观点直读
汤姆·霍普金斯：永远都不要歧视任何一位客户。
乔·吉拉德：把“客户是来寻开心的”这句话从你的脑海中去除，因为只要你有这种想法，就无法尽全力从事销售工作。
在汤姆·霍普金斯房地产销售生涯的初期，他就得到了这样一个启示：永远都不要歧视任何一位客户。
到底是什么事让他得到了这样的启示呢？看了下面这个故事你就明白了。
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汤姆·霍普金斯曾经经历过这样一件事。
一天，汤姆·霍普金斯正在办公室里等待客户上门。没过多久，一辆破旧的汽车缓缓地驶进了办公室前的车道上，一对年老的夫妇从车上下来，相互搀扶着来到门前。
汤姆·霍普金斯立刻上前热情地迎接他们。同事杰克向他摇头并示意：“别在他们身上浪费时间了。”
但汤姆·霍普金斯并没有这样做，他用对待其他客户的热情态度对待他们。认定他在浪费时间的杰克见他并不听劝，甩手离开了办公室。
“由于房子中并无别人，建筑商也已经离开了，我认为我不可能会冒犯他人，为什么不领着他们参观房子呢？”汤姆·霍普金斯心想。
当汤姆·霍普金斯带着他们参观房子时，他们以敬畏的神态看着这栋房屋内部气派、典雅的格局。4米高的天花板令他们眩晕得喘不过气来。很明显，他们从来没有进过这么豪华的住宅。虽然他们看上去确实没有购买这栋房子的能力，但是汤姆·霍普金斯很高兴自己有这个权利，可以向这对满心喜悦的夫妇展示这栋房屋。
在看完第四间浴室后，这位先生叹着气对他的妻子说：“你看，它有4间浴室。”接着他又转过身对汤姆·霍普金斯说：“多年来，我们一直都梦想拥有一栋有很多间浴室的房子。”老妇人注视着丈夫，眼眶中流出了泪水。汤姆·霍普金斯还注意到，她温柔地紧握着丈夫的手。
在参观了这栋房子的每一个角落之后，他们回到了客厅。“我们夫妇俩是否可以私下里谈一下？”这位先生礼貌地向汤姆·霍普金斯询问道。
“当然。”汤姆·霍普金斯说。
5分钟之后，他们走向汤姆·霍普金斯。这位老先生满脸笑容地把手伸进了外套口袋中，从里面取出了一个破损的纸袋。然后他在楼梯上坐下来，慢慢地从纸袋里拿出一沓沓钞票，堆在楼梯上。
原来这位老先生是达拉斯市一家旅馆餐厅的领班。多年来，夫妻俩省吃俭用，硬是攒了一大笔钱。
谁能想到，这样一对穿着朴素的夫妇会有这么多钱，能买得起这栋大房子。
汤姆·霍普金斯认为，身为销售员，对任何一位客户都要一视同仁，否则就意味着你看不起他们。如果你不重视客户，怎么能获得客户的好感并让他们签单呢？
然而，很多销售员经常将某些客户列为不受欢迎的对象。
“那个人肯定只是来逛逛，根本就没打算掏钱。”
“瞧他那样儿，我猜他连一件像样的衣服也买不起。”
“那个长头发的人，说话真是太没有水平了！”
……
诸如此类，他们总是戴着有色眼镜看待客户，习惯于这样评价客户。
戴着有色眼镜区别对待客户，的确不是销售员应有的工作态度。再说，仅凭见一面或三言两语就断言，你怎么能肯定你的判断是正确的呢？
你必须以伙伴的身份、以平等的姿态对待每一位客户。如果带着傲气、优越感或成见，你的这种神态或情绪必然会流露于言谈举止中，必将给客户留下恶劣的印象。签单也就无从谈起。
技巧学堂
如何对待客户的需求
·需要被接纳。所以你要接受客户，以笑容表明你接纳的心情。
·需要你的感激。时常以“谢谢”表明你心存感谢的态度。
·需要你的赏识。打开你的心胸，真诚地赞赏他们生活中的一切。
·需要你的认同。千万不要跟他们争辩，遇到任何问题都要与他们协商，友好地解决。