把话说到对方心坎上，让对方心悦诚服地听你把话说下去。因此，说话之前要做到知己知彼，充分了解对方的心思，把握对方的心理需求，对他人的想法和观念有一个比较清楚地了解，明白对方想听什么、爱听什么，这样才有可能让对方从内心欢迎你继续聊下去。
猜透对方心思再说话
说话，要懂得什么时候说什么话；说了，还要为自己说过的话负责。因此，察言观色才能够让我们的沟通更为顺利，避免各种不必要的麻烦。
西汉初年，汉高祖刘邦打败项羽，平定天下之后，开始论功行赏。这可是攸关后代子孙的万年基业，群臣们自然当仁不让，彼此争功，吵了一年多还吵不完。
汉高祖刘邦认为萧何功劳最大，就封萧何为侯，封地也最多。但群臣心中却不服，私底下议论纷纷。
封爵授禄的事情好不容易尘埃落定，众臣对席位的高低先后又群起争议，许多人都说：“平阳侯曹参身受七十次伤，而且率兵攻城略地，屡战屡胜，功劳最多，应当排第一。”
刘邦在封赏时已经偏袒萧何，委屈了一些功臣，所以在席位上难以再坚持己见，但在他心中，还是想将萧何排在首位。
这时候，关内侯鄂君已揣测出刘邦的心意，于是就顺水推舟，自告奋勇地上前说道：“大家的评议都错了！曹参虽然有战功，但都只是一时之功。皇上与楚霸王对抗五年，时常丢掉部队，四处逃避，萧何却常常从关中派员填补战线上的漏洞。楚、汉在荥阳对抗好几年，军中缺粮，也都是萧何辗转运送粮食到关中，粮饷才不至于匮乏。再说，皇上有好几次避走山东，都是靠萧何保全关中，才能顺利接济皇上的，这些才是万世之功。如今即使少了一百个曹参，对汉朝有什么影响？我们汉朝也不必靠他来保全啊！你们又凭什么认为一时之功高过万世之功呢？所以，我主张萧何第一，曹参居次。”
这番话正中刘邦的下怀，刘邦听了，自然高兴无比，连连称好，于是下令萧何排在首位，可以带剑上殿，上朝时也不必急行。
而鄂君因此也被加封为“安平侯”，得到的封地多了将近一倍。他凭着自己察言观色的本领，能言善道，舌灿莲花，享尽了一生荣华富贵。
孔子说：“巧言令色，鲜矣仁。”但是，在这个时代，不巧言，不令色，并不能彰显你的仁德，有时反而突显你的不识时务。
人们的言与色有时是简单外露的，对它的体察是容易的；有时是复杂隐蔽的，对它的体察就比较困难。一般来说有以下几点应注意。
首先，性格定向和语言定位。社交中的察言观色，说到底是对对方言谈举止、神态表情的微妙变化及其含义进行捕捉和判断，是一个“由表及里”的过程。而性格定向和语言定位，是这个过程的第一步。
性格定向就是通过对其表情、言语、举止的观察分析，掌握其性格类型。你可以甩出一两个对方很敏感的问题，静观一下他的反应方式和程度。值得注意的是，这种观察一定要细致入微，千万不要因为对方看上去似乎毫无反应，就断定他是傻瓜，正如看了悲剧，有人流泪，有人木然，你不能说木然的人就没有被感动。在摸透了对方的性格类型之后，就要设法捕捉最能反映他思想活动的典型动作和典型部位，也就是“语言点的定位”。眼、手、腿、脚、身体每一部位的肌肉，都可能是“语言点”的所在。
有些现象的含义人们是很清楚的。如腿的轻颤，多是心情悠然的表现；双眉倒竖，二目圆睁，是愤怒的特征；微蹙眉头，轻咬嘴唇，则是思索的含义。另外还应该特别注意对方的手，尽管许多人可以巧妙地掩饰许多东西，但还是存在一些普遍性的动作。如愤怒时握紧双拳，或是将纸烟、铅笔之类的东西捏坏，甚至可能两手发颤；兴奋紧张时，双手揉搓，或者简直不知道该把手放在什么地方；思索时，手指在桌面、沙发扶手、大腿等地方有节奏地轻敲；等等。
其次，抓住“决定性瞬间”。任何一个人，对自己神情的掩饰，都不可能达到绝对的滴水不漏。关键问题是，你在对方错综复杂的神情变化中，能否准确判明哪一个变化是有决定性的。对于机智的人来说，其弥补失误的本领也是异常高超的，他不可能让你长时间地洞悉到他的破绽。
因此，时机对你非常宝贵。至于究竟什么才是这种“决定性瞬间”的具体显现，怎样才能将其判明并抓住，那只能具体情况具体分析，凭借你的经验和感觉来定夺，无固定模式可循。
最后，主动探察。察言观色，不能理解为被动式的冷眼旁观。
事实上，主动进攻，采用一定的方式、手段去激发对方情绪，才是迅速、准确把握对方思想脉络的最佳途径。这里包括以下几点：
一是闲谈探底。即在触及正题之前，漫无边际地谈些与正题无关的话，目的在于观察对方的兴趣、爱好、习惯和学识等情况，如果对方感到厌倦，那么你的漫谈还可起到扰乱其心绪的作用。
二是施放诱饵。你可以若有若无地用一些对对方具有吸引力的话题，判断出对方的心中听想，摸清对方神情变化及心理活动的一般特点和语言点位置。
三是激将法。你可用一连串的刺激性问题，攻击对方，使其兴奋，进而失去对自己情绪的控制；你还可以做出一些高傲、看不起对方的姿态，对他的自尊造成一种威胁，激发他的情绪。
四是逆来顺受。当你没有吃透对方的脾性时，在不违反大原则的情况下，不妨先逆来顺受，等待对方暴露更多的信息，再对症下药，对方自然会心悦诚服地接受你。
说话一定要有的放矢
