任务说明
学习干系人分析、分类、管理；用相关人模板呈现利益相关人关系。
一、讲授：干系人
（一）干系人的概念
干系人：能影响创业决策、活动或结果的个人、群体或组织，以及会受或自认为会受创业决策、活动或结果影响的个人、群体或组织。在创业初期就识别干系人，并分析他们的利益层次、个人期望、重要性和影响力，对创业成功非常重要。
案例
滴滴出行
滴滴出行，是涵盖出租车、专车、快车、顺风车、代驾及大巴等多项业务在内的一站式出行平台。2015年由滴滴打车更名而来。
很多人都有用滴滴出行打车的经历。产品的用户自然是最重要的干系人，但是还有其他不同的人群，在这款产品中扮演者不同的角色，他们也是产品的干系人。我们无法想象，一个不考虑司机这个干系人需求的打车软件，是如何让司机去使用的。而一个没有出租车司机愿意使用的打车软件，是不可能在市场上存活的。
滴滴出行最早推出的是出租车业务，后来逐步推出了专车、快车、顺风车、定制巴士及代驾业务，将私家车主、巴士公司、代驾公司也纳入了自己的产品干系人范围。从滴滴出行的干系人中，我们回过头看干系人的定义，他们和用户的区别在于，产品设计并不直接满足干系人的需求，但是用户的需求是否被满足，很多时候取决于干系人是否能被产品的设计所满足。
（二）干系人分析
干系人分析能够找出对产品有重要影响的人或组织，获得他们对产品的期望和需求，同时通过分析把控需求的优先级，尽量减少干系人之间的利益冲突，从而帮助创业者制定出满意的产品方向和目标，确保产品的最终实现。
如果不做干系人分析，那么被设计出的产品往往会遗漏重要的功能，甚至存在很多问题，让产品毫无用处。举个例子，在一个网购平台中，重要干系人有买家、卖家和物流公司。假如设计师忽略掉了对物流公司的分析，可能就不会设计显示物流信息的功能，买家和卖家就无法及时查看物流信息，这就会造成各种困扰。
干系人分析是系统地收集和分析各种定量与定性信息，以确定在整个创业项目中应该考虑哪些人的利益。通过干系人分析，识别出干系人的利益、期望和影响，并把他们与创业项目的目的联系起来。干系人分析也有助于了解干系人之间的关系（包括干系人与创业项目的关系、干系人之间的关系），以便利用这些关系来建立联盟或合作伙伴，从而提高创业项目成功的可能性。
干系人分析通常应遵循以下步骤。
第一，识别全部潜在的干系人及其相关信息，如他们的角色、所在部门、利益、知识、期望和影响力。关键干系人通常很容易识别，如主要目标客户。通常可对已识别的干系人进行访谈，来识别其他干系人，扩充干系人名单，直至列出全部潜在干系人。
第二，分析每个干系人可能的影响或支持，并把他们分类，以便制定管理策略。在干系人很多的情况下，必须对干系人进行排序，以便有效分配精力，来了解和管理干系人的期望。
第三，评估关键干系人对不同情况可能做出的反应，以便策划如何对他们施加影响，提高他们的支持，减轻他们的潜在负面影响。
从干系人分析得到设计启发，通过对干系人在项目中的利益、负面影响以及期望或要求的分析，我们可以找到干系人的痛点和需求点，得到很多设计启发，并从中提炼出干系人可能需要的功能、情景，为设计提供依据。例如，在设计一款中小学生护眼App时，针对干系人“家长”进行分析，得到他们对于产品“可以有效控制孩子玩手机的时间，预防孩子沉迷”的期望，从而得到“错误用眼提醒、长时间用眼提示、家长强制关屏”等功能设计的启发。
（三）干系人的分类
产品涉及的干系人可能有很多，在罗列出众多干系人之后，我们需要对他们进行分类，确定他们在项目中的角色，让我们对干系人的分析更有逻辑性。在产品设计时，不是罗列越多的干系人就越好，而是需要从需求利益出发。当干系人间的利益或要求有较大不同时，说明有值得进行独立设计考虑的地方，需要将其作为不同的干系人进行分析。反之，当干系人群体的核心利益和需求相似时，可以把他们抽象合并为同一干系人角色。
对干系人一般进行如下的分类。
出资方：投资方，是以现金、实物、技术等形式，为项目提供资源的人或组织。
购买者：采购项目产品，或为项目产品买单的人或组织。有时购买者同时可能也是用户，他们为产品功能或服务付费。
用户：产品（服务）的使用人。很多时候我们还要将用户细分成更多子类，以便更好地分析不同特质用户的需求。
权力部门：对产品设计要求、规则、制度、进度等施加积极或消极影响的个人或组织。
合作方：公司外部和产品有合作关系的广告商、渠道商、销售商、供应商等个人或组织。
其他感兴趣的人或组织：对项目感兴趣的，包括核心团队、政府机构、媒体渠道、行业协会、竞争对手、用户（购买者）有重叠的其他产品团队。
