观点直读
柴田和子：如果你能让客户觉得他们很重要，例如记得他们的名字，他们甚至会重新选择。
马斯洛的需求层次理论认为，人们最高的需求是得到社会的尊重。在销售中，如果你能满足客户的这种需求，对建立彼此之间的友好关系并促进销售成功有很大的助益。
牢牢记住客户的名字
戴尔·卡耐基说过：“获得别人的好感最简单、最重要的方法是牢记他的名字。”
在销售中，这一点尤为重要。能记住客户的名字，而且在每次见到客户的时候能够叫出他们的名字，从某种程度上表现了你对他们的重视和尊重，而他们对你的好感就由此产生了。如果你忘记了客户的名字并问：“请您再说一次您的姓名好吗？”“对不起，您是弓长张，还是立早章？”客户会觉得自己在你的心中并不重要，当然对你不会有好感，更谈不上愿意跟你有业务往来。
日本著名保险销售员柴田和子就很擅长用记住客户的名字这种方式来助推销售。
案例链接
有一次，柴田和子打电话给一家大公司的常务理事平泽先生。
平泽先生在六七年前还是一位课长，现在已出人头地，升到了财务部长的职位。虽然只见过一次面，但柴田和子不只记得他的声音，连他的名字也叫得上来。
“是平泽课长吗？我是第一生命保险公司的柴田和子。恭喜您高升了，平泽先生。”
平泽先生非常感动，后来还给太太购买了足额保险。
柴田和子认为，作为销售员，只记住对方的名字还不够，对客户的亲人也要牢记在心。
一次，柴田和子偶然遇到了20多年前的一位客户。在聊天的过程中，柴田和子问：“您女儿怎么样？”“您儿子读书怎么样？”
“你怎么知道他们的？”
“社长，您以前不是为他们购买保险了吗？”
“你还记得呀！那可是20年前的陈年旧事了。你可真了不起！”
这都是20年前签的单子，但柴田和子至今仍然记得客户的两个孩子，当然会令客户非常感动。虽然这是个不足为道的事，却能为她拓展新业务铺平道路。
大师素描
柴田和子
1938年出生于日本东京都。1970年，她以一位家庭主妇的身份进入日本第一生命保险公司，开始了她传奇般的保险销售生涯。1978年，柴田和子首次登上“日本保险销售冠军”的宝座，此后一直蝉联了16年冠军，荣获“日本保险女王”的称号。1988年，由于连续9年获得日本寿险销售“三冠王”而荣登该年度出版的《吉尼斯世界纪录大全》。1989年和1990年连续两年担任年度百万圆桌会议的会长。被业界称为“东方的班·费德雯”。
作为销售员，对客户的印象要清晰，例如客户长什么样，头发是长还是短，脸部表情有什么特征等。还要不断地复习和联想，在大脑中反复回忆对客户的印象，直至能在最短的时间内念出对方的名字。如果你是第二次拜访同一位客户，就更不应该问：“有人在吗？”而应该问：“××先生在吗？”如果不能完全确认对方的名字，可以试探性地问：“对不起，请问您是××先生吧？”千万不要叫错客户的名字，以免得罪客户。
不管客户是什么身份，与你关系如何，你都要努力将他们的容貌和名字牢牢记住。这会使你的销售之路更加畅通。如果你一开始就叫错了客户的名字，那接下来很有可能无法谈下去。
一份小礼物可增进感情
在销售中，一份礼物送得恰到好处，可以拉近与客户的关系，增进与客户的感情，令你的销售工作事半功倍。
柴田和子认为，礼品不在贵贱，但你的心意一定要诚，重在让客户明白你的心中有他们。
例如，她会向每一位上门的客户送上一个心形的气球，同时送上的还有一句“我喜欢你”；如果客户有孩子，她会蹲下来跟孩子说话、玩游戏，并掏出一把棒棒糖送给孩子；当得知某个客户或他的家人生病住院时，她通常会送去一盆绿色的盆栽植物，或者寄一张祝福的明信片。
柴田和子送得更多的是寿司。例如，拜访一些公司时，她常常会顺便带上几盒寿司。一进去便说：“大家辛苦了。因为一年只来这么一趟，所以我特地买了这些寿司。这可不是钱的问题，而是一路捧来的心意，各位了解我的心意吧！”
“看在我这寿司的分上，还有我远道而来的这份情面上，今天不能让我空手而归吧？”
不管是记住名字还是送去礼物，目的都是向客户表明他们在你的心中很重要。总之，如果你想不被客户抛弃，就永远不要忘记客户。