从上面的内容我们已经不难理解谈判的行为特点。首先，它具有很强的科学性，同时，又具有很强的艺术性。
谈判的科学性主要表现在其客观规律性方面。谈判需要科学决策、科学计划、科学运作。了解谈判项目的客观环境和市场竞争态势；掌握项目的相关技术和对该技术的评价；对谈判以后的各种情况需要明确的判断；对谈判对手的客观了解和评价，选择科学的谈判策略；了解对手的具体思路和对策，不断调整我方的谈判策略和方法；控制谈判的进程，使我方处于有利的地位；签订合理、合法的协议书，使双方都对合作抱有成功合作的希望；在协作中努力达到预定的目标，充分体现经济、社会效益，等等。要做到这一切谈判人员需要具备科学的思想、科学的态度、科学的方法。当然科学知识的面是要求愈宽愈好，不仅要求谈判人员有工程技术、产品技术等自然科学领域的知识，还必须具有市场营销、决策科学、人力资源、沟通技术、经济法律等经济学科的知识。如果还能有心理学、行为科学方面的知识和能力将对谈判能力的提高带来更有力的帮助。
谈判是一种艺术。对同一个谈判项目，不同的谈判人员可能会出现完全相反的谈判结果。此外，不同的时间、不同的场合也会对谈判结果造成影响。艺术性表现在许多方面，例如：在时间的安排上，把谈判安排在星期一的上午9：00开始和安排在星期五下午2：00开始会有哪些不同呢？尽管安排的人没有作任何解释，但暗示了一个问题，星期一上午，本周第一件事就是谈判，说明了对谈判的重视程度，同时也预示了我们可以花更多的时间来谈判，不担心没有足够的时间；相反，星期五下午，也是本周最后一个工作日，又在下午，安排在这个时间谈判说明了对于谈判我们的时间已经不多了，必须在最短的时间内达成一致意见，商量的余地不多。又例如对谈判地点的选择，倘若我们选在大会议室内，布置得很正规，或选择在附近的有一定档次的饭店的包厢内，又预示了什么呢？而且这种选择还和谈判双方的生活习惯、文化特点有密切关系，中国人希望在饭桌上酒过三巡后再谈正事，这样再麻烦的问题也不至于造成弄僵的局面；而美国商人，却不习惯在餐饮中谈正事，往往选择在高尔夫球场，边打球，边谈论，既能个别进行沟通，又不至于造成尴尬的局面。
此外，谈判中用什么样的语言，采取什么样的态度，甚至怎样穿戴都很有讲究。这些都体现了谈判的艺术性。因此，谈判作为一门技术或一门学科，它和其他的学科有很大的不同。需要学习基本理论和知识，还要掌握基本的方法和技巧。但即使这样也不能说明你已经成为谈判的高手，而只有在长期的谈判过程中不断学习和总结，不断提高，逐渐形成具有个性化特色的谈判能力，才能成为谈判的专业人员。作为一个谈判人员最大的能耐是他的应变能力，处变不惊，能沉着应对变化着的局面，并能采取有效手段，来达到自己预想的目的和结果。
【案例4-4】 上海地铁项目谈判
上海地铁建设过程中为寻求国际合作，发生过许多次谈判，其中有很多值得圈点的内容。上海地铁一号线的车辆是从德国购进的，在使用过程中总结了很多的经验和教训。所以在二号线谈判前上海方面进行了总结和策略研究。首先，确定了多个谈判对象，各自单独联系，要求每个公司各自报价，目的是提高质量和降低价格，引起三家公司间的内部竞争。在德国选择了三家供应商，并聘请了一个咨询机构，帮助沟通和策划。可是，当上海的代表团到达德国法兰克福的第二天，也就是谈判即将开始时，《法兰克福日报》上发表了一条新闻，三家相关的公司联合成立车辆公司。这显然是针对上海代表团的行为，此前，没有任何迹象表明三家公司的联合。如果上海代表团没有预先的准备，那么将处于多么被动的局面！
上海代表团根据情势的变化，在进行了简单而细致的推敲以后，启动了第一号预案。在谈判桌上集中力量对上海地铁一号线运行一年多来的情况进行回顾，用大量数据证明车辆中有某个参数没有达到设计上的要求。联合起来的德国方面进行了答辩，企图回答中方提出的问题，但因为上海方面准备充分，没有给德方回避问题的空间。最终，谈判没有给德方带来有利的结果，而上海方面转而处于主动地位，从而达到了预先设定的谈判目标。
这个案例发生在多年前，但十分典型，值得总结和推广。其中不仅涉及各方的利益，更涉及民族文化和企业文化的特点，因此需要认真总结和推广。
案例讨论：
1.从案例中我们看到了国际商务谈判的艰巨性，德国方面联合起来对谈判造成了哪些影响？
2.上海方面用一号线的问题来解决二号线的问题，为什么能成功呢？
3.谈判前的准备有多重要？预先准备的方案应该具备哪些条件？
4.从案例中可以看到有哪些属于艺术处理的方式？