观点直读
金克拉：在很多时候，你不妨先与客户聊聊家常，让客户了解你的背景和生活情形，这样有利于缓解其防卫心理，使彼此的交谈气氛更加融洽。
乔·吉拉德：每个人都喜欢秘密，喜欢我知道而别人不知道的那种感觉。不妨先聊聊家常
一般情况下，客户对销售员会有下意识的抗拒与排斥心理。
金克拉认为，与客户交谈时，最好不要在一开始就介绍产品，不妨先与对方聊聊家常，聊聊自己的私事，让客户了解你的背景和生活情形，这样有利于缓解其防卫心理，使彼此交谈的气氛更加融洽。
“最近生意怎么样啊？”对做生意的客户来说，这样一句问候，会让他们放下对你的戒心，让他们打开话匣子。与老板聊生意，与女人聊生活，对老人就拉拉家常。对不同的客户，要聊不同的话题。拉家常式的聊天，会让客户产生亲切感。有这样的态度，会让客户觉得你并不是在向他们推销，而是在跟他们交朋友。
在交谈中，你还可以表示想向客户学习某些方面的知识，这样彼此的关系会更加亲近。不过，谈的话题最好与产品无关，以免让对方起疑心。
告诉他们，其他客户为什么会买你的产品
有时候，当你向客户推销产品时，不必告诉他们产品的价值，只要告诉他们其他客户为什么会买你的产品即可。这样客户只是作为旁观者在听你介绍有关别人的事，从而缓解了他们的紧张和压力。
如果这时你说：“如果您想买，当然很好；如果您不想买，也没有关系。”说这种带有询问语气的话，正好能刺激他们购买。这笔生意或许就能够成交。
在产品介绍结束前，如果想要客户购买你的产品，别忘了说一句：“也许您会认为我是为了向您推销，但我仍然要告诉您，不论您是否购买我的产品，对我来说您是我遇见的客户中最好的—个。因此，我很乐意为您效劳。”
说这句话时一定要表现得特别真诚，否则极易让客户认为你并不是真心的，而只是在奉承他们而已。说完这番话后，不必等客户回应，可以直接继续介绍产品。
这样一来，你所说的话很可能会永远留在客户心中，使他们久久不能忘怀。
刻意制造些神秘感
一般来说，客户购买产品的时候往往更关心产品的功效，也就是能带给自己哪些好处，而不太关心其生产制作过程或工作原理等。
然而，几乎每个人都有猎奇心理，你刻意制造的神秘感会激起客户的兴趣，引起他们格外关注你的产品，从而有利于促进成交。例如，一位销售缝纫机的销售员在向客户展示产品时，故意压低声音说：“不知您知不知道这个秘密，现在巴黎、罗马、纽约的服装设计师都不喜欢用机器缝制衣服。而我的这种缝纫机可以隐藏缝线，看上去就跟手工缝制的一样。”不论你的产品是什么，都可以如法炮制。
讲述产品背后的故事
除了制造神秘感，你还可以通过讲述产品的历史及其背后的一些故事来达到成功销售的目的。
好故事往往有曲折离奇的情节、生动形象的人物，因此为人们所喜爱。你可以通过虚构故事内容，在一定程度上满足客户在现实生活中找不到的心灵以及情感的归属或需求。不过，不管是向客户分享产品的秘密，还是产品背后曲折生动的故事，都不要故弄玄虚，否则会令客户生厌；讲述故事要避免生硬教条，不然客户会觉得无聊。
技巧学堂
销售话术的设计
通常情况下，你可以用以下六个问题设计自己的销售话术：
1.我是谁？
2.我要跟客户谈什么？
3.我谈的事情对客户有什么好处？
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5.客户为什么要购买产品？
6.客户为什么要现在购买产品？