推销训练大师汤姆·霍普金斯曾说过：“顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。”这就是心理学中所说的“首因效应”。“首因效应”是指在人际交往中，我们对他人的第一印象。第一印象不管正确与否，总是鲜明、牢固的，它往往左右着对对方的评价。我们在生活中通常根据第一印象将他人归类，然后再根据这一类别系统的特点对此人加以推论、做出判断。通常所说的“先入为主”，便是这个意思。
对任何一名销售人员来说，商品的成交与否很大程度上取决于与客户最初接触的30秒。如果不能在30秒的关键时间内消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，接受你沟通的提议，那么即使你再努力，也很难让客户接受你的说服，达成交易。
在快速发展的现代社会中，电话作为一种快捷、方便、经济的通信工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。因此销售人员在与客户进行电话沟通的时候，开始的30秒就显得尤为重要。下面就是一个非常常见的例子：
小刘是一家公司的推销员，他想要向客户王经理推销公司的新产品，两种不同方式的对话，换来了两种不同的结果。
小刘：“不好意思，打扰一下，请问是王经理吗？”
王经理：“是的，有什么事？”
小刘：“是这样的，王经理，实在不好意思打扰您，我是××旅行公司的小刘，我想请问一下您以前有没有使用过××旅行优惠卡住酒店？”
王经理：“什么卡？什么事情？快点说，我还有事要办。”
小刘：“非常抱歉，王经理，我们的旅行优惠卡是方便您在全国各地坐飞机、住酒店时享受打折的。”
王经理：“我们不需要。”
小刘：“没关系，谢谢您，不好意思，打扰您了，再见!”
小刘放下电话，心里一直想不通王经理为什么这样对自己。是自己的原因？还是对方真的很忙？他不甘心，决定换种方式，第二天，结果确实变了。
小刘：“您好，请问是王经理吗？”
王经理：“是的，什么事？”
小刘：“您好，王经理，我是××旅行公司的小刘，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您!”
王经理：“挺好的，这没什么。”
小刘：“为答谢老客户对我们公司的支持，我们公司特别推出一种优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机，都有机会享受优惠折扣，相信这张卡一定会为您的旅行带来更多的方便与优惠，您觉得可以考虑一下吗？”
王经理：“好的，我可以考虑一下。”
在第一次对话中，小刘被拒绝的原因就是在和王经理交谈的一开始他犯了啰唆的毛病，总问一些无关紧要的事，说了半天，王经理也没听清楚他想表达什么意思，挂断电话就是情理之中的事。在第二次的对话中，小刘变换了对话方式，他在最短的时间内自报家门后，将谈话的重点转移到公司优惠卡给对方带去的好处上，说完这些后问：“您觉得可以考虑一下吗？”而不是说：“您知道我们这种卡有优惠的功能吗？”正是这样单刀直入式的推销方式，在对话的前30秒就抓住了顾客的心，最终小刘成功实现了说服的目的。
在推销产品时，开始的30秒说什么、怎么说，决定了你对顾客是否能够产生影响，这直接决定了客户最终是否愿意和你达成协议。如果你的开场白没有引起客户的注意，那么以后的谈话也很难再引起客户的兴趣。所以，在见到客户最初的30秒内，对自己所说的每一句话、每一个字，甚至是语气和腔调都要仔细推敲。心理学上分析，如果销售人员不能在30秒的时间内锁定客户的注意力，客户的精神就会有些发散，如果任由其发展，30秒后客户就会考虑如何才能让你从这里离开，因为他不想再与你浪费时间。
好的开始是成功的一半，为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，实现对客户的成功说服，销售人员就应在与客户见面后的30秒内要说的话上下功夫。到底应该怎么说，销售人员可以借鉴以下几个方面：
1．假设问句开场白
和直接提问式开场白不同的是，假设问句开场白是首先将商品最终能带给客户的好处及利益假设出来，然后再询问客户的意图，借此让客户在你开始进行商品介绍时，就能产生好奇心和等待感，这样你就等于抓住了客户的心，说服并让他接受你的产品也就成了理所当然的事了。例如：“你好，如果我们推出一种理财工具，能够帮助您每月增加1000元的利润，请问您有兴趣了解吗？”
使用这种假设问句，客户最直接的反应往往会是：“只要真的能增加利润，我就会买。”这样，销售人员只要能证明商品是有效的，客户购买的意愿就会出现。
2．以赞美开始
每一个人都喜欢别人的赞美，适度地运用赞美，会达到意想不到的说服效果。当然赞美应该是适度的赞美。例如：
“××医生，您好！我看到一篇您关于医药体制改革的分析，很专业，很受启发。”
“××作家，您好！我对您真是慕名已久，在大学读过您好几本书。 ”
“××经理，您好！很高兴参加贵公司的这次论坛，您昨天的演讲非常精彩。”
3．提问式开场白
某图书公司的一名销售人员总是以提出问题的方式来接近顾客：“如果我送给您一套有关个人效率的书，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”
“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买吗？”
“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”
这位销售人员的开场白简单明了，使客户几乎找不出说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体销售人员采用，成为标准的打动顾客的方式。
提问式开场白的重点是提问的内容，销售人员一定要精心提炼，并根据客户的具体情况而定。但无论面对什么样的客户，销售人员都要确保所提的问题或能激起客户的兴趣，或能引起客户的注意力，并尽力做到让客户印象深刻。
例如，“您有没有看过一种破了但不会碎掉的玻璃？”一位销售安全玻璃的业务员问，然后递给客户一把锤子，让客户亲自敲碎玻璃，以此引起客户极大的兴趣。
4．感激式开场白
在初次见面的时候，你可以这样开始：“××先生，很高兴您能够接见我。我知道您很忙，也非常感谢您在百忙之中能够给我几分钟，我会很简要地说明。”
当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心理，并让他们对你心生好感。另外需要注意，不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。
5．建立期待心理式开场白
这种开场白的目的是激起顾客的好奇心与兴趣，并且抓住准客户的全部注意力。你可以这样说：
“您看了我带来的东西后，一定会感谢我的！”
“我给您带来的东西是一套最具行业特征的管理方法！”
“我们公司研发了一套能在3分钟内解决所有公司常见网络故障的程序！”
这种开场白，不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的心理反应：“哦？到底是什么？”或是：“是吗？看一下！”假如对方具有一定采购决定权，他会更想了解你的商品。