观点直读
原一平：任何产品都有它独特而有趣的话题，不妨给客户讲一讲。
原一平认为，在销售过程中要学会讲故事。因为无论是大人还是小孩，几乎都有喜欢听故事的爱好。故事会令人振奋、陶醉和留恋，不会像说教那样枯燥乏味、令人厌烦。
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原一平是讲故事的高手，在推销保险的过程中，他经常会为客户讲述一些和保险有关的故事。下面这个故事，他会经常讲给自己的客户。
美子创办了一家互助会。但自从她的丈夫病重后，一些会员担心互助会将垮掉，于是纷纷要求退费，就连她最好的朋友佳子也来索要会费。
“美子，你知道，我们家最近买了房子，手头比较紧。能不能把会费还给我？按理说不应该在这个时候退会，但我也是没办法啊！”
美子感到世态炎凉，但又有什么办法呢？
好在美子曾经给丈夫买过一份大额寿险，在丈夫最终因癌细胞扩散而离世后，美子得到了一大笔保险金。
因为有这张保单，互助会保住了，美子一家人的生活也有了保障。
原一平试图利用这个故事说明，在遭遇意外、生活艰难的处境下，保险对一家人是多么重要。
有些没有购买保险的意识的客户听了这个故事后幡然醒悟，一般会立即向原一平购买保险。
乔·吉拉德也经常运用这种方法说服客户。他推销的一般都是名牌汽车，安全性强，但价格比较高。每当客户抱怨价格高时，他并不反驳，而是通过讲述别人的实例说服客户。
“先生，我们的汽车是比一般的汽车贵。可是您知道吗？一年前，我的一个邻居为了省钱，没有接受我的帮助去了解产品，一意孤行地买了一辆安全性能差的汽车。后来，由于汽车的安全系统不合格，遭遇了车祸。在车祸中，坐在前排的妻子受了重伤，到现在还坐在轮椅上呢。”
听了乔·吉拉德讲的故事，客户仿佛能清楚地看到他的邻居一家人的遭遇，开始担心自己也会因为贪图小便宜而出事。于是，客户最终选择多掏点儿钱买了吉拉德的汽车。
把产品融入故事中，能牢牢地抓住客户的心，让客户听完后产生心理共鸣。正如原一平所说：“故事具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”
让故事使人爱听并能够感染客户，需要一些技巧。
注意细节描述
把时间、地点说得越详细，越能够增强故事的可信度。而且最好能够用大量的时间来渲染细节，从而牢牢地吸引客户的注意力，让他们跟着你的节奏走。
当你用例证法向客户证明产品的实力时，最好能以其他客户作为模板，甚至可以将一些老客户的言谈举止、说话风格和衣着打扮做一些交代。这样，现在的客户会觉得你没有捏造事实，从而更加相信你。
施展肢体语言
肢体语言的力量常常超乎你的想象。以门店销售员为例，在讲故事的同时应该配合产品演示，随着故事的节奏逐步完成产品演示。这样会使客户更加直观地看到产品的功效，从而增强他们对产品的兴趣。
运用道具
在销售过程中，尤其是在讲述产品功效有多么好、产品有多么受欢迎时，最好借助一些道具，这样会增强之前所讲述的故事的真实性。其中，销售清单就是个不错的道具，它能帮你充分说明产品的受欢迎程度。
自嘲
谈论自己做过的傻事，客户可能会在你自嘲的时候喜欢上你，因为客户往往会通过你的弱点看到他自己的影子，从而拉近彼此的心理距离。
不要拘泥于故事原型
可能你讲过很多遍一个故事，所以，再次讲述时一定不要回忆上次都讲了哪些细节。你每次讲故事的时候，没有必要讲得一字不差，只要将故事的大概意思表达清楚即可。如果回忆过多，你很可能会言辞闪烁，这样就降低了故事的可信度。
时刻牢记讲故事的目的
在讲述故事的过程中，要时刻记得你演讲的主题（即和产品的关系），否则故事就白讲了。
正确选择讲故事的措辞
如果你暂时无法确定客户从业的领域，那么最好选择生活化的语言讲述故事，因为这样几乎不会出错。而且在讲述故事的过程中要加入大量的拟声词和感叹词，这样才会大大增强故事的真实性，从而牢牢地把客户带入故事中。