观点直读
罗杰·道森：站在客户面前的时候，你就知道你对此人有多大的控制力。有时候你极其自信，相信自己能做成这笔买卖。你也许在想：我今天觉得运气不错。有时候你的这种感觉很强烈，觉得自己有控制一切的力量，相信不做任何让步就能做成这笔买卖。你的感觉可能是客观的，因为你知道客户需要你的产品。但做买卖的时候，你的感觉经常是主观的——你有这种感觉，但你不知道为什么有。
大师素描
罗杰·道森
美国总统顾问、内阁高参，房地产公司总裁，美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问，国际首席商业谈判大师。
出色的销售员对客户具有强大的影响力，或者说有强大的控制力。这种控制力来自哪里？是如何形成的呢？
权威力
人们通常认为头衔就代表着权力。所以，名片上印着“总经理”的人就对名片上印着“销售员”的人拥有领导权。罗杰·道森在经营房地产公司的时候，特意给管理一块土地的代理人的名片上印上“管片（area）经理”的头衔。这些人反映说，自从自己的名片上印上“管片经理”以后，人们对他们的态度有了改变。
罗杰·道森说，如果你有头衔，就一定要把它印在你的名片、信笺或姓名牌上。
常言道：“我的地盘我做主。”权威力和你所处的环境有很大的关系。在你的地盘上，你占主导地位，无形中会对对方产生控制力。因此，罗杰·道森建议，如果有可能，应该让客户来找你，而不要在客户的地盘上谈生意。再例如，如果你请客户吃饭，应该到你选择的餐厅，而不是到他们想去的地方；如果你要带客户去什么地方，应该让他们坐在你的汽车里，等等。
此外，你所在的公司在市场上所处的地位也是一种权威力。例如，你可以声称你所在的公司是全球化的公司，或者是非常专业的公司。这同样对客户具有潜在的影响力。
报偿力
报偿力就是现在或将来对方能给你多少报偿，能给你带来多少利益。它是决定一个人控制能力的主要因素之一。
罗杰·道森说，当你认为别人可以给你报偿的时候，你就给了他们控制你的权力；如果你认为客户通过给你订单而让你得到报偿，你就给了他们威胁你的权力。换句话说就是你可能会因为害怕失去订单而被客户牵着鼻子走。
所以，如果你巴望甚至恳求客户买你的产品或者接受你的服务，其实你从一开始就输了这笔生意。即使他们最后决定签单，那也是杀价到让你几乎无利可图的地步。
在面对大额订单时，经验丰富的销售员可能会不为所动，坚守自己的原则并与客户周旋。
当客户试图用报偿力暗示你的时候，你要识破它而不要被客户左右。例如，客户想要你让步时，可能会突然提到下周有一笔大生意要与你谈，或者吹嘘自己的公司实力雄厚，似乎在暗示你能与他们的公司做生意是你的荣幸。这时，你就很可能被他们控制并上当。
因此，你应当经常做心理暗示，克服这种报偿力对自己的影响，并识别真实的报偿力，而不是跟着客户的思路走。
其实，你的产品能带给客户的便捷以及成本的消减同样是一种报偿力。如果你这样想，心里就没那么紧张，也就不会受制于人了。
强制力
强制力与报偿力正好相反，即当你知道某个人可以惩罚你的时候，他对你就有了强制力，也就是威胁、控制你的权力。例如，当交警把你拉到马路边给你开罚单或者问询你的时候，不管惩罚是否严重，你都可能会很恐惧。
新手经常会在报偿力和强制力的影响下遇到麻烦。第一次打电话的时候，他们往往认为每个客户都能给他们订单，或者认为客户会通过拒绝这种方式惩罚他们。更糟的情况是由于客户提出了过分的要求，一些销售员会嘲笑客户。我们知道，让客户难堪往往是对客户非常严重的惩罚。
罗杰·道森认为，克服强制力最有效的办法是弄清楚什么是你最恐惧的事情，然后去做这件事。时间一长，你就不觉得那么恐惧了，对自己也有了更大的自信。例如，新手可能害怕丢了1000美元的生意，而有经验的销售员不会因为10万美元的损失而被吓倒。
崇拜力
崇拜力，即通过坚定不移的价值观、立场或行为影响他人的力量。
例如，你在卖电脑，你就有足够的勇气对客户说：“当然，如果您想省钱，我也希望能帮您，但不是这样的。只有达到这个配置的电脑，才能满足您的工作需要。所以，很抱歉，再少我不能卖了。”
当然，客户刚开始听了你的话后，可能会有些吃惊，但是如果你做了自己应该做的而且是正确的事情，就有了控制客户的权力——最终客户还是会听从你的建议。
假设某人不幸得了心脏病，医生告诉他需要做两次手术。病人说：“我觉得一次就行了。”医生说：“好吧，就一次，我们看看结果再说。”
