為什麽我們的話術不能打動顧客呢？有可能是因為我們一直在說賣點，而非買點。
賣點是站在我們商家的角度提煉出的獨特優勢，而買點是站在客戶的角度提煉出的、他有感知的利益。
所以，我就以下麵的例子，和大家聊一聊，我們如何把商家的賣點提煉成客戶有感知的買點，甚至升級成客戶不得不買、願意自動自發去買的買點。
我們先看一個例子，比如一個賣麵膜的，跟客戶推銷的時候這樣說：“我們這是蠶絲麵膜，是有機桑樹園的蠶絲，這種蠶絲裏麵富含18種氨基酸。”
他說了很多，但客戶卻聽得一頭霧水，不知道他在說什麽，不知道他所說的跟客戶到底有什麽樣的關係。18種氨基酸是什麽？有機桑樹園跟我一點關係都沒有。
這位賣麵膜的所說的，其實都是站在商家的角度，表達著商家的獨特性（其他的麵膜沒有這18種氨基酸，其他的麵膜不是有機桑樹園提煉出來的，等等）。但是，他隻是提煉了自己商家的獨特優勢，卻並沒有提煉出顧客有感知的利益。
那麽，應該怎麽說呢？可以在說完18種氨基酸之後，接著解釋：“我們有機蠶絲富含18種氨基酸，能快速提亮您的膚色。”
這樣一解釋，顧客立刻就有感知了，因為跟他的利益掛鉤（能快速提亮他的膚色），跟他有關係了。
不過，有些顧客可能也會想：“能快速提亮我的膚色，又意味著什麽呢？”顧客很難主動推理，我們要善於進一步給他推理，直到讓他感受到更深層次的利益，才會自動自願地主動爭取購買。
所以，這時，我們可以進一步說：“能快速提亮您的膚色，這樣的話，您的膚色會更白，顯得更精神，也更有氣質，以後出席任何的社交場合，都會更受人歡迎，更能成為焦點，更招人喜歡。”