观点直读
汤姆·霍普金斯：所有的通话都能来钱，无论是打错的电话、埋怨的电话、要求解除合同的电话，还是无法理解对方想表达什么的电话。
乔·吉拉德：人们常说给陌生人打电话是在做无用功。的确，许多电话会没人接，有些电话号码是作废的，还有的人听不懂你的意思或者不会说英语。但是，如果你做得恰当，你打电话会有一些效果。
所有的通话都能来钱
汤姆·霍普金斯在卖房子的时候，70%以上的业绩都是靠通电话获得的。在他看来，甚至是打错的电话、埋怨的电话、要求解除合同的电话以及无法理解对方想表达什么的电话，都能帮助拓展业务。他能通过电话用最简短的语言获得最有价值的信息。
案例链接
有一次，他打电话给一个叫布朗的会计师。
“您好，布朗先生，我是汤姆·霍普金斯。有一套特别好的房子想给您介绍一下。”
“我没时间。”布朗一口回绝。
“请问什么时间打给您比较方便呢？布朗先生。”
“我这一两个月肯定没有时间，你半年之后再打给我好了。”
“好的，布朗先生，看得出您是一位很忙的会计师，我想我半年之后会按照和您约定的时间再准时打电话给您，我已经做了详细的记录，谢谢您。再次谢谢您能接听我的电话。”
在汤姆·霍普金斯的备忘录上，详细、准确地记录着有一个人要他半年后打电话。
半年很快就过去了。
一天早晨，汤姆·霍普金斯拿起电话：“布朗先生，我是汤姆·霍普金斯，就是半年前和您约好要卖给您房子的汤姆·霍普金斯。”
布朗一听感到很惊奇，心想自己很随意说的一句拒绝的话，竟然被对方记住了。布朗先生本来想把电话挂断，但转瞬一想：“我随口讲的一句话，对方都能认真地记住，认真地对待，他真的是很敬业的人。这个人不管销售什么，他的品质和信誉都是会令我非常欣赏。所以，我绝对相信这个人，我也相信他推销的产品。”
这位会计师购买了汤姆·霍普金斯的房子，还介绍了许多朋友从汤姆·霍普金斯那里购买房子。
对刚入行的销售人员而言，用电话销售操作起来可能更容易一些，因为至少免去了与客户面对面交流时会产生的紧张情绪。
但从另一个方面来说，用电话销售也有其不利的一面。例如，你无法对客户的实际状态如他们的装束、容貌、表情以及工作和生活环境等有直观的了解，从而不利于自己即时调整相应的销售策略。
用电话销售的技巧
由于用电话销售进行信息交流的介质单一，所以运用起来并不简单，需要采用一些技巧，否则就不会产生良好的效果。
·要语气平稳，吐字清晰，语言简洁。
有许多销售员害怕被拒绝，一拿起电话就紧张，说话慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响与对方交流。我经常接到打来的推销电话，但是当听到对方报不清楚公司名称，说不清楚产品功能，也讲不清楚打电话的意图时，我只好拒绝。
·必须清楚你要给谁打电话。
有许多销售员打电话时，还没有讲清楚要找谁，就开始介绍自己和产品，结果对方说“你打错了”，或者说“我不是××”，然后直接挂电话了。还有的销售员把客户的名字、职务搞错了，有的甚至把客户的公司名称搞错了，结果还没有开始介绍，就已经降低了自己在客户心中的诚信度。
·要做好电话登记工作，及时跟进。
你在打过电话后，一定要做通话记录，将有价值的信息整理、总结、分类、建档。对最有希望成交的客户，要及时回访，争取达成交易；对可争取的客户，要不间断地跟进；对没有合作意向的客户，也要不定期地和他们联系，以免错失成交机会。
行动指南
电话销售的物品准备
1.通话清晰的电话机
2.三色笔、铅笔
3.便笺纸
4.电话记录本
5.计算器
6.涂改液、橡皮擦
7.喜欢的音乐
8.秒表
9.镜子
10.客户资料
11.备忘录
12.传真机
13.喜欢的饮料