如果顧客買過此類產品，雖然不是我們家的，但他已經有了先入為主的觀念，甚至過去有被騙的經曆，我們該如何逐步地打消對方的疑慮，讓對方購買我們的產品呢？在本節，我將提供六步邏輯，打消顧客的疑慮，讓對方重新跟我們發生交易關係。
第一步，先了解對方現在用的什麽方案，用的什麽產品，是哪家的。
第二步，了解他當初為什麽選擇這家，選擇這款，選擇這個方案。重現他當時的初衷、訴求。
第三步，挖掘他的痛點。弄清楚他用了這個產品之後到底發現有哪些不便利的地方，還希望哪些地方有改進，覺得哪些地方對他是重要的，等等。
第四步，讓他自己說服自己。讓他覺得這種改進對自己很重要、很必要，讓他自我證明為什麽這麽重要、這麽必要。
第五步，請求對方的許可。可以這樣說：“如果我今天有一個新的方案，剛好能滿足您想改進的訴求，並且原有的基本功能還能夠保留，那您願意了解一下嗎？”這其實就是為自己的產品和方案做鋪墊了。
第六步，用更多的事實證明我們的產品確實具備優點，滿足對方想改進的訴求。
這六步的核心是什麽？核心就是我們要把握住對方希望改進的地方。我們去塑造自己相應的差異化競爭優勢，因為對方不是沒用過我們此類產品，隻是他用此類產品時有一些不滿意的地方。所以我們要強調他不滿意的那些地方，弄清楚他希望改進的欲望有多大。隻要激發了他希望改進的欲望，並且我們剛好在那方麵進行過改進，那麽我們就更容易拿下對方。
舉一個例子。第一步，假如今天有人要賣水杯給我，那就得先問我：“盧老師，您平常為了保護自己的嗓子，應該經常會喝溫開水吧？”
“是的。”
“那您現在是用的什麽牌子的水杯”？