观点直读
凯斯·费拉兹：出色的销售员会寻找客户的相关信息，而卓越的销售员会寻找客户内部人员的信息。
乔·吉拉德：销售是一场情报战，如果你想把产品卖给某人，就应该尽力去搜寻他们与此交易有关的情报。
收集客户的相关信息
当遇到刚认识的人时，如何把他们变成日后可以长期合作的客户呢？
销售大师凯斯·费拉兹认为，商业关系其实就是个人关系，任何销售活动都是通过公司的某个人而不是公司来完成的，因此，应重视客户信息的搜集，以求与客户尽快建立起关系。
凯斯·费拉兹还认为，无论你的目的是寻找信息还是完成销售，如果你可以了解到潜在客户的背景，并发现自己可以与他们建立起关联，也就得到了足够的机会，而这才是你之前投入精力做功课的最大回报。
在约见任何客户前，凯斯·费拉兹都要精心准备，做大量的调查功课，以求尽可能全面地了解客户的情况，例如，对他们来说最重要的是什么，他们的爱好、最得意的成就、用最饱满的热情去做的事情，还有他们上过的学校、资助过的慈善机构，也许还有他们的孩子想去哪家公司实习，以及他们对身体健康方面的考虑，甚至是他们在高尔夫球场上得意的一杆，等等。
如果对收集客户的资料这门功课做得足够好，试想，当你同客户交流时，能够叫得上他们的名字，或者能提到他们曾经获得的某项荣誉或别的什么轶事，他们会有什么反应？或者提前得知他们的购买意向，不就能够适销对路，轻易成交吗？
大师素描
凯斯·费拉兹
美国《福布斯》评选出的世界顶尖的人际关系高手之一，也是获评的最年轻的销售大师。他在加利福尼亚州创办了一家机构，宣扬的理念是：取得成功不靠运气和机会，靠的是充分的准备、周密的计划和细致的落实。
案例链接
有一次，凯斯·费拉兹在洛杉矶参加百万圆桌会议。当他得知宝洁公司前任首席执行官约翰·白波也将出席这次会议时，他希望能够与约翰·白波建立个人关系，让自己的公司上一个台阶。
他此前了解到，约翰·白波是耶鲁大学毕业的，是他的校友。于是，他开始在自己的耶鲁大学校友录中寻找线索。通过在耶鲁大学的网站上搜集信息，他在早期学院联络群以及兴趣群搜索后，发现约翰·白波也曾经在伯克利音乐学院就读。通过这些共同的背景，在之后的面谈中，他们很容易就建立起了不同寻常的关系。
建立客户资料卡
美国“汽车销售大王”乔·吉拉德同样深谙此道。乔·吉拉德认为，销售员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和客户交往的过程中，将客户所说的话都记录下来，从中掌握一些有用的信息。
不过，他搜集情报另有一套办法——建立客户资料卡。
刚开始，乔·吉拉德通常是把搜集到的客户资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为没能充分整理而忘记追踪某一位客户，他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。他去文具店买了日记本和档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做了记录，建立了客户档案。
他说：“在建立客户的档案时，你要记下与客户有关的所有资料——他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的情报。所有这些资料都可以帮助你接近客户，让你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们感兴趣的话题。有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，什么可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法让客户心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”
乔·吉拉德还指出：“如果你想要把产品卖给某人，不论你销售的是什么产品，都应该尽力去收集他们与此交易有关的情报。如果你每天肯花一点时间了解客户，做好准备，铺平道路，就不愁没有客户。”
有了充分的情报准备，不认识的人之间就不用浪费很多时间互相介绍，而且彼此可以立刻找到共同的兴趣爱好进行交谈。这样不仅加强了彼此的了解，还能建立起密切的关系。
乔·吉拉德以自己的一个叫史蒂文的客户为例做了进一步说明：在他向史蒂文推销汽车之前，由于他知道史蒂文现在开的是什么车，因此推知他会换什么车；了解了他的车已经开了几年，就能估计出他拥有或需要借多少钱来买新车；知道他的住址和工作单位，就可以推算出他的信贷风险有多大以及他可能去哪里借钱；了解到他想看新车的大概时间，就可以在那之前几周打电话给他。