观点直读
金克拉：上门推销要注意礼仪，给客户留下良好的第一印象，这样才会缩短与客户之间的心理距离，赢得客户的好感。
由于上门推销可以面对面同客户接触，比电话销售更直接，也比门店销售更主动，因此这种方式被许多销售员采用。金克拉在做销售时，也经常上门去推销产品。后来他在做培训师时，常和学员们分享自己上门推销的一些经验。
敲门前要做好心理准备
金克拉建议，当你前往客户的家拜访时，如果你驾车而去，那么最好将汽车停在距客户家稍微远点儿的地方，这样你可以利用下车走到客户家的这段时间调整一下自己的心情，或者整理一下自己的仪表；如果你乘坐公共交通工具去，要在敲门前给自己留几分钟时间，用来整理仪表、调整心情。需要特别注意的是敲门前手里最好别拿任何有关销售的资料，否则你很容易紧张。
自我介绍要简单明了
当你站在客户的面前时，要表现得自然、放松，自我介绍要简单明了。金克拉常常会这样说：“您好，我叫金克拉，是厨房用品销售员，这么唐突拜访，不知是否会打扰到您。”如果能加上一句赞美的话，效果会更好。例如，金克拉会一边环顾客户的房间，一边问：“您的家真漂亮啊，在装修上一定花了不少心思吧。”
个性化地说明产品的特性
金克拉建议，在做产品说明时最好不要拿出产品说明书照本宣科，而是要根据产品的特性，结合客户的实际情况，做个性化的说明，其间最好能让客户参与进来，或讨论，或比试，或体验，这样客户的购买热情会相对比较高。
有一点需要特别注意，你要对自己所销售的产品非常有信心，而且展示时要谨慎小心，让客户感觉到产品在你心中很有价值。
同时，为了加深客户对产品的印象，在介绍产品时，必须将其特征放在最后说明。
搞清楚谁是购买的真正决策者
在商谈时，你要先观察在这个家庭中谁是真正的决策者，也就是说要找到谁是影响成交的关键人物。假如你看错了目标，很可能白费功夫。
在这一点上，金克拉特别提醒说，询问产品最多、对产品表示出极大的兴趣的人，不一定是有决定权的人。要想迅速找出谁是决策者，就要观察他们在说话前的眼神。一般情况下，有很多人在说话前会看着某个人，此人便是真正的决策者。或者你可以向他们当中的某个人询问一些重要的问题，假如此人是决策者，他会准确地回答你的问题；若不是，他就会通过眼神或言语求助真正的决策者。
案例链接
有一次，金克拉去一位客户家推销。在与男主人谈到最后阶段时，男主人的儿子从外面回来了。当看到他的父亲选的产品时，他一口就否定了：“这种样式太难看了，而且用着不方便，别要了。”
客户的儿子大概有十七八岁的样子，这个年龄段的孩子正处在叛逆期，桀骜不驯、自以为是。金克拉明白，这次推销成功与否，关键在这个孩子身上。于是，他随即与这个孩子聊了起来，并把产品的大样图纸拿出来让孩子选看。孩子一下子看中了一件精致小巧的产品。
“这个还可以。”他指着那款设计精美但容积很小的产品说。
“哦，这个的确很美观，但不太适合人多的家庭使用。”金克拉看到他认同地点点头。“不如这一款，”金克拉指着另一件样式相同但容积较大的产品说，“你看，这个就比较适合你们家使用。”
金克拉又说道：“看，你已经是大小伙儿了，那口小锅做的饭还不够你一个人吃呢。”孩子听后不好意思地笑了起来。最后他做了决定，选择了金克拉推荐的产品。他的父亲很高兴地付了款。
信任是根本
上门推销最重要的是要和客户交朋友，让对方相信你。你必须对其家人表示关怀之意，并对客户的选择予以推崇与肯定，同时说明产品与其美好的愿景有着密不可分的关联。这样一来，客户在高兴之余，生意自然就谈成了。