俄罗斯谚语：“语言不是蜜，却可以粘住一切东西”，这就是说要有的放矢，注意针对性。说话时要看对象，根据交际对象来说话。这就要求我们在说话时，能够注意听话人的性别、性格、文化程度、文化背景、心理状态等因素。忽视了任何一个因素，都可能导致“无的放矢”，甚至还会给自己当头一击。
朱元璋做了皇帝。有一天，他从前的一位苦朋友从乡下赶来找他，对他说：
“我主万岁！当年微臣随驾扫**庐州府，打破罐州城，汤元帅在逃，拿住豆将军，红孩儿当关，多亏菜将军。”
朱元璋听他说得好听，心里很高兴。回想起来，也隐约记得他的说话里像是包含了一些从前的事情，就立刻封他做了大官。
这个消息让另外一个昔日的苦朋友听见了。他心想：“同是那时候一块儿玩的人，他去了既然有官做，我去当然也不会倒霉吧？”他也就去了。
和朱元璋一见面，他就直通通地说：
“我主万岁！还记得吗？从前，你我都替人家看牛，有一天，我们在芦花**里，把偷来的豆子放在瓦罐里煮着。还没等煮熟，大家就抢着吃，把罐子都打破了，撒下一地的豆子，汤都泼在泥地里。你只顾从地下满把的抓豆子吃，却不小心连红草叶子也送进嘴里。叶子梗在喉咙口，苦得你哭笑不得。还是我出的主意，叫你用青菜叶子放在手上一拍吞下去，才把红草叶子带下肚子里去了……”
朱元璋看他如此不顾全体面，不等听完就命人将其推出去斩了。
所以，说话人不能我行我素，想说什么就说什么，而要看对象，从对象的不同特点出发，说不同的话，创造一种和谐、融洽的气氛，达到说话的目的。
交谈要讲究艺术，恰当有礼。“恰当有礼”，其实是一个“得体”的问题，也就是要把话说得适人、适时、适地、适情。话是对人讲的，所以说话要注意“因人而言”，要看对象说话。这也就是俗话所说的，到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。因为这样谈话会更具有针对性，容易引起共鸣。“适时、适地”即讲话要注意时间、场合。“因情而言”，即说话时要考虑对方的心情，好的心情才能营造出愉悦谈话氛围，有利于进一步沟通交流。有一个名词叫“职场语言学”，就是教人在工作时如何说话，针对不同的人要说不同的话。运用“职场语言学”中所学的语言艺术，可以让你在公司里说话受到同事的欢迎，至少不会因为说话不当而被炒鱿鱼。
在很多地方和场合说话都要注意自己的语言艺术，这确实是十分重要的。掌握人际交往中的语言艺术并不是一件坏事，它并不只会使人的嘴巴变得好像是油嘴滑舌似的，它可以让你学会如何与别人交往。之所以说话要看对象，是因为说话总是双向的，不论是在公共场合发表演讲，还是在和朋友、或者刚刚认识的人随意交谈，除了说话人之外，还有听话人。所以，说话人就要看对象说话，从对象的不同特点出发，说不同的话，而不能随心所欲，想说什么就说什么，这样创造一种和谐、融洽的气氛，达到交谈的目的。
在交谈中，注意对象的身份是十分重要的，忽视这一点，往往会引起别人的反感，甚至可能造成不必要的矛盾。
要做到说话看对象，了解对象是必要的。对家人以及亲朋好友，说话的方式要因人而异，所说对象不同，方式就不一样。李密的《陈情表》写得催人泪下，当然不少人觉得李密这人不厚道，如果真的是这么有孝心的人，干吗用那么多的语言说自己多么凄惨，祖母多么悲凉？其实我想这篇文章之所以要这么写，是因为看这篇表的人是司马炎的缘故。司马炎是篡位之君，本就名不正言不顺，再者，蜀的很多将士并不是真心归顺，他几次要求李密做官而被拒绝，所以心生疑惑。再加上司马炎疑心十分重，如果李密这次上表不够煽情是会死的，所以文章写得过于深情就可以理解了。换言之，如果李密是给诸葛亮或者刘备上表，这样写的话就不行了。可见说话不看人，必然词不达意，说了白说。
如果对对方非常熟悉，说话时自然会注意到不同特点，这自然不用再多言。然而对于初次相识的人，就不那么容易了。我们很容易看出对方的性别、年龄，但是身份、职业、文化修养等，则必须通过语言交谈才能了解。因此，与陌生人见面，首先要做的不是急于说什么，而是先听对方的话语。如果对方彬彬有礼，你也应该文雅、和气、谦逊；如果对方说话很坦诚，你也应该实在，想到什么就说出来，不要拐弯抹角。总之要在了解对象的基础上，说出合适的、有礼貌的话。
现在有人说话口无遮拦，甚至不经过大脑思考脱口而出，这样的话虚无且没有内涵。说话不看对象、不分场合经常会给自己招来祸患，或者是埋下祸根。口无遮拦乱说一通给自己带来只能是“痛苦”，而不会是“快乐”。
说话别只顾着自己说
说话不看对象，不仅达不到沟通的目的，往往还会伤害对方。
在任何场合上的谈话首先是要寻找共同语言。宴会的成功有赖于主人的热诚好客、慷慨招待和细致周到的组织安排。从礼节上，主人的职责是使每一位来宾都感受到主人对自己的欢迎之意。客人到来时，与每一位来宾握手致意。主人还要努力使客人之间有机会相互认识和交谈。努力使谈话变得活泼有趣、气氛融洽，相机转换不恰当的话题。
从前，有个富翁生了三个女儿。大女、二女嫁给秀才，小女嫁给普通人。一天，富翁生日，女婿们都来祝寿。大女婿、二女婿说话斯文，唯独三女婿粗俗不堪，富翁心中不快。
