高珊是一名自然食品公司的销售代表。虽然自然食品已在市场风行好长一段时间，但一般家庭对这种产品仍认识不清，不敢贸然购买，这使高珊的业绩始终不见好转。
一天，高珊还是一如往常，登门拜访客户。当她把芦荟精的功能、效用告诉客户后，对方同样表示没有多大兴趣。高珊心想：“今天又要无功而返了。”当她准备向对方告辞时，突然看到客户房间的阳台上摆着一盆美丽的盆栽，种着紫色的植物。
于是，高珊好奇地请教对方说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”
“确实很罕见。这种植物叫嘉德丽雅，属于兰花的一种，它的美，在于那种优雅的风情。”
“的确如此。一定很贵吧？”
“当然了，这盆盆栽要800元呢！”
“什么？800元……”
高珊心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是她开始有意识地把话题转入重点。
“每天都要浇水吗？”
“是的，每天都要细心养育。”
“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”
这位家庭主妇觉得高珊真是有心人，于是开始倾其所知传授所有关于兰花的学问；而高珊也聚精会神地听，并思考着如何通过兰花说服这位主妇购买自己的产品。
等客户谈得差不多了，高珊趁机把刚才心里所想的事情提出来：“太太，您这么喜欢兰花，一定对植物很有研究。您是一个高雅的人，同时您肯定也知道植物带给人的种种好处，比如能给我们一种温馨、健康和喜悦的感受。我们的自然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花，把自然食品买下来吧！”
结果这位太太竟爽快地答应了。她一边打开钱包，一边还说：“即使我丈夫，也不愿听我絮絮叨叨讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话，希望改天再来听我谈兰花，好吗？”
这次成功的推销经历，让高珊受益匪浅，她把这个经验运用到以后的推销工作中，果然，业绩慢慢好转了。
案例分析
沟通技能是一项非常重要的销售技能，是销售代表右脑实力的体现。而沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩口才，而是许多销售代表都知道的答案——倾听。也就是说，一个优秀的销售代表不光要会说话，而且还要会听人说话。
良好的倾听技巧，可以帮助销售代表解决推销中的许多实际问题。可以肯定地说，对于成功的推销，倾听所起的作用绝不亚于陈述与提问。通过倾听，可以向客户表明：销售代表十分尊重他们的需求，并正在努力满足他们的需求。
就像案例中的自然食品销售代表高珊，在采用常规方法向客户推销产品未取得成效时，及时发挥了自己右脑的优势，以一句“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到”，让客户心门大开，向她讲述了很多关于兰花的学问，而高珊只是充当了一名听众，并在适当的时候把话题从兰花引导到自己的产品上，从而成功地销售出了产品。
这个过程是销售代表右脑实力的体现，通过耐心倾听对方的谈话，能在无形中提高对方的自尊心，加深彼此的感情，为推销成功创造和谐融洽的气氛。
因此，销售代表一定要提高自己倾听的能力，不但要认真听，还要学会怎样听，并在听的过程中，巧妙地引导，这样客户终会爽快地买下你的产品。