面对这样的医生，哪个病人会让他拿着手术刀靠近呢？我想几乎没有人这样做。
当然，不要确立了标准，然后自己又去打破标准。不要告诉客户你永远不会降价，然后又降价了。那样，还不如一开始就降价。
个人魅力
你的个人魅力是一种特定的吸引力，能吸引人们喜欢并信任你。运用个人魅力的目的应该是让客户喜欢你，使他们愿意为你让步。下面是一些能够快速提升你个人魅力的小窍门。
·站直身体。个子很高的人看起来显得有智慧、自信，而且更可信，这或许是人们普遍的感受。所以，如果你站直身体，会觉得自己更自信、更冷静，而且更有控制力——这是拜访客户时需要注意的行为习惯。
·眼神接触。当我们感觉到联系已经建立起来之后，就要短暂中断与客户的眼神接触。当你感觉到时机已到的时候，稍等片刻——也许只需要十分之一秒——然后中断眼神的接触。在你初次接触目标客户或者跟别人握手的时候更要这样做。
·你的声调（不是音量）。无论是男人还是女人，如果拥有低沉、浑厚的声调，都会显得更可信，更能引起旁人的注意。
·使用劈的手势。如果你的整个手臂做出类似空手道中劈的手势，客户会觉得你“劈开”了和他们之间的阻隔，而且是以非常强势的方式。
·回答之前停顿一下。在回答任何问题之前，都要吸一口气。吸一口气造成的短暂停顿，不但会让对方跟上你的思路，还会让你的大脑有时间思考最佳答案，即使你所做的一切真的不过就是吸一口气而已。
·恰到好处的点头。有时候，你可能会像个点头娃娃一样不停地点头，可是这样做会破坏你的强大形象，也不利于自己集中注意力。你可以微笑着点一两下头表示同意。这样做，你会发现自己仍然是中心，而且能够保持注意力集中。
·笑。共享欢笑能加深彼此的联系。不要担心和客户一起由衷地欢笑会有什么不好的影响。
·自信：如果你对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？在你要去说服客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。
·热情：如果你对自己的工作缺乏热情，基本可以断定销售会以失败告终。出色的销售员会用自己高涨的情绪感染客户，这对达成交易很有帮助。反之，如果没有工作热情，只是把这份工作当成苦差事来做，板着面孔或显出疲惫的样子，就会把这些消极情绪传染给客户。
·不断地学习：你应该不断地学习，除学习与本行业相关的知识，还必须汲取新知识、新信息，做到与时俱进。其实，很多时候做成一笔业务不仅仅靠努力，还要靠掌握的综合知识。
专业力量
当你在某个领域比别人更专业的时候，你就具有了对他们的控制力。这就是专业力量。律师和医生这两个职业通常为人们所敬佩，其原因就在于他们总是会运用别人完全不懂的行业术语，告诉你他们拥有你不懂的专业知识。
罗杰·道森说，你千万不要让客户用他们的专业力量吓住你。当客户怀疑你的专业水平的时候，你要敢说：“这不是我的专业范围，但是我们的工程技术人员更了解。我可以让他们向您做详细解释。”
特别权力
特别权力就是在特定的场合赋予人们的特殊权力。例如，去邮局办事，你就得听从邮政工作人员的安排；去医院看病，你就得听从医生、护士的嘱咐。面对特殊权力，你最好尽可能体面地做些让步，这样才会给对方留下好印象。
很多年前，罗杰·道森在做房地产经纪人的时候，他的公司在加利福尼亚州一个地方建4套新住宅。一天，他们刚刚浇筑完水泥板，城建监察员来了。“你们在干什么？”城建监察员随便问道。“我们在浇筑水泥板。”“等我用铅锤测量一下，签了字你们再干。”
城建监察员干得非常投入，看起来像警察执行公务。罗杰·道森让一伙人拿着铁锹挖开水泥板，以便城建监察员可以看清楚铅锤。罗杰·道森配合的态度让这位城建监察员无话可说，他签完字就走了。
信息权力
美国前国家安全顾问布热津斯基说：“谁掌握了信息，谁就掌握了权力。”
在销售活动或商务谈判中，哪一方掌握的信息多，哪一方就占有主导地位。例如，你从事的是煤炭交易工作，你对近期影响煤炭市场的信息了解得足够多，在与经销商谈判时就有了控制力。
有经验的客户常常会刻意制造信息优势以威慑销售员。例如，当客户对你说：“我们得商量商量，你能不能在走廊里等一等？我们商量好了再叫你。”你坐在走廊里，心里肯定在打鼓——他们在商量什么？你心里没底，信心就会受挫，再恢复谈判时就会很被动。
如果你能识破客户的花招，就不会有压力了。