观点直读
弗兰克·贝特格：用提问的方法，不仅可以得到自己最想知道的事情，还可以让客户满足倾吐自己的心声的愿望，有利于销售成功。
我个人认为，销售中最具力度的词是“为什么”。
博恩·崔西：只有通过提问，你才能了解客户的真实需求，问得越多，你了解的就越多，这时候你就能更好地把握客户的真实需求。
弗兰克·贝特格认为，销售成功最关键的是多提问。销售是双向的交流，你的责任就是让客户参与进来，通过多提问来确定客户的需求。例如，在房地产销售中，售楼小姐在带客户看房选房之前，一般会先充分了解对方的需求：
“您有几个孩子？”
“孩子都多大了？”
“您对住宅所处的地段有什么特别的要求？”
“您喜欢哪种风格的建筑？”
“您想要几间卧室？”
“您想要多大的面积？”
……
问清一系列问题后，要根据客户的反应提出一些令他们感兴趣的建议，然后有针对性地销售。
案例链接
有一次，弗兰克·贝特格去拜访一家公司。公司的老板叫罗斯，是一名成功的企业家，也是个大忙人，他非常排斥销售员。
“先生，您好，我是保险公司的销售员贝特格，是您的朋友吉米·沃克先生介绍我过来的。”见面后，贝特格把准备好的有吉米·沃克亲笔签名的名片递给他。
“哦，又是个销售员。”罗斯一脸不高兴，“你已经是今天第10个来我这里的销售员了。我还有很多事要做，没时间接待你。”
“我今天来只是想和您约一下明天见面的时间。您看是上午好还是下午好呢？我只要20分钟就够了。”
“我说过了，我很忙，有很多事要做，根本没有时间。”
面对罗斯的拒绝，弗兰克·贝特格没有退却。他看到罗斯的办公桌上有一本该公司的产品推介单。
“这个我可以看一下吗？”
“随便。”
“这些产品是您公司生产的吗？”
“是的。”罗斯很不耐烦地说。
“您做这一行多长时间了？”弗兰克·贝特格没有理会罗斯的情绪，接着问道。
“有22年了。”
“您是怎么开始做这一行的呢？”
“说来话长了。”罗斯仰身靠在椅背上，神情缓和了很多。
“您是本地人吗？”
“不是，我是瑞士人。”
“那您年纪很小的时候就出来闯**了啊！真佩服您的勇气！”
“是啊，我14岁就离开了家，曾在德国待过一段时间，后来到了这里。”
“刚开始一定遇到了很多困难吧？”
“没错，我以300美元起家，干得很辛苦。”
“您真了不起！这些产品的生产过程肯定很有趣吧，不知道我可不可以参观一下？”
“当然，我现在就可以带你到车间里去瞧瞧我的这些宝贝是怎么生产出来的。”罗斯很满意自己的产品，说话时带着一脸自豪。虽然贝特格这次上门没有卖出去一份保险，但他和罗斯先生成了朋友。
后来，罗斯从贝特格那里买了19份保险。
大师素描
弗兰克·贝特格
美国最成功、收入最高的销售员之一。29岁那年，他开始加入保险行业，在25年的销售生涯中销售了4万份人寿保险，平均每天有5份寿险签单入账。他凭借自己辉煌的业绩，成为“美国式成功”的典范，被誉为“国际大师级的推销员领袖”。
贝特格的成功来自于一连串巧妙的提问。
需要注意的是提问的语气不能咄咄逼人，要和善、有亲和力；最好是问简单、好回答的问题；尽量避免说过多的专业术语，否则会令客户感到茫然，不知该如何作答。
在客户回答问题时，你一定不能抢着插嘴，要耐心地聆听客户的回答，这也是销售的重要环节。你只有认真地听客户的回答，认真地研究客户的回答，才能真正挖掘出他们内心的想法。
每提出一个问题后，一定要给客户足够的时间思考，即使他们说完一句话了，你也要稍微等一会儿，因为他们很有可能会表达另一个想法。
这样，你的身份就不仅仅是销售员，更是具有专业水准的咨询顾问，客户会把你说的话当成建议。做到了这一点，你就真正掌握了销售的控制权。
对于销售员来说，遭到客户拒绝是再正常不过了。被客户拒绝后，不妨试着从多个侧面向客户提几个问题，让客户思考说不定就会敲开他们的心门。