软硬件相关：在产品设计中，在特定状况下必须考虑的软硬件问题，如数据的存储问题，支付组件的对接问题等。
案例
“饿了么”的干系人分类
“饿了么”于2009年上线，是现在中国领先的在线外卖订餐平台，为中国许多地区的用户提供丰富多样、简单快捷的在线订餐服务，同时为不同类型的餐饮商户提供基于互联网技术的一体化运营解决方案。“饿了么”的干系人分类如下。
出资方：由于具有“投资该产品并期望获得回报”这一共同特征，参与其中的控股机构、投资组织、社会资本等团体，可统一被视为投资者类干系人，不管投资多少。
用户：所有使用“饿了么”平台的群体都可以被称为用户，由于不同类型用户的需求不同，因此需要对用户进行分类。主要的用户群体有订餐者（可细分为更多群体，如白领和学生）、商家（同样可细分）、送餐员。
购买者：用户不为平台类产品本身买单，“饿了么”为餐厅商户提供了有效的管理软件，购买者就是产品项目付费的商家。
权力部门：对卖家营业资质和行业市场进行监管的部门，如工商行政管理局、卫生局。
合作方：为餐饮提供运输的快递公司等（“饿了么”属于自营）。
其他干系人：如果有在线广告业务，那么广告商就是其他干系人。
软硬件干系人：为“饿了么”提供软件运行所需服务的网络供应商等。
（四）干系人的识别
干系人登记册是识别干系人过程的主要输出，用于记录已识别的干系人的所有详细信息，包括（但不限于）以下内容。
基本信息：姓名、职位、地点、项目角色、联系方式。
评估信息：主要需求、主要期望、对项目的潜在影响、与生命周期的哪个阶段最密切相关。
关系人分类：内部和外部，支持者、中立者、反对者，等等。
（五）干系人的管理
可以使用分类模型“权力和利益方格”来帮助分析与管理干系人，如图3.1所示。
图3.1 权力和利益方格
权力和利益方格是根据干系人权力的大小以及利益对其分类。这个方格指明了项目需要建立的与各干系人之间关系的种类。将关系人在权力和利益方格中归类之后，评估关键干系人对不同情况可能做出的反应或应对，以便策划如何对他们施加影响，得到他们的支持和减少他们的潜在负面影响。
首先关注处于B区的干系人，他们对项目有很大的权力，如为产品买单，也很关注项目的结果，项目经理应该“重点管理”，应采取有力的行动让B区干系人满意。创业项目的客户就是这样的干系人。
尽管C区干系人权力小，但关注项目的结果，因此项目经理要“随时告知”项目状况，以维持C区干系人的满意程度。如果低估了C区干系人的利益，可能产生危险的后果，可能会引起C区干系人的反对。大多数情况下，要全面考虑到C区干系人对项目可能的、长期的以及对特定事件的反应。例如，对于一个2B（to-Business）项目，产品的“用户”就可以说是C区干系人。
方格区域A的关键干系人具有“权力大、对项目结果关注度低”的特点，因此争取A区干系人的支持，对项目的成功至关重要，创业者对A区干系人的管理策略应该是“令其满意”。对于一个创业项目来说，工商、税务、卫生、消防等政府部门都可以说是A区干系人。
最后，还需要正确地对待D区中的干系人的需要，D区干系人的特点是“权力小、对项目结果的关注度低”，因此创业者要是通过花最少的精力来“监督”他们即可。但有些D区的干系人可以影响更有权力的干系人，他们对项目发挥的是间接作用，因此对他们的态度也应该“要好一些”，以争取他们的支持，降低他们的敌意。对于一个创业项目来说，社会舆论属于D区干系人，但如果疏忽了对D区干系人的管理，后果将会很严重。
案例
腾讯受官媒批评，市值蒸发千亿
2017年7月4日，腾讯15分钟蒸发了千亿市值。早盘11点49分，腾讯股价突然暴跌，短短15分钟，直接跌了4.62%，1222亿港元市值瞬间灰飞烟灭。截至当日收盘，腾讯仍跌4.13%。这一切的原因，竟是人民网的一篇评论文章——《〈王者荣耀〉：是娱乐大众还是“陷害”人生》。实际上，发声的不止人民网，新华社也发布了评论《“王者”成“指尖上的印钞机” 别让赚钱成为唯一“荣耀”》。这两篇立场鲜明的官方文章同时在7月3日发出，一天后腾讯被精确击中了，导致腾讯股价暴跌。
二、实做：填写相关人模板
（一）相关人模板
相关人模板如表3.1所示。
表3.1 相关人模板
（二）填写步骤
在项目二任务二“输出：核心客户”一节中，我们已经制作好了用户画像，接下来要做的是以下五个步骤。
第一，将目标客户填写在画板上。
第二，小组讨论出其他相关人，并填写在相关人的位置上。
第三，描述各个角色的主要诉求。
第四，描述各角色与目标客户之间的关系。
第五，将关系人文档上传至云端。