他设宴款待女婿，告诫说：“酒席上不许胡言乱语。”酒过三巡，富翁举筷夹菜给大女婿吃，大女婿站起身恭敬地说：“君子谋道不谋食。”（只考虑道义不考虑饮食。）富翁很高兴。
又请二女婿喝酒，二女婿站起恭敬地说：“惟酒无量，不及乱（即使酒量无限，也不随便乱吃）。”富翁也很高兴。
岳母见丈夫冷落了三女婿，就擎着酒杯请三女婿喝酒。
小女婿昂头站起对岳母说：“我和你可说是酒逢知己千杯少啊。”
富翁大骂道：“你这畜牲真是嚣张，还假充什么斯文？！”
小女婿摔掉酒杯，霍地站起来说道：“我同你话不投机半句多！”
古人说得好：“话不投机半句多”。尤其是第一句话说得是否得体，将直接影响着你与他的以后往来。对方不懂，也没有兴趣，那么尊口就免继续开了。滔滔不绝地介绍，对方会认为你很迂腐，是在卖弄，是有意地在使他难堪。
积极的情感往往会产生理解、接纳、合作的行为；而消极的情感则会带来排斥和拒绝。所以，想要取得别人相信，那就需要先投其所好。打动人心的最佳方式，是跟对方谈论最感兴趣的事物，投其所好是一种艺术、一种智能，更是一种沟通，为了寻求买卖双方的共同利益。
孔子说：“陪君子说话容易有三种失误：还没轮到自己说话却抢先说了，这叫急躁；轮到自己说了却不说，这叫阴隐；不察言观色而说话，这叫瞎子。”
这里的君子指长官、前辈等，用朱熹的解释，指“有德位之通称。”其实，就是一般朋友。同学、同事之间说话，这里的几点也都是适用的。
孔子所指出的三个毛病，的确也是我们一般人容易犯的，第一个毛病是急躁而爱出风头，没有耐心听人说话的涵养，对于一个领导者来说，这一点尤其致命，第二个毛病是阴隐，该说话的时候不说，给人以城府很深，人很阴的感觉，尤其容易失去朋友。第三个毛病是不长眼睛，说话不看人家的反应，只顾自己说得痛快，得罪了人自己还不知道，这是炮筒子一类的人，尤其不能做与人交往、接待、洽谈等方面的工作。
交谈之前，先了解对象
“知己知彼、百战百胜”这句老话，是很有道理的。战争如此，说服人也必须如此。在说服对方之前，必须透彻地了解对象的有关情况，以便有针对性地进行说服。了解的内容主要有：
第一，了解对方的性格。
不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如：是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地说服。
第二，了解对方的长处。
一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如：有人对部队生活熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长于文艺，有人擅长于语言，有人擅长于交际，有人擅长于计算等。在说服人的时候，从对方的长处入手。这是因为：①能和他谈到一起去；②在他所擅长的领域里，谈论起来他容易理解，便容易说服他；③能将他的长处作为说服他的一个有利条件，如一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他做供销工作时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据，又能表明领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。
第三，了解对方的兴趣。
有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。
第四，了解对方的其他想法。
一个人坚持一种想法，决不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他讲的道理一般都符合国家政策、集体的利益或人之常情。但这常常不是他的真实想法，他的真实想法怕拿出来被人瞧不起，难于启齿。如果领导者能真正了解他的“苦衷”，就能有针对性地加以解决。
第五，了解对方当时的情绪。
一般说，影响对方情绪的因素有：一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用；二是谈话当时对方的注意力正集中在别处；三是对说服者的看法和态度。所以，说服者在开始说服之前，要设法了解他当时的思想动态和情绪，这对说服的成败，是一个重要的环节。
凡此种种，你都要悉心研究，才能够有针对性地采取说服的方式。
许多人不能说服别人，是因为他不仔细研究对方，不研究用适当的表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开了药方，当然没有不碰钉子的。
说话时，注意听者的表情
你必须要明白，在绝大多数情况下，话是说给别人听的。说不说由你做主，有没有用由别人决定。没用的话没必要说，说了也白说。所以，要让说出来的东西有用，至少不至于成为废话，你需要学会关注听者的表情。
