在所有的谈判对手中，我们最喜欢的是像好朋友一样的人。他（她）是一名决策者，不仅喜欢你的建议，而且乐于帮助你克服他们公司内部的反对力量，这是最理想的对手。
可惜的是，在现实世界里，我们很难遇到这么理想的谈判对象。
这毫不奇怪。对手是人，在谈判时间以外，他们的行为举止总不会一直让人高兴。凭什么又要要求他们在谈判中一直让你喜欢呢？
同不太友好的客户谈判，要想取得进展，就要注意采取一些特殊的方式。
1.善于坚持谈判中的僵持局面
和一个真正难以对付的客户谈判，就像和强大的对手打网球。关键的问题是，你要善于坚持比赛中的僵持局面。这个僵持局面是无固定时间限制的，只要你坚持不丢分，你就会有胜利的机会。
所以，在商场上，当谈判对手发动猛烈进攻时，你不要急于甘拜下风，不要让对手的进攻吓跑了你的勇气。因为在人的一生中，你要向许多难以对付的人进行推销活动，把你的目标一直坚持下去，你就会成功。当然，这种做法也得看具体情况。
2.不要公开宣布你的最低接受价
每一桩交易都有一个让步优惠的价格，即你愿意接受的最低价格。然而，千万不要公开宣布这个数字。在双方针锋相对的谈判中，如果对方知道了你可以接受的最低价，凭什么他们还要多付钱呢？
相反，在讨价还价的谈判中，应该尽量确立你可接受的最高价，这样做会更有好处。当对方对你的报价瞠目结舌时，你应该说：“当然我们应该有一定的利润，但不是不合情理的超额利润。跟你们一样，我们需要支出各种日常费用、工资等。”
如果你的话说得合乎情理，对方就会愉快地接受你的要价。
3.不要把价格看作谈判成败的唯一因素
价格是谈判中经常争论的主要问题。可是，导致客户不满，进而攻击你的原因却不一定只是价格因素。
你经常会碰到先和客户谈妥了价格，结果又未能成交的情况。是因为你不能及时交货，还是因为别的原因？
面临这种情况，人们常常无计可施，责怪这是由于运气不好。当客户在买卖中采取了一些不可理解的行动时，肯定有具体的原因，你不能完全归因于运气不好。
在和许多公司进行交易的谈判中，我们常常发现，导致买方拒绝我们方案的最大原因在于我们提出的方案，而不是买方提出的方案。
比如说，我们提出的方案可能威胁了买方的决策人物。他可不想把主动权交给我们。他认为：“这是个好方案。但是应该由我提出来才好。”
记住，让客户显得聪明内行，常常比优惠的价格还重要。
4.充分讲述你的优点
商务谈判有一个普遍规律：客户的要求越多，你的优点也就越多。客户想把你们10万美元的要价砍到8万美元，你们就会回答说：“你们应该付我们10万美元，因为我们的服务（或商品）有许多优点。”作为推销员，他们熟悉客户，能向他们说明自己的服务或商品有哪些新的优点。尽管这些优点没有增加你们的成本，但是能使你们有充分的理由开这个价。