观点直读
雷蒙·A.施莱辛斯基：要想找到与客户之间的共同话题，你可以使用有针对性的方法来提问，转移客户的注意力，让谈话氛围在不知不觉中变得更轻松。这样不仅你可以很容易达到销售目的，客户也不会觉得有那么大的压力。
汤姆·霍普金斯：销售的艺术就是问对问题。
雷蒙·A.施莱辛斯基认为，销售员不仅要学会倾听，还要学会发问。通过恰当地提问，你可以获得更多有关客户的信息，更准确地把握客户的实际需求，从而有针对性地说服客户。
因此，你必须掌握察言观色的技巧，还要学会根据不同的环境和客户的不同特点有针对性地提问。
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在施莱辛斯基做房地产销售员期间，有一位客户看了几处住宅都不太满意。当施莱辛斯基了解到这位客户的父亲年龄比较大并且患有哮喘时，就对这位客户说：“先生，您一定是想找周边环境清静、园区绿化好的房子吧？”
“没错。”
“那您看这个住宅区。它临近市郊，离它不远处就是一大片麦田和树林。小区里的绿化非常好，绿植覆盖率达到60%，而且有个小型的人工湖。虽然距离市区有一段距离，但交通很便利，开车只需要不到半个小时就能到达市中心。对了，小区里面还建有一家综合性医院。您看这样的住宅您考虑吗？”
“是吗？当然，我需要的就是这样的房子。”
“您是准备和父母一起住吧？”
“是的。这样我好照顾他们。”
“这儿有一套小型复式公寓非常适合您。老人住在下面，您和夫人、孩子住在楼上。您觉得怎么样？”
“是啊，这样是最好的！”
“那我们可以成交吗？”
当施莱辛斯基拿出购房协议时，客户毫不犹豫地签字了。
懂得巧妙地提问，才能把谈话导向自己希望的方面。
施莱辛斯基说，客户在讲话的时候，你必须仔细聆听，也要时常提一些有针对性的问题，引导客户多说“是”，然后再给予一些积极的肯定；在聆听中发现与产品有关系的地方后，要不失时机地把谈话的重点慢慢地转移到销售产品上来。例如，客户刚刚说了想提高工人的待遇，如果你是保险销售员，就可以趁机问一句：“你们有没有意向给你们的工人购买保险呢？这是能让工人满意的不错的福利待遇。”客户很有可能会被你的这个提问吸引，这样你就可以向他们介绍你的产品了。
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理发师：“下午好！”
客户：“谢谢！”
理发师：“您是要烫发吗？”
客户：“是啊。”
理发师：“看起来您今天的心情不错。最近有什么高兴的事呢？”
客户：“哈哈，我刚从桂林旅游回来，去了半个多月。”
理发师：“是吗，是您爱人陪您去的？”
客户：“是的。他看我前一段时间比较累，特意请假陪我去的。”
理发师：“您真幸福！”
客户：“嗯，谢谢！”
理发师：“那边的紫外线比较强，您感觉头发怎么样呢？”
客户：“对啊，我感觉近来头发有些涩，不顺滑，而且比较干燥。”
理发师：“经常在户外，发质就容易被紫外线伤害。”
客户：“哦，是这样啊。”
理发师：“是啊，如果不尽快护理，以后会很难打理。”
客户：“那我该怎么办呢？”
理发师：“您真幸运，我们店刚刚进了一些进口的护发产品，纯植物的，可以养护头发。”
客户：“那给我做一下护理吧。”
懂得巧妙地提问既可以打破沉默，也能够伺机将客户的注意力引到对你自己有利的重要事项上来。
在销售过程中，客户的异议是多方面的，他们或许并不能立即明确地说出自己的疑问，这就需要你多问他们。你可以通过巧妙地提问，了解客户的意见，然后对症下药、设法化解。
在出现冷场或僵局时，你可以通过提问找回已失去的谈话主动权，或者把偏离的谈话拉回正轨。例如，你可以说：“我们换个话题好吗？”
在销售过程的每个阶段，都需要你及时、巧妙地提问，这样会在一定程度上保证双方沟通的顺畅和质量，会对成功销售起到非常重要的作用。
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开放式提问与封闭式提问
开放式提问
开放式提问是用“什么”、“怎样”等关键词来提问，一般不能以“是”或“不是”来回答。例如，“最近几年您的家乡发生了哪些变化？”“您的皮肤很细腻，是怎样保养的呢？”
开放式提问一般不限定答案的范围，能够使对方畅所欲言。所以，运用开放式提问，可以引出新话题，减少提问的次数，使双方在友好的氛围中双向沟通。同时，它也能引导客户谈话，让你获得更多的信息，还能让你与客户通过思维的交会进行广泛的探讨。
封闭式提问
封闭式提问是用“是不是”、“是否”、“是……还是”、“会不会”等
关键词来提问，一般可以用“是”或“不是”来回答，或者有固定可选的答案。例如，“您是不是很少使用化妆品？”“您是喜欢滋润型的还是清爽型的？”由于封闭式提问具有较强的导向性，因此，它可以限定客户的谈话范围，缩短沟通时间，提高谈话效率；它还可以明确客户的具体需求，并对客户的想法进行澄清、确认，或者让对方表态或做选择。
开放式提问和封闭式提问在销售中的运用
在探询客户需求的阶段，为了获得更多的信息，一般要多一些开放式提问，但要把握好时机，不要太多、太散。而在销售过程中及成交阶段，可适当多一些封闭式提问，以缩小谈话范围，但也要使用得当，否则容易让对方有被逼迫的感觉。
当然，沟通中不要过度依赖某一类提问，最好是两者穿插使用，围绕客户的需求和销售机会适时发问，更多的还是要聆听客户陈述。