关注听者的表情，实际上就是“察言观色”。古人其实并不反对“察言观色”，甚至有的时候还极为提倡。只是到了20世纪，“察言观色”才逐渐成为人们口诛笔伐的对象。而现今，随着学术理论的不断完善，人们认知水平的不断提高，“察言观色”已经成为许多人信奉和推崇的一种极其重要的职场EQ能力。
加德纳博士在他的“多元智能”理论中，把察觉并区分他人的情绪、意向、动机及感觉的能力（包括对他人脸部表情、声音、动作的敏感性，辨别不同人际关系的暗示以及对这些暗示做出适当反应的能力）称为“人际智能”。缺乏“人际智能”的人，很难与他人进行有效沟通，也很难在社会实践中取得成功。沟通学者的研究发现，人们在沟通时，有7%的效果来自于说话的内容，38%取决于声音（音量、音调、韵脚等），而有55%取决于肢体语言（面部表情、身体姿势等）。因而，在解读他人心意时，重要的不只是听他说了些什么，更要紧的是看他怎么说。由于人们之间超过90％以上的交流都是通过非语言方式完成的，所以说话不仅要用嘴巴，更要用眼睛。
当然，“察言观色”不是拍马奉承，关注别人的表情也不是说要投谁的所好，要用假话去蒙蔽别人。我们赞同“察言观色”，提倡与人交流时“关注别人的表情”，目的是为了使我们在说话的时候能够尽量选择别人容易接受的方式，使别人能够真正听懂和接受我们所说的东西，增强说话的效果，提高交流的效率。
春秋时期，齐国的相国晏子就是一个“察言观色”的高手。
齐庄公看重勇力不重视仁义，偏护那些勇武有力的大臣，而许多有才干的文臣得不到重用。这样的做法慢慢滋长了武官们的骄傲情绪，他们傲视文臣，欺压百姓，搞得官风民风越来越坏。一些大臣进言检举，非但没有使齐庄公改变想法，而且轻者被流放，重者被杀头。
身为齐国的相国，晏子也是看在眼里，急在心上，但他没有像别人一样贸然行事，而是经过深思熟虑后，采取了一种非常巧妙的进言方式。
一日，齐庄公在花园里与妃子下棋，听说晏子前来求见，就撇下了妃子请这位棋坛高手与他对弈。晏子也不多话，两个人就在棋盘上你来我往地下了起来。晏子在棋局上猛冲猛打，虽然吃了庄公不少的子，但在庄公的沉着应战下，还是输掉了棋局。庄公深知晏子在棋上的造诣要高出自己很多，如此输棋很出乎意料。于是就疑惑地问晏子：“相国文韬武略，满腹才学，帮助寡人治理国家都驾轻就熟，为什么这局棋会下得如此差呢？”晏子说：“臣有勇无谋，输棋自然是在情理之中了。”接着他又话题一转说：“下棋是这样，治理国家也是这样，光靠勇武是不行的。”
应该说，齐庄公还是有些自知之明的。他在晏子的委婉批评下，对自己偏爱武力不重仁义的做法，有了一定的警觉，但仍旧不能一下子完全转变过来。于是，就坦率地问到：“请相国直言，古时候有没有哪一个国君，依靠勇力可以安邦定国的呢？”
晏子回答说：“夏朝末年有大力士推侈、大戏，殷朝末年有勇士弗仲、恶吏，这些人都能日行千里，力擒虎豹，可他们却不能挽救夏、殷的灭亡。夏、商的覆灭告诉我们一个道理：光靠勇力而不行仁政，没有一个不失败的”。
庄公仔细体会晏子的肺腑之言，认为他说得很对，就恭恭敬敬地表示了感谢，并接受了文武并重，实施仁政以固国本的主张。
从这则小故事里我们不难发现，推销自己，影响别人，让别人听我们的“话”，不是简单的仗义直言就能够办得到的。人际交往中，对他人的言语、表情、手势、动作以及看似不经意的行为进行较为敏锐细致的观察，往往能够使我们与他人的交流更加容易，取得意想不到的效果。
当然，关注听者的表情，也是要有重点的，除了对方的喜怒哀乐外，对眼睛的观察最为重要。从医学上来看，眼睛在人的五种感觉器官中是最敏锐的，大概占感觉领域的70％以上，因此，被称“五官之王”。孟子云：“存之人者，莫良于眸子，眸不能掩其恶。胸中正，则眸子降，胸中不正，则眸子眩。”从眼睛里流露出真心是理所当然的，“眼睛是心灵之窗”。
深层心理中的欲望和感情，首先反映在视线上，视线的移动、方向、集中程度等都表达不同的心理状态。观察视线的变化，有助于人与人之间的交流。爬上窗台就不难看清屋中的情形，读懂人的眼色便可知晓人们内心的状况。有人总结了一些关于眼色的所谓规律，尽管不一定全部正确，但即使仅仅只是作为一个参考，也未必不能触发我们的思维，给我们以借鉴。
1．你见他眼神沉静，便可明白他对于你着急的问题，早已成竹在胸，稳操胜算。只要向他请示办法，表示焦虑，如果他不肯明白说，这是因为事关机密，不必要多问，只需静待他的发落便是。
2．如果你见他眼神散乱，便可明白他也是毫无办法，徒然着急是无用的，向他请示，也是无用的。你得平心静气，另想应付办法，不必再多问，这只会增加他六神无主的程度，这时是你显示本能的机会，快快自己去想办法吧！
3．如果你见他眼神横射，仿佛有刺，便可明白他异常冷淡，如有请求，暂且不必向他陈说，应该从速借机退出，即使多逗留一会儿也是不适的，退而研究他对你冷淡的原因，再谋求恢复感情的途径。
