观点直读
博恩·崔西：很多时候，你和客户见面不到30秒就被客户赶出来了，这在很大程度上是因为你的话根本不能引起客户的半点儿兴趣。如果你在销售产品的时候能引起客户的兴趣，客户就比较容易接受你。因为当你们之间已经像老朋友一样无话不谈时，相当于是你向老朋友提建议，销售成功就有了90%的希望。
事实证明，人们更愿意与容易相处的人做生意。尤其是与客户初次见面时，如果你能找到恰当的切入点，就可以很快消除彼此的陌生感。
迅速找到彼此的共同话题
如果你在刚开始就像背课文一样介绍产品的相关信息，而不是与客户保持互动沟通，结果就会像下面这位销售员的境遇。
销售员：“您好，我是××公司的销售代表，这是我们公司新推出的产品，它坚固耐用、外形美观，非常适合……”
客户：“我不需要这种东西。”
销售员：“您先看看产品资料好吗？”
客户：“我现在很忙，没有时间看你的东西，请你立即离开这里！”
博恩·崔西认为，在销售的过程中，如果你在刚开始就同客户谈你的产品，想方设法把自己的产品的优点介绍给客户，想让客户多了解一些你的产品，往往会事与愿违。
一般情况下，客户不会立即对你的产品感兴趣。要想让客户感兴趣，你要在最短的时间内找到客户感兴趣的话题，然后乘机引出自己的目的。
所以，在向客户推销产品前，最好先找到彼此的共同话题，以实现与客户的互动。新闻、体育、彩票、电影、宠物甚至政治等，总有一个或几个话题是客户感兴趣的。只要客户对你的话题感兴趣，你的销售就成功了一半。
例如，如果你是销售棉服的销售员，看到一位上了年纪的客户就应该这样说：“您好啊，今年冬天的天气比去年冷多了，是吧？听说最近又有冷空气要来。上了年纪的人抵抗力差，容易受凉感冒，尤其要注意保暖。这件加厚棉服是刚到的货，暖和又舒适，特别适合老年人穿，您看一下……”
博恩·崔西说：“既然我们和客户生活在同一个时代、同一个社会，就必然能找到与客户相同或相似之处，例如共同的生活环境、共同的工作性质、共同的兴趣爱好、共同的生活习惯等，就好比写文章有了一个好题目，从这些共同点切入，就能够拉近与客户之间的距离。”
大师素描
博恩·崔西
1956年出生于美国纽约州。他曾在22种不同的行业中销售过各种产品，例如肥皂、圣诞树、各种投资产品以及一些不动产等。1981年，他推出了自己的“成功系统”训练课程。从1988年开始至今，他的课程一直成为世界销售行业的经典课程。他曾在美国连续14年创下最高销售纪录，成为美国最知名的销售训练讲师及顾问之一、首屈一指的个人成长权威大师。
客户感兴趣的话题是问出来的
要想找到与客户的共同话题，你就得动嘴多问，客户一般不会主动告诉你。
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有一次，博恩·崔西去旧金山度假。当他到餐厅去吃晚餐时，餐厅里只有一个空位。他犹豫片刻后走了过去。
“您好！我可以坐在这里吗？”博恩·崔西微笑着问坐在空位对面的先生。
“哦，当然可以。”对方很友好地冲他笑了笑说。
“您是来旧金山出差的吧？”博恩·崔西看着对方身边的旅行箱问。
“是啊，我今天刚从纽约坐飞机到这里。第一次来这个城市，这里的景色太美了。”
“是啊，我在这里已经生活了很多年，越来越喜欢这个地方了。”
“那么，您能给我讲讲关于这个美丽城市的有意思的事吗？”
“当然。”
于是，博恩·崔西一边用餐一边谈起了旧金山的风土人情、自然景观，对方听得津津有味。用完餐，对方递给了博恩一张名片。得知他是纽约一家大公司的主管后，博恩也递出了自己的名片。
“啊，原来您在保险公司工作啊，我正想给公司的员工买一份保险呢。如果您方便，我们到酒店接着好好聊一聊？”
于是两个人把谈话的地点换在了酒店客房。这一聊，博恩竟然谈成了价值上百万美元的订单。
通过观察和分析，了解客户感兴趣的话题
你除了通过巧妙地询问客户获知他们感兴趣的话题，还可以通过认真观察和分析客户的表情、言行等了解。一个人的心理与精神、习惯与爱好都会或多或少表现在他们的表情、着装、谈吐、举止上。所以，你要善于通过观察客户的这些方面，发现他们感兴趣的话题。
案例链接
一次，博恩·崔西的业务目标是一家大银行。他收集了一些客户的相关资料后，就打电话给银行负责采购的经理，约定了拜访的时间。
“您好！我是××公司的销售代表博恩·崔西，我们计划在下周五举办新产品发布会，我们最新的产品主要针对的是像银行这样的大客户，所以想邀请您参加。”
“哦，对不起，下周五我有事。”
“那我能在电话里向您介绍一下这个产品的情况吗？”
“不行啊，我现在要去开会。再见！”
博恩·崔西想了很多办法，都不能打动这位客户。但是，博恩·崔西是个不会轻易放弃的人，碰了多次钉子后，他仍然一边继续收集这位客户的资料，一边想办法。
后来，他得知这位客户有一个与自己的孩子年龄相仿的孩子。在拜访这位客户时，博恩·崔西也发现他的办公桌上摆着他的孩子的照片。于是，双方的话题从孩子的照片，聊到孩子的健康、性格、习惯和教育等，越谈越投机。
最后，博恩·崔西向他推荐了关于孩子教育的一本书并告诉他在哪里可以买到。没过几天，他就接到了这位客户的电话。客户说已经买到了那本书，而且受益匪浅。他非常感谢博恩·崔西，想请他来银行好好了解一下博恩·崔西推荐的产品和服务。
结果不用说，博恩·崔西又赢得了大订单。
在与客户沟通之前，你有必要下功夫分析、研究一下客户的兴趣点，这样才能在沟通过程中有的放矢。
技巧学堂
通常情况下，你可以通过聊以下话题引出客户的兴趣点：
·聊聊客户的主要爱好，如体育运动、娱乐休闲等。
·谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前景等。
·谈论时事新闻。你每天早上可以迅速浏览一遍报纸，在与客户沟通时首先把通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户分享。
·询问客户家人的信息，如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康等。
·谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等。
·和客户一起怀旧，例如聊一聊客户的故乡或最令其回味的往事等。
·谈一谈客户的身体状况，如提醒客户和他的家人要注意身体健康等。