观点直读
杰·亚伯拉罕：让生意兴隆、客户源源不绝的秘诀是经常跟重要的人进行有意义的沟通。要想抓住重要的客户，这是最简单、有效的方法。
销售员最重要的工作就是经常跟有助于自己业务发展的人沟通，这样才能建立良好的人际关系，发展和维护客户。
杰·亚伯拉罕说，由于现代人每时每刻接收到的资讯太多，所以，一些客户跟你做完生意，往往就会把你丢在脑后。假如你要维护某个重要客户，最重要的是要让他经常跟你保持联络和交流，让他经常想起你的好，想起你的价值。你越是经常跟他沟通联络，你们之间的关系就会越好。这就是让生意兴隆、客户源源不绝的秘诀。
大师素描
杰·亚伯拉罕
被誉为“世界上最伟大的商人”、“营销鬼才”、“独一无二的零售专家”。在从事营销咨询工作的40余年中，他创造了独特的营销方式：策略营销。他将企业面临的经营困境分为九种，通过帮助企业经营者找出独特的卖点，挖掘隐藏的资产、被忽视的机会以及被低估的可能性来提高经营业绩，扩大市场规模，使企业获得更多的财富和成功。他曾为微软、IBM、花旗银行、AT&；T、通用电气、HBO电视网、《纽约时报》、壳牌石油、丰田、美国空军等企业和机构提供过咨询服务。他曾创造过15个月把一家公司的营业额从30万美元提升到5亿美元的纪录。
那么，我们应该如何利用正确的沟通技巧，与客户、同事和他人保持良好的关系呢？
跟客户保持联系
跟客户沟通时，一定要以客户的利益为重。例如，你要询问客户使用产品的体验，告诉他们产品应该怎么用才更好，免费帮他们检查产品并提供养护建议，让你的产品为他们提供更多、更大的价值。
另外，与客户保持良好的沟通很重要的前提是你必须将客户视为亲密、宝贵的朋友。要真正关心他们，而不是只在乎他们的钱。客户跟你做完生意之后，你要经常打电话给他们，让他们再度想起你，想起你曾提供给他们的优惠条件，并让他们再一次确定，他们的抉择是明智的，未来你还会给他们特别优惠的条件。要让客户知道，你的优惠条件比其他竞争对手好很多。另外，售后服务是很重要的环节，可以提升客户的忠诚度，至少会减少客户退货、抱怨与投诉的概率。客户未来如果有需求，也可能会再想起你。
案例链接
杰·亚伯拉罕曾建议一位牙医经常跟病患保持联系——他帮病人做完治疗之后，会给病人打电话了解治疗的效果并记录，一星期后会再打电话询问状况，一个月后还要再打电话确认治疗的效果。
如果你碰到这样的牙医，是不是一定会觉得受宠若惊？你会觉得他关心你的程度远远超过以前的牙医，会经常想起他，而且告诉几乎所有的同事、朋友或邻居。
所以，这位牙医按照杰·亚伯拉罕说的做了之后，生意突然就好起来了。
牙医很高兴，因为这样做了以后，他跟病患的关系更深入、更密切了。他们都很感激牙医。
在杰·亚伯拉罕的印象中，跟客户沟通最好的例子就是美国运通公司。因为他经常收到美国运通公司寄来的信函、优惠券、让人惊喜的礼物、最新的信息及各项通知。在消费时，他的潜意识就会支配他用美国运通公司的卡。
几年前，一位生意冷清的脊椎指压治疗师向杰·亚伯拉罕请教生意经。杰·亚伯拉罕让他每四个月给患者寄封信，每年打两次电话，提醒病人注意生活起居，告知治疗法，而且给他提供一些免费服务。
现在的情况是想找他看病必须提前几个星期挂号。
澳大利亚有位汽车经销商按照杰·亚伯拉罕说的方式去做，结果生意比往年同期增长了20%。他也是通过打电话、寄信、亲自拜访、不断地跟客户沟通等方式实现的。
与你的同行保持联系
同行往往是对手，基于此种观念，很多销售员对同行往往采取若即若离的态度。杰·亚伯拉罕认为，其实大可不必这样，对不是跟你在同一个市场竞争的对手，可以经常打个电话、发电子邮件或者写封信，跟他们分享下经验。尤其是已经退休的同行，你应该把他们当成你的良师益友，因为他们做过你正在做的工作，知道你将面对的挑战与机遇，有丰富的经验可以分享给你。
与他人保持联系
作为销售员，不要仅仅跟客户保持联系，对任何有助于自己达成目标的人——上司、下属、雇主、邻居、亲朋好友甚至陌生人等，都应该敞开心扉交流，保持良好的联系。
总之，你跟越多的人建立良好的人际关系，就会有越多的机会之门为你而开。
行动指南
首先，将与你有关系的人分门别类：
·新开发的客户
·交易甚少的客户
·有特殊购买需求的客户
·经常购买你的产品的客户
·一次性购买量较大的客户
·在特殊行业工作的客户
·独立的销售员与配销人员
·专业人士
·重要的供应商
·没有直接竞争关系的同行
·跟你的行业有关的其他公司
·公司里重要的各级主管
·你认识的有影响力的人物
其次，需要你仔细考虑，对每一类人应该采用哪种合适的联系方式和多大的联系频率。要记住，定期联络要比只是偶尔联络更有效；打电话就比寄信或拜访更容易。
再次，要定期执行，热心地去做，而且要把这项工作以公司制度的形式定下来。无论是企业主还是员工，照这个策略去做，都可以获得很好的效果。