观点直读
乔·吉拉德：引导客户写下他们的所有想法，这种方法已在保险行业使用多年。我知道它在各行各业都很有效果。
富兰克林成交法
乔·吉拉德很推崇一种叫作“富兰克林成交法”的销售方法。
运用这种成交技巧的具体方式是：让客户在纸上画一条竖线，然后把他们想买的理由写在这条竖线的一侧，把不愿意买的理由写在另一侧。或者事先准备好一份一面是肯定选项、另一面是否定选项的问卷，让客户按照自己的想法去勾选。然后根据客户列出或勾选的项目，有针对性地开展销售活动，最终达到说服客户做出购买决定的目的。
这种成交方式可以让你更快、更准确地找出客户在面临做决定时的真实想法和诉求，从而有针对性地销售。
“富兰克林成交法”源自18世纪美国的一位传奇人物——本杰明·富兰克林。他在生活和工作中有个习惯：每当需要做重要决定之前，他总是会拿出一张纸，在纸的中间画一条竖线，把所有同意的理由和反对的理由分别写在线的两侧。然后他会客观冷静地研究和分析这些理由，按照分析结果来决定做还是不做。
这种方式通常能让富兰克林在面临两难境地时做出比较正确的决定。后来，人们把他创造的这种做决定的方法运用到了销售活动中，称之为“富兰克林成交法”。
引导客户写下他们的所有真实想法
运用这种成交方式的前提是要说服客户愿意与你配合。
有些客户可能只写了一些表面性的理由，也可能只写了一些他们愿意透露的理由，可是往往没有写最重要、最真实的信息。面对这种情况，你要积极引导客户。
在积极引导客户的过程中，你的态度一定要诚恳，尽可能采用一些提示性的语言，例如：“还有其他理由吗？”“如果能成交，您觉得我们什么时间送货更合适一些呢？”“您认为除了……还有哪些疑虑呢？”
当客户明明在某些问题上持反对意见，可是又不愿意说出来时，你可以巧妙地替客户说出来。这会令客户感受到你的真诚，大大增强客户对你的信任感。
如果你确信客户会针对某些问题提出反对意见，那么不妨争取在客户之前把这些反对意见提出来，这不仅有助于你争取到主动权，还有利于消除客户的疑虑和不满。
分析客户的意见，有针对性地说服
当客户把支持购买的理由和反对购买的意见都写出来或选出来之后，你要深入分析客户提出的种种理由和意见。这是关乎最终能否成交的关键，需要讲求一些技巧。
这时，你一定要与客户展开良好的互动沟通，而不是自说自话。否则既不利于彼此深度交流信息和思想，也无助于拉近你与客户之间的心理距离以及增强客户对你的信任。只有你与客户一起分析购买的利弊得失，才更容易说服他们。
当然，在与客户一起分析的时候，你必须从客户的需求出发，同时有针对性地进一步强化客户提出的正面理由，有效化解他们的对抗情绪。
当你准备支持客户提出的反对意见时，要确信自己能够有效化解这些反对意见，或者能找到其他方式补偿客户。如果客户提出的反对意见会损害你和公司的重大利益，你最好不要轻易积极地支持。否则你的态度会在客户心中扎根，成为你说服他们的障碍。