4．你见他眼神阴沉，应该明白这是凶狠的信号，你与他交涉，须得小心一点。他那一只毒辣的手，正放在他的背后伺机而出。如果你不是早有准备想和他见个高低，那么最好从速鸣金收兵。
5．你见他眼神流动异于平时，便可明白他是胸怀诡计，想给你苦头尝尝。这时应步步为营，不要轻进，前后左右都可能是他安排的陷阱，一失足便跌翻在他的手里。不要过分相信他的甜言蜜语，这是钓鱼的饵，是毒物外的糖衣，要格外小心。
6．你见他眼神呆滞，唇皮泛白，便可明白他对于当前的问题惶恐万状，尽管口中说不要紧，他虽未绝望，也的确还在想办法，但却一点也想不出所以然来。你不必再多问，应该退而考虑应付办法，如果你已有办法，应该向他提出，并表示有几成把握。
7．你见他眼神似在发火，便可明白他此刻是怒火中烧，意气极盛，如果不打算与他决裂，应该表示可以妥协，速谋转机。否则，再逼紧一步，势必引起正面的剧烈冲突了。
8．你见他眼神恬静，面有笑意，你可明白他对于某事非常满意。你要讨他的欢喜，不妨多说几句恭维话，你要有所求，这也是个好机会，相信一定比平时更容易满足你的希望。
9．你见他眼神四射，神不守舍，便可明白他对于你的话已经感到厌倦，再说下去必无效果，你如果不赶紧告一段落，或乘机告退，或者寻找新话题，谈谈他所愿听的事。
10．你见他的眼神凝定，便可明白他认为你的话有一听的必要，应该照你预定的计划，婉转陈说，只要你的见解不差，你的办法可行，他必然是乐于接受的。
11．要是你见他眼神下垂，连头都向下倾了，便可明白他是心有重忧，万分苦痛。你不要向他说得意事，那反而会加重他的苦痛，你也不要向他说苦痛事，因为同病相怜越发难忍，你最好说些安慰的话，并且从速告退，多说也是无趣的。
12．如果他的眼神上扬，便可明白他是不屑听你的话，无论你的理由如何充分，你的说法如何巧妙，还是不会有高明的结果，不如马上停止，退而寻求其他接近之道。
有一句广告词说得好“通则不痛，痛则不通”，当你不具备“察言观色”的能力时，你跟别人的交流就好比“擀面杖吹火”，肯定通不了，也肯定很痛。
说话要揣摩对方的心理
在美国，神学院毕业的学生，必须要到乡村教会去当一定阶段的牧师，一来可以丰富他们的工作经验，二来可以锻炼他们的韧性和毅力，为他们日后能够更好地宣传神学打下基础。
有一位成绩和各方面表现都十分突出的学生，从一所著名的神学院毕业后，自愿到一个以牧业为主、生活十分艰苦、人们的认识还比较落后的村庄去担任牧师。为了使那里的人们很好地接受自己，并扩大自己的影响，从而使得人们能够更好地领会神的旨意，他准备召开一个布道大会。经过紧张而又繁忙的准备之后，他的布道大会如期召开了。但令他失望的是，他等了足足一个上午，却只有一个牧童来到了会场。于是他心灰意懒，准备将布道大会取消，但为了不让牧童反感，他开始主动向牧童征询意见。结果牧童说：“亲爱的牧师先生，要不要取消大会我不知道，但我知道一件事，在我所养的100只羊中，就算迷失了99只，只剩最后一只，我还是要养它。”年轻牧师顿有所悟，决定大会如期举行。牧师使出浑身解数，对这位牧童全力进行灌顶，想不到这位牧童竟然睡着了。牧师非常难过，却又不好意思叫醒牧童，结果他又等了整整一个下午。到了黄昏，牧童醒了，牧师就迫不及待地问牧童：“你为什么睡着了，难道我讲得不好吗？”牧童回答说：“亲爱的牧师先生，你讲得好不好我不知道，但我知道，当我在养羊的时候，绝对不会拿我最喜欢吃的汉堡给羊吃，而要拿给羊最想吃的牧草。”牧师经过一番思考，终于大彻大悟。
过了不长的时间，这位牧师成了全美国最著名的牧师。
有的人认为，这位牧师的布道大会失败了，因为他在大多数人们不需要布道大会的时候举办了布道大会，并且对唯一的一位参加者讲述了人家并不需要的内容；也有的人觉得，他的布道大会成功了，因为他明白了只有从人们的需要出发对人们进行引导，才能把神学发扬光大。事实上，正所谓“成也萧何，败也萧何”，牧师布道大会的失败在于他忽视了人们的需要，牧师后来能够成功则归功于他重视了人们的需要。
还是让我们回到“说”的主题上来吧。人世间有很多道理是相通的，做事需要我们考虑别人的需求，说话、交流也必须要重视他人的需要。每个人从小学起就有这样的经验，写作文，最怕的就是文不对题。“说”也是这样，最忌讳“南辕北辙”。试想，如果你是个数学老师，你却在课堂上大谈历史；面对农民，你对航天科技滔滔不绝；领导因产品销路不畅心情不好，你却对本单位的管理问题大加分析。可能你讲得很对，有时也很有道理、很有价值，但人家不需要。“对牛弹琴”的结果顶多不过是白费点力气，可你的交流对象是人，有时还是掌握你命运的上司和领导，如果你真的这样说了，后果可能就远远不是白费点嘴皮子那么简单了。
因此，在“说”之前，你要明白，对方想听什么、爱听什么、最需要什么，否则，说了还不如不说。也就是说，要揣摩听者的心理。
首先，你要清楚地了解对方的过去。当然，你不需要像一个侦探一样事无巨细，因为你需要的不是他的全部，只需留心他的日常言行，倾听周围人群的谈论，你就会对他的处世风格、性格爱好、优长缺点等了如指掌。
