3.1.1 市场经济最基本的属性是竞争
物理学中定义物质最基本的属性是运动，相似地，市场经济的基本属性是竞争，也就是说，市场经济中的事物和行为都处于竞争之中。国家与国家之间处于竞争之中，企业与企业之间处于竞争之中，人与人之间也处于竞争之中。当然，竞争的方式、对象都是不同的。
1.时间是不可再生的资源
在竞争中第一要素是时间。我们常说“时间就是金钱”，而犹太民族的传统理念是“时间是资源”，用现代思想来理解更应该是“时间是不可再生的资源”。随着经济发展水平的提高对时间的控制越来越精确，利用好时间是现代经营管理的必要条件。我们不妨来讨论一下产业发展的情况。
传统的农业中，农民往往每年在秋收以后才认真算一次账，为明年的生产和生活作好盘算；而制造业中的企业每个月须清账结算，可见制造业比传统农业对时间的控制增加了十二倍；而服务业，如商店、银行等，则每天必须清账、盘库，准备明天的需要量，这又比制造业对时间的控制增加了三十倍；如果再来比较某些行业如证券业的话，那更需要增加对时间控制的力度，因为它必须随时随地地结算。可见人类经济活动中对时间管理的要求在不断提升，信息技术和网络技术的迅速发展就是顺应这种潮流的结果。时间管理成为专门的一门学科。在谈判中时间因素也是不能忽视的，以尽可能短的时间来达成协议是所有谈判者的愿望。当然，某些场合中谈判的一方会采取拖延的手段，但这更多的是一种策略或是一种无奈，因为有更大的利益促使其采用拖延的办法。
2.时机的把握
竞争中，机会的把握是一个十分困难的，但又是必须重视的问题。“机不可失，时不再来”，机会是经营者十分关注的问题，尤其在竞争日趋激烈、发展速度加快的情况下更是这样。如何在谈判过程中把握时机是谈判者最为关注的问题之一。大事有机会问题，小事同样有机会问题。例如，在什么时间举行谈判、在什么地点进行、什么人出席，都很有讲究。处理得好会使谈判顺利完成，处理不当将导致谈判僵局，甚至导致谈判破裂。又如，在谈判中如何表达自己的意愿和想法，何时讲、在什么场合讲、怎样讲，都要恰如其分，不能随心所欲。
3.市场占有成为竞争的主要目标
争取效益最大化是企业经营者的追求。怎样才能获得利润，而且要获得长远的收益？在市场经济条件下，只有足够的市场占有才能取得长期的经营效益。无论什么行业的企业都想把企业做大，但什么是“大”的概念？我们以往都把企业规模作为衡量标准，或把当年的销售量、利润额作为考核依据。但这些都有失偏颇，只有占有足够大的市场份额才能保证销售量、利润额的实现，才能保持企业的稳定发展。这些内容在市场营销理论中有很明确的分析和结论。
谈判中，许多内容都涉及这个问题。为什么有些商人愿意在价格上退让，为什么购买数量增加时谈判就进行得比较顺利，都是这个因素在起作用。同时，也要正确对待追求市场占有带来的潜在问题。当谈判中感觉对方似乎太大方，很轻易地答应你的比较苛刻的要求时，你要在心中多问几个为什么。完全有可能是对方为了占有一方市场。我国在改革开放初期吸引外资时，我们的经营者很热衷于“两头在外”的合资经营方式，而且不断争取在企业中控股，这样我们就可以有更大的控制权。而许多外商没有多大争议就接受了这样的现实。然而在后来的经营中我们认识到，他们目的的第一步就是占领中国的市场。他们用品牌和资本作为工具占领中国的刚刚起步但却具有增长潜力的市场，以期获得长远的利益。
从以上的讨论中我们必须充分认识到，谈判也是市场化运作中的一种竞争形式，对于每件相关的事物都必须站在竞争的角度来看待。当然竞争不等于比赛，不是简单地论输赢。同时也不是耍态度，不能用不礼貌、不讲道理的方式来谈判。选用合适的策略就是为了在竞争中获得主动，使本企业能在激烈的市场中得以生存、发展、盈利。也正因为如此，我们通常把谈判双方称之为“谈判对手”，而一旦签订合同后又称为“合作伙伴”。
3.1.2 市场经济最基本的矛盾是供需矛盾
市场竞争中最重要的，也是企业最为关注的是“供与需”。市场表现出的也是供方和需方的交易，无论是商品的经营或是服务的提供都体现着这种交换。而这种交换中最基本的矛盾就是供需矛盾。
1.供需矛盾的表现方式
当某产品在市场中处于供小于求的状态时，形势有利于供方。我国在改革开放前，处于短缺经济的状态下，一切商品都处于短缺状态，如此大的人口总量，很难保证商品的完全供应。因此，凡是有商品的供应能力和权力的组织及企业都处于有利地位。无论价格、质量、服务内容和方式都由供应方确定，需方很少有发言权。现阶段也有少数产品或服务处于短缺状态，不也表现出供应方主宰市场的现象吗？
但如果产品处于供大于求的状态时，形势就逆转了。价格由市场说了算，服务好坏由顾客来评判，形势有利于需方。目前，绝大部分商品都处于供大于求的状态，因此，市场的反应成为企业经营者最关注的问题之一。市场调查、市场预测、市场促销、建立客户关系网络等一系列措施都表现出企业越来越关注市场和客户的需求，尽一切努力去抢占市场。
