格弹性或需求弹性，是指产品需求量对价格变动的反应程度，计算公式是：
由于需求规律在其中起作用，这时候的价格和需求量变动呈反向作用：价格下跌，需求量就增加；价格上升，需求量就减少。从这个角度看，需求价格弹性系数实际上是负数，而且一定是负数；又因为大家都知道它是负数，所以为了简便起见，习惯上也可以把它当做正数来看待。
当需求价格弹性系数＞1时，表明需求量变动百分数大于价格变动百分数，称为需求富有弹性或高弹性；当需求价格弹性系数=1时，表明需求量变动百分数等于价格变动百分数，称为需求单一弹性；当需求价格弹性系数＜1时，表明需求量变动百分数小于价格变动百分数，称为需求缺乏弹性或低弹性。
如果某产品的销售价格为100元，销售成本为80元，月销售额为100万元，这时候能不能实行薄利多销、薄利到什么程度为好呢？最简单的办法就是，预测这种产品的需求价格弹性系数。假如该产品的销售价格下降到98元，那么就要预测这时候的月销售额会不会因此扩大到111万元以上？
计算过程是：产品价格从100元下跌到98元，表明毛利率下跌了2元，10%（薄利多销虽然是通过降低售价表现的，但实质是摊薄毛利差价），这时候因为降价因素促进销售的比率只有超过这11%，才可能提高总的盈利水平。
计算过程如下：
需求量变动率=需求价格弹性系数×价格变动率
=1×（20-18）/18=11.11%
当然，这样得到的结果仍然是预测。只有当实际销售增长速度超过这11.11%时，这种降价促销才是有利可图的。
所以，总体上看，究竟应该采取薄利多销还是厚利少销策略，应该从你这个企业在市场经济中的特殊地位出发，不能一概而论。
一般来说，厚利少销策略不宜多用，也不可能多用，但如果你同时具备以下条件，则表明可以适当采用厚利少销策略，这样的钱可谓不赚白不赚：
企业具有较强实力，面对市场竞争能够确保稳坐钓鱼台；
企业具有充裕的生产资金，即使产品一时卖不出去也不会影响资金周转；
产品具有某种“垄断”市场，在相当一段时间内不会出现竞争对手；
企业能够非常精准地掌握产品、销售量、销售价格的脉冲曲线，善于见机行事、在最佳时机高价推出产品，一下子就赚个盆满钵满，然后见好就收。
薄利是不自信的表现
薄利为什么往往不能多销呢？这是因为在消费者看来，这很可能意味着生产厂家和销售商不自信。既然你自己对你的产品也不自信，我为什么要相信你呢？所以我就不买，“不上你的当”。这样一来，实际上就把厂商推向了尴尬境地：薄利不能多销，两头不讨巧。
为什么会出现这种情形呢？这里有一个经济学上所称的“消费者购买陷阱”。
例如，你正在那里起劲地通过降价促销，希望能薄利多销，可是消费者却不这样想，许多人首先想到的是“便宜没好货”，并且继而产生如下一系列联想：
1.是不是这种产品的销售不好，或者有质量瑕疵？
2．这种商品的价格越卖越低，是不是即将过时了、要推出新品了？
3．厂家是不是遇到什么困难或者干脆要倒闭了，将来的零配件有保障吗？
4．未来价格是不是还会进一步下降，不妨再等等看；等等。
有了以上种种疑虑，“买涨不买跌”的情形就出现了：你越是降价销售，他就越是不买，把你晾在那里唱“独角戏”。试想，如果同样的商品，名牌产品的价格还低于其他杂牌，你还敢买吗？你的第一反应一定会想“这是不是假货”？有了这样的疑问，无论价格多么低，哪怕是厂商亏本销售，你也不会买。
相反，如果你不降价销售，甚至价格还稍稍有所上扬，反而会让人产生一种“一分价钱一分货”、这商品“可能质量不错”的错觉。例如，一般人会认为：
1．厂家又不是傻瓜，如果销售不好它会涨价吗？现在的价格一天天上涨，销售形势肯定不错；
2．市场上价格上涨的商品都是热门货，要买赶快，否则有可能买不到；
3．现在生意不好做，可是厂商还在涨价，说明它有这个自信，所以赶快买。
应该说，这两种心理是相互交织在一起的。即使这种商品的市场需求弹性系数大于1，由于这种“买涨不买跌”的心理影响，同样会令人哭笑不得。
那么，怎样来区分市场需求弹性和厂家的自信不自信行为呢？
要知道，所谓市场需求弹性是从整体市场而言的，具体到不同的销售商和消费者身上，表现的方式和程度会各有不同。正因如此，所以能看到，在达成交易行为时才需要讨价还价；而讨价还价的实质，就是利用信息的不对称，来确定消费者的市场需求究竟在哪里。