然后，你要关注对方的现状。你跟对方交流，应该是有目的的。知道对方的现实问题和急需之处，你在说的时候就不会无的放矢。
最后，你要为对方提点建议。说，总是有一定内容的，而且这些内容必须倾向于为对方解决问题，创造未来。也许你说的东西不一定非常管用，但没关系，至少你“说”的目的已经达到，你们的关系也会因为默契的交流而更加密切。
记着，在人们饥饿的时候给他半块馒头，比在他富有时给他十根金条更能让人刻骨铭心。
注意洞察对方的心理需求
俗话说：牵牛要牵牛鼻子。说话同样如此，这就需要洞察对方心理，了解对方的心理需求。切不可“哪壶不开提哪壶”。
有一次，相声演员侯跃文对他父亲侯宝林说：“爸爸，我最近听到一些反映，说商店里某些服务员的态度差，常给顾客吃‘冷面’。我想写段相声讽刺一下。”
侯老听了，沉思了一会儿，说：“你想讽刺服务员，可你了解他们吗？工资不高，上班一站就是八九个钟点儿，多辛苦！再说，哪家不兴有个不顺心的事？谁能老有笑模样？又没吃‘笑素’！顾客里头也有捣蛋的，遇上那号人，你乐得起来？我不是说服务员有缺点就不能讽刺，得先去搞点调查研究，了解他们的工作和生活，体谅人家的难处，那才能写出感情，批评得入理。”
侯老的一席话，充分体现了对他人的理解。只有理解他人的心理，了解他人的喜怒哀愁，才能把握好说话的内容与分寸。
那么人的心理需求究竟是什么呢？较全面、有影响的研究要属美国心理学家马斯洛的“需要层次论”。马斯洛认为人的需要和欲望是多种多样的，具有全面性和复杂性，归纳起来有五个层次：（1）生理需要，这是人类最原始、最基本的需要，包括吃、喝、睡、性及其他生理机能的需要；（2）安全需要，包括工作、身体、老年生活的安全保障，要求生命财产不受损害；（3）群属需要，也叫社交需要。指希望亲友、同事关系融洽，希望自己归属到某个群体或集团，成为其中一员，有所依靠，得到照顾；（4）尊重需要，人人都希望自己的个人品格、能力和成就得到别人的尊重和赞赏，得到社会的承认；（5）自我实现的需要，希望实现自我的理想和抱负，最大限度地发挥个人的才智，得到全面而自由的发展。对尊重需要的满足程度及形成自信心和自我价值感的程度。因此，有的时候我们对他人说一句尊重和赞扬的话，也许是微小的，但取得的效果却是巨大的。
曾有心理学家做过这样一个实验：他们从一班大学生中挑出一个最平庸自卑，最不招人喜欢的姑娘，特意安排她的同学对她改变看法，对她表示喜爱和赞扬。于是，从这天起这个姑娘周围充满了赞扬和热心的帮助。有人夸她，有人说她心灵手巧，有人送她礼物，有人每天与她一起回家……奇迹发生了，一年以后，这个原本默默无闻，自卑感很强的姑娘变得活泼开朗，有说有笑，充满自信，她的学习成绩和仪表风度和以前比也大有改善，像是换了个人。
说话确实有这样的魅力，只要你懂得一个人最需要什么。
于细微之处下功夫
了解他人的心理不仅要抓住对方大致的心理波动，而且要于细微之处下功夫，利用细小的刺激来影响特定情形下的心理，使说话既收到“润物细无声”的效果，又有极强的针对性。
1971年7月29日，基辛格率代表团秘密访华，进行打破中美中断20年外交僵局的谈判。来华前，尼克松总统曾不止一次为他们设想这次会谈的情形，以为中方会大拍桌子叫喊“打倒美帝国主义”，勒令他们退出台湾，滚出东南亚。为此基辛格一行非常紧张。
但事实出乎他们的意料。周恩来总理在钓鱼台国宾馆亲切会见了他们。周恩来总理微笑着握着辛基格的手，友好地说：“这是中美两国高级官员二十几年来第一次握手。”当基辛格把随行人员一一介绍给周恩来时，他的赞美更出乎他们的意料。他握住霍尔德里奇的手说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话连我都讲不好。你是在香港学的吧！”又对斯迈泽说：“我读过你在《外交季刊》上发表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”最后他握住洛德的手：“小伙子，好年轻，我们该是半个亲戚，我知道你的妻子是中国人，在写小说。我愿意读到她的书，欢迎她回来访问。”
周总理简短的欢迎词里蕴含了高超的说话技巧。他认识到基辛格一行的紧张心情，在严肃的外交场合，他有意淡化了政治角色，而是抓住细微之处，拉家常似的，对其语言才能、论文、家庭成员进行了一番巧妙的赞美。既亲切又得体，缓解了对方的紧张情绪，使对方对中国领导人顿生敬意，认识到中国人民的友好态度。真是一箭双雕。
周恩来总理能做到这一点，是事前大量细心准备的结果。他先对基辛格一行的工作、生活资料做了一定的了解，准确地找出他们在外交场合一般不为人所提及的细小之处。同时对他们来华心理做了大致分析。这样才会有外交场合出色的表现，亲切的言辞。
人的心理有相对稳定的一部分，但也有不稳定的部分，往往随气氛和场合的变化而变化。细心的人就非常善于捕捉对方此时此地的心境，加以适当的语言表达。
