观点直读
乔·吉拉德：绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分确定对方的答案是“是”。
乔·吉拉德告诫同行，在面对客户绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分确定对方的答案是“是”。如果这样问，就给了客户做否定的选择的机会，导致销售失败。
那么，怎么问才好呢？
先看一个案例：
街上有两家相邻、规模差不多大、都是卖豆浆和茶叶蛋的早餐摊。
两家的豆浆的销量每天都差不多，但其中一家的茶叶蛋会比另一家多卖出去不少。
原因何在？
其实很简单——就是说一句话的差别：茶叶蛋卖得少的那家，摊主总是问来吃早餐的客人：“您加不加茶叶蛋？”
而另一家的摊主是这样问客人：“给您加一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？”很显然，第一个问题有加和不加（即一是一否）两个答案。而第二个问题只有一个肯定的答案——加，不管是加一个还是加两个。
因此，最好的问法是在问题中给出两种肯定的选择供客户做决定。这种提问方式一般用在假设成交法中，即假定客户已决定购买产品了。
乔·吉拉德在销售汽车时会经常用到这种提问题的方式。例如，他会问“你是想要双门轿车还是四门的？”而不是“你是想买双门轿车吗？”这样问，他的客户一般都不会拒绝他。相反，如果你用后面的问法，客户很可能会对你说不。
在实际销售中，还有很多类似的问题：
“您要红色的还是白色的？”
“您是刷卡还是付现金？”
“发票是寄到您公司还是家里？”
……
这些问题，无论客户选择哪一个回答，都意味着自己已经决定购买。
当然，这种问题还有其他一些表达方式：
一种是带有假设性的。例如，辩护律师向被告提问：“你现在还打老婆吗？”
无论被告怎么回答，都首先是承认自己打过老婆。
另一种是反问式。例如，“难道您不认为这辆车很适合您这样的成功人士吗？”“您不觉得它物有所值吗？”
乔·吉拉德说：“从表面上看，这似乎只是向客户提了建议，但如果客户对你的意见和看法表示赞同，你通常会得到肯定的回应。”例如，当某家的先生、太太和两个小孩共乘一辆汽车上街买东西时，吉拉德会问这位太太：“遥控锁是不是最适合您家？”她通常会同意吉拉德的看法。接着吉拉德会继续说：“我敢打赌您也喜欢四门车。”因为吉拉德知道，他们是个大家庭，通常会考虑买四门车。太太会说：“哦，是的，我只会买四门车。”在一连串关于汽车性能的谈论之后，这位先生猜想他太太有意买车，因为她一直赞同吉拉德的看法。正因为如此，到了快要成交的时候，吉拉德已经排除了先生得征求太太意见这个因素。然后，吉拉德会说服他答应。他们彼此都认为对方想买这辆车，没必要再召开家庭会议讨论，因此吉拉德得到了这张订单。
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二选一法则
“二选一法则”是1930年由销售培训师艾未尔·惠勒最先提出的，因此也被称为“惠勒秘诀”。
惠勒是这样给他的学员讲“二选一法则”的：
“我们和客户约定见面的时间时，使用‘二选一法则’是非常有必要的。也就是提出两个见面的时间，让客户从中做选择，不问客户有没有空，而应该问客户哪个时间段有空。你可以问客户：‘请问您是今天下午有空，还是明天上午有空？’
“当你问完这个问题后，如果某个客户说这些时间都没有空，你绝对不能放弃，一定要坚持问下去：‘那您明天下午什么时候有空？’如果他说明天下午也没有空，那你就继续问他：‘那么后天上午您什么时间有空？’每次都给他两个时间去做选择，这样一直问下去，直到他把拜访的时间告诉你为止。
“在这个过程中，有的客户可能会这样对你说：‘明天再打电话与我约时间吧，我现在很忙。’当客户说出这样的话时，我们必须意识到：第二天打电话约时间就等于约不到时间了，所以绝对不能答应客户到第二天再打电话约时间。面对这种情况，你可以说：‘我知道您现在很忙，而我也不希望浪费您的时间，但我想如果我们现在就约好见面的时间，可能会比明天再打电话麻烦您更节省您的时间。’
“依照经验，当你用这种方式回答客户时，绝大多数客户会立即同你约定好见面时间。”