给顾客报完价之后，他就不回话了，该怎么办
给客户报完价，但客户不回复，该怎么办？别着急，越是在这种时候，我们越需要定力。在本节，我教你三个步骤，解决这个问题。
第一步，分析客户。
分析客户就是先把客户分类，以区分是值得重点跟进的大客户，还是值得维护的普通客户，或者是需要放弃的劣质客户。分类清楚了，对策自然也就清晰了。
第二步，推测原因。
推测原因就是把我们接触客户的来龙去脉、整个过程好好回顾一番，看看到底哪些方面做得到位，哪些地方做得不太到位，哪些地方可能引起了对方的猜疑，造成了一定的误会，等等。
我们推测到原因之后，才好进一步跟对方接触。
我们不要太先入为主地认为客户不回复就是受到了其他方面的干扰，越是这样，就越容易给别人留下一种“输不起”或“急了”的印象。越是这样的话，客户就越有谈判的筹码。
所以，不着急。
第三步，制定对策。
制定对策就是我们要针对相应的原因，针对与客户接触过程中了解的情况制定对策。
比如我们了解到，和我们接触的这个人在客户那里不是能做决策的角色，或者他很容易受其他人物的影响，而这个人物我们接触过，比较易于说服。我们了解了这些情况，找到相应的原因，自然也就更容易对症下药、解决问题了。
客户的三种分类及不同的应对方法。
分析客户要先将客户分类，客户怎么分类呢？下面具体拆解一下。
客户可以分为三类，第一类是大客户，第二类是普通客户，第三类是劣质客户（见图4-1）。
图4-1 客户的三种分类
第一类，大客户。
大客户当然要重点跟进，在大客户不回复的时候，我们要向他们及时更新我们公司的新动态（比如价格调整、目前市场行情的分析等）。同时，也可以给他们推荐一些相应的政策趋势分析、客群的采购情况等。
为什么这么做呢？因为我们给大客户展示这些情况，其实是让他们更了解我们，从而让他们更精准地做好决策。尤其是面对企业客户、机构客户而不是散户的时候，我们更要给他们提供更多的数据参考。
当然，针对散户，有时候也要给他们剧透这方面的信息。比如卖房，已经带客户看过房子了，他也挑不出太大的毛病，给他报完价之后，他迟迟不回复。这时，我们不妨给他继续更新一些房源紧张的信息，比如这个房子被多少人看过，房主的意向变更的情况等。甚至给他一些更开放的信息，比如目前房地产市场的趋势分析和相应的市场动态。当这些信息给到位的时候，他们会通过我们给出的信息，决定下一步该怎么办。
这叫数据参考，无论是面对企业客户还是针对散户，这样都能驱动客户更精准地决策。
第二类，普通客户。
普通客户是值得维护的类型，我们需要关注他们的社交圈，关注他们生活状态的变化。比如他平常更新状态，可以去点个赞，评论一下，通过对他们日常生活的了解，更精准地把握他们的心情。尤其是通过他们的朋友圈动态判断他们的情况，觉得他应该心情不错的时候，可以跟对方用微信或电话进一步沟通。
这是应对普通客户的维护方法。
第三类，劣质客户。
对劣质客户，有些时候我们就不值得花费那么多时间了。因为，同样的时间花在普通客户或大客户身上，会让我们得到更多。
接下来谈一谈制定相应的对策。在我们与客户接触中了解了项目的来龙去脉，分析了哪些地方可能做得不是特别到位，哪些地方可能会引起对方误解甚至猜疑之后，我们可以进一步给客户展示相应的客户见证及一些相应的事实或权威见证，以增强他们对我们的信心，化解他们曾经对我们的疑虑。
除此之外，这里送给大家常用的跟进客户、激活客户的三小招（见图4-2）。
图4-2 激活客户的三小招
第一招：资讯刺激法。
为了让客户和我们搭上话，我们可以发起一个有可能激起他们兴趣或好奇心的话题。比如说，最近收到一个特别有意思的投诉，跟上次您关心的问题相关，您想了解一下吗？您感兴趣吗？
我们发送任何信息给客户，都只是一个试探，是为了激发他和我们产生互动，产生沟通，实现沟通的目的。只有沟通起来，才有慢慢渗透和继续成交的机会。
第二招：市场动态法。
我们可以给客户发一个信息，告知他最近听到的新闻，比如新政策的趋势调整，集团的内部消息，或者是总部新近的市场变革计划等。
我们发的这些提醒，很容易刺激到客户，他一般会问到底会怎么去调整。只要客户跟我们搭上了话，我们就有机会把握对方心理，也就有机会去向他渗透最后的成交思路。
第三招：旁敲侧击法。
我们通过对方公司的社交媒体，与他们公司员工或者他们公司同事的周围好友取得联系，通过旁敲侧击的方法，了解客户的所思所想。
如果这个客户，本身是一个企业客户，我们就要通过这种旁敲侧击的方法，去了解他们公司当时为什么要做这样的决策，为什么要寻求这样的方案，当时做这决策的背景是什么，是为了解决什么样的危机，是为了抗衡什么样的对手，等等。
当我们这方面了解得越清楚，就越能有针对性地去拿下这个企业客户。对于散户也同样可以做这样的工作。如果我们有机会接触他的圈层，或者通过他的社交媒体去接触他周边的朋友，那么我们就可以通过他的圈层，他周边的朋友甚至他的邻居去了解他到底是怎么回事，出于什么样的背景而不回复，这样，就可以更有针对性地去“拿下”他。
无论是分析客户、推测原因还是制定对策、给出一个具体方案，我们先要解决的是与客户沟通这个关键问题。
不管是资讯刺激法、市场动态法，还是旁敲侧击法，我们都是为了创造一个与客户对话的机会，让客户跟我们对话，跟我们沟通，跟我们互动起来。如果有条件的话，最好跟客户见面，在见面的情况下，更容易了解他的真实心理，听到他的真心话，了解问题的真实背景和原因，这样我们才能够对症下药，彻底解决他的疑虑。