2.供需矛盾促进经济发展
供需矛盾作为基本矛盾，体现在这对矛盾将不断促进市场经济的发展上。
“供小于求，求得发展”。当某种商品在市场中短缺，生产这种产品的企业就尽全力生产，从而使利润最大化，甚至还会增加投入，扩大生产规模，来满足市场需求。同时，其他相关企业也会转变产品结构，改造技术，也来生产这种产品，抢占市场。甚至不相关的企业，在利益的**下，进入该产品的生产领域也是很有可能的。我国目前的情况充分证明了这一点，市场需求大幅度增加，国外的许多厂商纷纷进入，目的也是来占领这个新兴的市场。从而，相关的产业得到了发展，整个经济也随之而发展。
“供大于求，求得变革”。任何一种商品在经过一段发展以后就必然走向“供大于求”的状态。一旦出现供大于求，企业就要接受新的挑战，不能再次依靠增加投资、扩大生产来维持竞争优势了，只有“变革”才是唯一的出路。如果在市场中硬挺，不求变革和发展，最终是没有好下场的。变革的方式有许多，降低价格是最简单的办法，价格竞争最早出现就是这个原因。但怎样才能做到既降低价格，又能保持企业盈利呢？成本控制就成了这种变革的主要手段。“降低成本，提高效率”成为企业经营永恒的主题。
但成本控制总是有限度的，少数骨干企业能维持长久些，而大多数非骨干企业就支撑不住了。因此，出现了“变革的方向是寻找新的供小于求”。随着经济发展，人们的生活水平不断提高，需求也随之而变化，新的需求将形成新的市场。哪个企业能发现并把握这种需求，哪个企业就有了新的发展机会。新的供小于求将给一些企业带来新的利润源，所以，发掘新的需求市场，包括潜在的市场，成为当今世界许多企业家梦寐以求的目标。正因为这种力量的驱动，市场不断细分，个性化更加显现。
这就是传统意义上所讲的市场是“看不见的手”，它在调控市场发展的方向。它不以人们的主观意志为转移，是客观存在，如果不予关注就会错失这种变革的机会。
谈判过程中同样存在着这对矛盾。供小于求的产品、服务，谈判过程中常常是供方处于主导地位，需方较少发言权，价格的调控余地很有限，服务的标准往往也是供方说了算；而供大于求的产品和服务，需方就处于主导地位，价格的谈判空间就大了许多，挑剔的机会也大大增加，服务的要求也会不断提高。但这也不是绝对的，一个好的谈判者，如果能在谈判中及时发现对方的紧缺需求，则很容易变被动为主动。例如，你是供方，产品是处于供大于求，应该说你是被动的，但在谈判交流中，你发现对方的要货特别急，而其他供应商不可能在这么短的时间内供货，而你方经过努力能实现。此时，你就可以改变谈判的方向，让对方关注到交货期这一关键问题上来，你就变得主动了。在价格、服务等方面你就可以提出合适的要求，当然也不能漫天要价。可见，供需矛盾是一种相对性的矛盾，可以深入研究并从中寻找对自身有利的策略。
3.1.3 市场经济最基本的关系是利益分配
利益分配是管理机制和体制的核心。在社会主义市场经济条件下，将“公平、公正、公开”的利益分配原则作为建立制度的基本条件，目的是调动各方面的积极性，以更快的速度、更高的效率全面建设小康社会。当然，其中的利益不仅包含经济利益，从时间上来看，还涉及当前、近期和长远利益；从内容上看包括经济、社会、政治方面的利益；从组织上来看又包括国家、集体、个人的利益。如何分配利益是最为重要的问题。
国家层面上强调以政策、法律、法规来调控国家与地方、政府与企业的利益分配；企业层面上以价格来调控供方与需方的利益分配，以劳动报酬、社会保障来调控组织和员工之间的利益分配，以合作和竞争来调控企业之间的利益分配。这里要强调的是当今社会的竞争方式越来越倾向于“合作型竞争”，即在竞争基础上的合作，在合作环境下的竞争。
如果说“供需矛盾”是市场经济“看不见的手”在调控市场的话，“利益分配”则是市场经济“看得见的手”在进一步调控市场。现代社会中这两个方面都不可或缺，都需要重点关注。这样才能用最小的代价来获得经济的不断发展，避免不必要的经济振**，甚至经济危机。
谈判实际上也是在进行利益分配。正常的谈判活动是通过友好协商和深入的沟通，达到相互理解，使利益分配尽可能达到合理。因此，谈判不是竞赛，客观上不存在“一输一赢”的结局，要么就是双赢，要么就是双输。谈判是合作，当然也是竞争，是合作型竞争最常见的形式之一。有人说得好，在谈判中我们是竞争对手，达成协议后我们是合作伙伴。
以上三个方面也是市场经济条件下谈判的基本思维方式和行为特征，注意它们不是孤立的，是相互支持和相互渗透的。在学习谈判理论和实践中必须掌握这三方面的基本思想，并能在行动中加以应用，这是谈判成功的必要条件。