俗话说，“卖的比买的精”，又说“只有买错的，没有卖错的”。它们都说明同一个道理，那就是买卖双方之间的信息一定是不对称的。既然这样，厂商按理说也就没必要一味强调降价促销。因为在信息不透明、不对称的背景下，你便宜了对方，对方可能根本就不知道；相反，如果你用较高的价格成交，这种交易获利则可能会高出平常许多倍。这就是市场上为什么“能拐就拐，能诓就诓”策略到处盛行的原因所在，因为厂商在这种情况下能够比薄利多销获取更多利润。
这也是千百年来“无商不奸，无奸不商”的来历。“内行欺外行”，放之四海而皆准。可是相反，如果某种商品的平均利润率为10%，而你老老实实地在那里公布成本明细账，公开宣扬只赚取5%的利润，即使这些都是事实，也会处处碰壁。按理说这种薄利多销够透明了吧？但除了同行围剿你以外，消费者也不会认可你，觉得你不自信——“只敢和别人比价格，不敢比质量”。不信试试看。
明白了这一点就知道，为什么犹太民族一直坚持这样一个观点了：“绝对不能廉价出售我们的产品”。他们认为，压低价格就说明你对自己的产品没信心，而这样的产品不做也罢；要做就做能够厚利少销的产品，靠质量，靠品牌。
薄利最容易死于价格战
现实生活中薄利多销为什么常常没有好结果呢？主要原因在于，这种降价行为会引发新的一轮价格战，从而摧毁各方乃至整个行业的正常价格体系，最终拖入万劫不复的痛苦深渊。具体地说，这里有两个陷阱在等着你。
从同行竞争的角度看
薄利多销的原理大家都懂。你能想到降价促销，你的同行也不会比你笨，也不会袖手旁观，最大的可能是也会纷纷加入到这种降价促销阵营中来，“快乐大转盘，大家一起玩”。这样，你就步入了一个“竞争者陷阱”。
所谓竞争者陷阱，是指你在利用薄利多销战略时，其他竞争对手也纷纷加入，从而引发一场价格混战。在市场总需求量一定的情况下，大家都想通过降价来促销，但最终的结果必然是价格降下去了、销量还是这么多（市场总需求量是一定的），从而让所有加入价格战和没有加入价格战的厂商都苦不堪言。这样的情形古今中外都不罕见，尤其是在我国，价格战此起彼伏，即使连最先运用薄利多销战略的厂商也无法达到薄利多销的目标，形成一种多输局面。
从消费者的角度看
从消费者的角度看，虽然理论上说降低商品销售价格能够也应该增加销售数量，但实际情况太复杂了，能不能最终如愿不得而知。更不用说，如果增加的销售数量所实现的盈利不能弥补降低价格所造成的盈利流逝，那么这时候这种薄利行为仍然达不到多销的目的。这就是“需求弹性陷阱”在起作用。
需求弹性陷阱认为，如果你的毛利率降低了10%，可是销售增长幅度并没有达到10%，这时候实际上你是减少了盈利。如果原来的利润就很薄，这时候转盈为亏也很常见。
所以，薄利多销决不是无原则的灵丹妙药，而是在相当多的商品中存在着陷阱。在这其中，尤其以生活用品和耐用消费品最典型。
以大米、食盐为例，人们不可能因为大米、食盐价格的下跌就多吃；当然，也不可能因为大米、食盐的价格上涨就少吃。现实生活中虽然也有人的饭量比较大、口味比较咸，但这一定不是大米、食盐搞降价促销造成的。
手机、手表也是。理性的消费者不可能因为你这种手机、手表价格下降了，比如原来买一部手机、一块手表的钱现在可以买两部手机或两块手表了，就多买一点，同时买两部手机或两块手表，一定不会这样的。顺便透露一个信息是，在全球手机销售量最大的中国，低价手机的推广始终不如人意，而越是高档的手机销售还就越是好，因为高档手机具有一部分“炫耀功能”在内。
相反，化妆品就不一样了。化妆品的利润本来就高，并且市场需求弹性系数大，所以适合采用薄利多销策略。在市场营销中经常看到，有所谓“买一送一”等策略，实际上就是变相降价，换一种方式的薄利多销。
也有些产品是不能一概而论的。例如药品，它的范围很广。用于治病的药品市场需求弹性系数很小，比如治疗癌症的药品，无论你的价格多高，病人都会想方设法购买，不会因为你搞薄利多销就增加用药量。可是药品中的保健品，市场需求弹性系数就大了，适合采用薄利多销策略。所以你在药店里看到，搞促销活动的都是保健品，而不是处方药，关键就在于它们的市场需求弹性系数不同。
明白了这一点，你就理解为什么医院里的药品价格降不下来了，压根儿它就“根本不必”搞薄利多销。