元旦晚会上，大家都兴高采烈，有说有笑，台上节目精彩纷呈。在角落里，只有小王一个人闷不作声，心事重重。这时主持人发现了他的变化。他想：“小王平时表现挺积极，做事挺热情，今天怎么了！”他又想到小王是新来的学生，可能想以前的同学、朋友了。他就对大家说：“小王是这学期刚转咱们班的。平时各方面表现很积极，与同学关系也很融洽，我们现在就像是一家人了，共欢乐，共进步。现在，让小王为我们唱支歌，好吗？”小王听了这番话，被深深感动，感到了新班集体的温暖和凝聚力，很快与大家融在了一起。
主持人是很细心的人，善于观察他人心理的细微变化，并用赞美、鼓励的话解开其心中的不快。如果是个马大哈，只顾自己开心，那么气氛一定不会很融洽。
从语言去了解对方的想法
与人交流要想洞悉他人的心思，通过对方的语言去了解对方的想法也是一个非常好的方法。
1．从音色了解对方的心理与性格
高昂的声音中如果尖锐响亮，通常是无法抑制自己的感情而愤怒的时候，同时也是感到紧张的时候。对方发出这种声音时要特别留意。相反，情绪平和安详，觉得对方的身份比自己低时，音频会放低而带有沉重感。当对方充分理解自己所说的话时，语调也会渐渐变沉变低。换言之，声音语调的高低是判断对方紧张感的关键。而若要激励他人，则切莫选择其感情激动时，这样反而会适得其反，达不到所想要的效果。
声音的大小和个人的性格有密切的关系，喜欢大声怒吼的人通常支配欲强，喜欢单方面贯彻自己的意志，以自我为本位。声音小者，多半性格内向或习惯压抑自己的感情。
另外，声音显得单调而没有抑扬顿挫的韵律时，通常是对对方抱有冷淡的感情，或不想与之打成一片。精神上处于不安的时候声音也会变得单调。觉得无聊或懒得回答时，声音也会渐渐失去韵律感。有韵律感，显得生机勃勃的声音，是与朋友交谈或对对方有亲近感时所发出的。在购买想要的东西时，声音自然会流露出韵律感。
2．从遣词造句上判断其性格、特点
卡耐基认为：经常爱把“我”或“俺”挂在口上的人，多骄傲自负，自我表现欲强，容易走向专横霸道；喜欢借用名言的人则多是权威主义者。
根据美国心理学家李彼得和怀特的研究，霸道型的老板——即领导人为专制型的团体成员，都很容易说“我”；而领导人为平均主义者的团体成员，则比较喜欢说“我们”。经常用单数第一人称的人，独立心及主体意识都比较强，而一向使用复数人称者，则比较没有个性，其中以团体埋没或附庸型的人居多。
生活中还有很多人喜欢借用别人所说的话来表示自己的意见，这是一种自我扩大欲在起作用，表示还有更多的人和自己意见一致。特别表现在借用名人的名言、格言方面，就更提高了自己说话的权威性。而另外一些人借助父母的话表达自己的意思。如某女性说：“家母说你是个很好的人。”这就是借母亲的话在表达对对方的爱情，并提高了对方的信心。
3．听语气，识性格
一般而言，会随所处环境及面对的人而改变语气的人，自卑感和攻击性都很强，尤其是喜欢在众人面前颐指气使的人，更可能是处于劣势的人，他们平常被抑制的情绪，会选择适当的时间、场所、人物发泄出来，借着骄傲的语调来解除平日的积郁。
这种人选择改变语气的时间，以离开工作单位或工作任务时为多，女性通常会选择百货公司、超级市场等，而男性则以酒吧、餐厅、同学会等为主。至于所选择的人物，都是些与自己工作无关的人。
如果你正需要激励这种人，无疑是非常受其欢迎的，他们心里一定会得到很大的满足感，由此也会对你产生许多正面感情。
4．听弦外之音
人的声音在语言中的确是表达心理的一个重要工具，但每句话的含义对于识破人心，也起着举足轻重的作用。人们使用语言时，常常会为了巧妙地达到自己的目的而不会让语言直接表达自己真正的意思，而会以修饰过的语言来传达。比方说，当我们偶然遇到一位不太熟的朋友时，一定会客套地说：“啊！好久不见，下次有空请到我们家来玩。”这种说话方式当然是种外交口气，意思并非是真正的邀请。了解这一点后，我们都能认清此乃客套话，所以不真的前往拜访。但如果有人误以为是真邀请而真登门拜访时，一定会惹来或大或小的麻烦。不懂他人说话真意的人，便是不懂人情世故的人。
5．做到“善解人意”
要做一个会“听”话的人，最主要的还是让对方多说话，凡是善解人意的能手，都是借着相互的交谈来透视对方。韩非子认为：如果要听取对方的意见，就应该以轻松的态度来交谈，你可以从旁引导，让对方有多开口说话的机会，对方肯说出他的意见，我们就能根据他的意见去分析透视他的心理。
每一个人都喜欢叙述有关自己的事，都想美化自己，也都想让对方相信自己的叙述，但这种一吐为快的心理，有时会受到某种因素的限制，不敢大胆地说。遇到这种情况，你应该想办法解除限制，对方就会自动地说出心意了。这样，你就可以顺着对方的心意来进行激励，从而达到让对方心情舒畅，认为你善解人意等效果。但这种激励的行动，不宜太快或太慢，因为过长或不及都会使对方认为你是虚伪的，反而将事情搞糟。真正巧妙地进行激励的方法，就是要了解对方说话的内容和趋向，然后从多方面协助他（就像向导一般地为他开路）使他的谈话能够流畅，最好在他做结论时，你就可以激励他了。“你说得真有道理”“你想得真周到”“你真是为人做了件大好事”等简单的一两句话，就能达到很好的效果了。
