埃蘭德公司的辦公室是在國貿中心，透過會議室的窗戶向外望去，可以看見位於大北窯立交橋東南方向惠普和摩托羅拉的寫字樓。會議桌的一邊坐著鄧汶和蘇珊，另一邊是四個人，主談的是埃蘭德公司主管全球信息技術業務的CIO，旁邊還有埃蘭德中國公司的IT主管、采購主管和蘇州合資工廠的代表。
ICE方麵主談的是鄧汶，本來已經說好他隻談技術方麵而商務方麵由蘇珊出麵，結果就在將要進入會議室的最後一刻，蘇珊忽然說她覺得還是由鄧汶主談為好，她隻在必要時做些補充，鄧汶被她弄了個措手不及。還好，幾句開場白之後鄧汶便知道CIO也是在波士頓念的大學，兩人頗有他鄉遇故知的感覺，花了不少時間敘舊，可惜會議桌上擺的隻有礦泉水，不然他們倆真可以稱得上“酒酣耳熱”，其餘的四個人隻好一直耐著性子甘當擺設。
聊得差不多了CIO才把目光移向自己麵前的筆記本電腦屏幕，看來電腦上有他準備的會談議題，CIO說：“埃蘭德和ICE一直合作得很好，無論是在總部之間還是在世界上的很多分支都有密切聯係，我希望在中國也將建立起這樣的聯係與合作。很清楚，埃蘭德計劃在中國的兩家合資公司也推廣采用ICE的解決方案。需要確定的是什麽時間啟動？以及由誰來支持，是由ICE中國的團隊、還是由ICE總部的團隊、還是由埃蘭德總部的團隊？而這些問題我都希望能在今天的會議中得到盡可能詳盡和確定的答案。”
鄧汶矜持地微笑著，等著CIO的下文，CIO接著說：“首先我想請你澄清一下，我從我的中國同事這裏得到一份ICE的產品報價，發現雖然是同樣的配置，你們在中國市場上的報價卻比我從你們總部得到的報價高出很多，其中的原因是什麽？”
鄧汶不知如何回答，因為他對商務並不了解，他轉頭看一眼旁邊的蘇珊，卻發現蘇珊正埋頭在大記事本上奮筆疾書、心無旁騖，隻好說：“我剛從美國到中國時間不長，對這裏的商務細節了解得還不多，我盡量給你提供一些信息吧，有錯誤或遺漏的地方我的同事可以繼續補充。”鄧汶又瞟蘇珊一眼，蘇珊仍是一副置身方外的架勢，而CIO正滿懷期待地看著他，他隻好硬著頭皮說：“我想可能有幾個方麵的原因，比如說匯率，你可能隻是用中國銀行公布的官方匯率來計算，把這裏的人民幣報價換算後去和總部的美元報價比較，但在實際的商務交易中，用官方匯率是換不到美元的，實際匯率都要比官方匯率高；其次可能還有關稅的問題，ICE的軟件進入中國市場銷售給中國的客戶，中國的海關肯定是要收取關稅的；最後是版本可能不一樣，總部給你們報的應該是英文版的軟件，而ICE中國報的是簡體中文版的軟件，從英文版到中文版需要做漢化，還要提供本地的技術支持，這些都是額外的成本，肯定在總部的報價中是沒有考慮到的。”這一番侃侃而談之後鄧汶不由得驚訝自己隨機應變的功力，因自己平素積累的業內常識終於派上用場而有些沾沾自喜。