顾客说“我再考虑考虑”,如何发现机会挽回成交
你会不会碰到这种情况:顾客看来看去,讨价还价,最后你以为要埋单的时候,顾客居然说:“我再考虑考虑。”
这时候你是该放弃,还是继续努力?如果你会用以下四招,还是有机会挽回顾客并成交的!
第一招:拉对方一起考虑。
比如说,对方想再考虑考虑的时候,我们直接回应:
“看来你对我们产品感兴趣,你不是想用‘考虑’这种说法赶我走吧?不是想用这种方法搪塞我吧?”
如果我们这样说,对方会立刻紧张。因为多少要给你点薄面,对方很可能就说:“当然不是了。”
如果是这样,我们可以这样接着说:“既然不是,为什么咱不一起考虑呢?咱一起考虑效率还高呢!你既然有这方面需求,你也想彻底解决自己的问题,我刚好在这方面专业。今天我刚好又有时间,更重要的是,又赶上我们公司搞活动。你问我答,这样咱们俩商量着来考虑的方式,效率最高,对不对?你到底还有什么需要考虑的呢?”
在这种情况下再问,对方基本上就被影响了,有可能就把自己的真心话说出来了。
所以,要解除客户抗拒的最重要手段,是问出对方的真问题,真心话,只有这样我们才能够彻底解决对方的疑虑,实现最终的成交。
第二招:猜中对方心思的表达,启动对方坦诚回应。
比如,对他说:“我今天都已经跟您说这么多了,你也听得这么认真,刚才咱们俩聊得这么好,相信你如果没有这方面需求、不想解决问题的话,你也不会一直跟我耗到现在。坦诚地说,您最后最关心的是不是价格问题?现在拦住您的是不是这个问题?”
如果我们用这样一种激将法去刺激对方,对方有可能就会说:“哎呀,其实在钱方面确实有点紧张!”
也有可能会说出他真正关心的问题,不是钱的问题。只有在这种情况下,你才有可能真正了解顾客犹豫不决的真正原因,才有机会挽回成交。
第三招:打破砂锅问到底。
当对方说想考虑考虑的时候,我们直接说:“听您这么说,显然您还有什么疑虑没有告诉我。我特别想知道您现在到底为什么还不能做决定。我今天已经给您花了这么长时间,我觉得把这些事都已经给您说明白了。刚才您也给了我很多正向反馈,我真的很想知道你的真心话。如果我哪些地方错了,我希望您能够给我指出来,至少下回我见您,不至于心里一点底都没有。”
我们用很真诚的态度感染着对方,对方就很有可能在这种状态之下说出真心话。
所以,解除抗拒首先要让对方讲真心话,问出对方真问题!只有这样我们才有机会彻底解决对方犹豫不决的问题,以实现最终成交。
第四招:临走杀个回马枪。
趁对方最不设防、最放松的时候,我们问清楚他还需要考虑什么。通过这种方式,问出对方的真问题,这样我们才能解决成交的问题。
比如我们跟一个老板都已经把方案各方面全都讲透了,对方也一直在给正面反馈,但对方就是不现场做决定,他还在一直口头说我要考虑考虑,这种情况下,我们不妨先给他制造一个放松的机会。
“那这样,张总,看得出来您今天也挺忙,您可能还需要考虑很多其他不同方面的情况,要不今天我就先撤,回头我再专门过来拜访您。”
我们先创造一个让他放松的环境,对方一看到我们开始收拾东西走了,长舒一口气。
在我们收拾完东西,刚要跨出房门那一刻,突然又“杀”回来了,继续问:“张总,我不明白,今天我有哪些地方没有给您介绍清楚吗?您到底还需要考虑什么呢?你有什么不能跟我说呢?咱俩都已经聊到这份儿上了。”
对方在这种放松的情况下最容易说真话,只要能听到真话,我们就能想办法帮他解决。
挽回成交的方法,你学会了吗?这就是今天我们跟大家分享的四招,在对方说我想再考虑考虑的时候:
第一,你可以拉对方一起考虑;
第二,你可以用猜中对方心思的表达,启动对方坦诚回应;
第三,就是打破砂锅问到底,问到对方不好意思再绷着;
第四,就是创造一个放松的机会,临走杀个回马枪,在对方最不设防的时候,我们问清楚顾客还需要考虑什么。