6．话题透视
不论是初次见面或是相识已久的人，见面时交谈的话题，往往是其关心或嗜好的直接表现。一个人心中有热衷的事，会自然出现在话题上。比如，非常专注地投入工作的人，他的话题自然会集中在工作上，面对这种人，无需运用深层心理术去分析。然而，并非所有的人都如此单纯、明快，有些人的关心、爱好往往没有直接出现在话题上，特别是怀有很深的自卑感或有某种欲求不满的人，由于压抑的心理作用，往往以不同的话题曲折地反映出来。
因此，透过话题看深层心理，应大致从两方面去观察，其一是从话题内容去了解对方的内心；其二是从话题展开的方式探索其直接所在。但此二途径并非绝对独立，而是相辅相成方能达到目的。
总之，语言是将自己的意思传达给对方的工具，因此通过语言，我们可以了解对方的所想，所以我们要想深入洞察人心，用心、用眼去聆听，听出话中之话、弦外之音是非常必要的。
注意观察对方的身体语言
在与人交流的过程中，我们还应当注意对方的身体语言，因为身体语言能够起到反映对方思想的作用。
1．头的动作
当一个人具有高扬的头颅、僵直的脖子，再加上一个冷漠表情的话，那么他一定是个只有在极端的孤独、好奇、挑战、危险或同情时才会想要和旁人有所接触的人。稍稍倾斜的头可能在对你表示好奇，如果再配上一双含情脉脉的眼睛，那一定表示此人在引诱你，这种姿态出现在女性身上意味尤为强烈。如果对方倾斜着头，并且眯眼、抬眉，则表示其不信任某事或某人。皱眉时猛将头往后移，那表示他很惊讶；如果头向后缓缓移动，是他在告诉你：“我同意你说的。”另外，如果缓缓地将头往后移并且皱起眉，那意味着他对你产生兴趣，受你吸引，甚至被你震撼了。
2．鼻子的动作
鼻子也是脸部的一个重要沟通工具，但它有一个副作用——幽默。把鼻子皱起来，持续这个姿势几秒钟，那表示不喜欢某人或某物，或者是身旁有恶臭；但若是对异性做这个姿势就表示：“你很可爱！”或是打个热情的招呼；要是把鼻子抬高，用鼻孔出气，就是傲慢的表现。在诸多脸部、头部的肢体语言中，例如注视、摇头、皱眉、撇嘴、眨眼等，都是彼此影响彼此同化的，形成一种相同的表达方式，这也正是它们能表情达意的原因。
3．嘴的动作
除眼睛以外，嘴是身体各部分中最能表现非对白语言的器官了。紧闭的嘴，带有决心或愤怒的意味；略微露齿表示赞成或对某事某人产生了好印象；张开嘴大笑则是欢乐与幸福的标志。
4．手的动作
手和手臂可以表示出接受或内在的紧张或抗拒，当一个人双手紧抱住胸部时，表示他封闭了感情，对你传达冷漠信息；相反，如果他的手臂是轻松的，手腕和手掌间显示出力气的话，暗示他的个性开放而自信，这个身体语言传达出他欢迎你，在你们短暂接触后，他会拥抱你。手、手臂过度剧烈的动作，如微微颤抖、攥紧拳头，使劲且快速地搓手等，表示紧张、不安或没有安全感，如果他是成人的话，则表示在某个范围内，他还不成熟。张开的手掌和紧握的手掌代表不同意义，当紧握手掌时，表示拒绝接受别人的感情，同时也传达出力量、坚定或自觉。
5．腿和脚的动作
对某些人而言，交叠大腿而坐，或交叉脚踝而坐，是紧张的表现，但是对另一些人而言，却表示轻松；女性坐着的时候，会紧并膝部和脚板，要不然就是交叉脚踝，这种姿势在穿迷你裙时，尤其显示出优雅气质。当男人张开腿而坐时，表示他处于一种轻松或无意识状态；相反地，紧紧交叠大腿而坐，很可能表示他正处于紧张状态，正在等待适当时机来松懈精神。
脚也会说身体语言，当某人左右脚不断交叉换位置时，它在告诉别人此人正处于不耐烦、紧张或厌倦的状况中。
身体语言是内心的表象，通过动作可以看出人的性格、心态、心情等本质的东西，所谓“富于内心必形之于外”。韩晃在吴地做官，在他身边的下属和宾客，都能根据不同的能力和水平而被安排到一个适合的位置。有一位老朋友的儿子来投奔他，可一无所长。在一次宴会上，韩晃发现了这人的一大行为特点：整个宴会期间，他一直直着两腿，双手放于腿侧，端端正正地坐着，没有一丝其他表情也未同邻近的人说一句话。他因此断定，这人肯定性格内向，心里沉稳冷静，不易受外界影响。为此，他就安排此人跟随自己，专门看管仓库。后来，这个人每天都早早地就进入库房，老老实实地坐到晚上，那些军卒没有敢随意进进出出的。
还有一个典型的从身体语言洞察人心的例子。宋朝人陈权在一次朝会上，偶然发现了蔡京。只见蔡京眼睛盯着太阳，很久很久，眼睛都不眨一下。为此，他总是对人说：“从蔡京这种精神状态看，以后肯定能够成为显贵；但他目空一切，居然敢于和太阳为敌，恐怕得志之后，要独断专行，肆意妄为，心中没有君主。”后来，他做了谏官，就不断地攻击蔡京。可因蔡京的面目还没有暴露，人们反而说陈权有些过分。而后来事实证明，蔡京真的像陈权说的那样。
由此不难看出，身体语言对洞察人心所起的作用不可不重视，要与他人交流，就需做好各方面的观察，言行举止都应仔细端详，注意各种细节，这样才能做到心中有数，进而达到说话的良好效果。