观点直读
金克拉：如果你想让客户购买你的产品，首先应该对自己的产品有信心，否则就不能发现产品的优点，在推销的时候也无法做到理直气壮。当客户对产品提出异议时，如果你不能找出充分的理由说服客户，也就很难打动他的心。这样一来，整个销售难免泡汤。
要想说服客户，必须先说服自己
在销售的时候，你经常会遇到客户找很多借口——有的人会说太贵、不值，有的人会说自己要考虑一下……其实，客户之所以如此，主要是因为你没有让客户百分之百地相信你和你的产品。
销售的过程就是说服客户的过程，所以你必须让客户相信你的产品能够带给他们利益。要想说服客户，必须先说服自己，即自己真心地相信所销售的产品能够带给客户利益。你要对产品充满信心，要认为客户购买产品是幸运，而不购买产品则是损失，这样你才能有底气打动客户。
金克拉认为，让客户百分之百地相信你的产品，最有效的做法是你自己要百分之百地相信自己的产品。要想成为顶尖销售员，你就要从现在开始立即消除对自己、对产品的任何犹豫和疑惑，调动浑身的**去感染客户。
案例链接
金克拉在销售厨房成套设备时，有一个叫比尔的同事连续几个月的销售业绩都不理想。
比尔很苦恼，于是让金克拉帮他找找问题出在哪里并出个主意。
金克拉和比尔聊了一会儿后，他就明白问题出在什么地方了。
“你说这到底是怎么回事？”比尔急切地问。
“比尔，我先问你个问题，你觉得我们的产品怎么样？”
“你说的是什么意思？”比尔疑惑地问。
“很明显，比尔，你自己就对我们的产品缺乏信心，别人怎么可能对你销售的产品有信心呢？你在销售连自己都不相信的产品，结果当然不会好。”
“怎么会呢？我始终认为我们的产品很好，所以才下定决心来这里从事销售工作。我从来不否认自己销售的是美国市场上最受欢迎的厨房设备啊。”
“那你家刚刚买的是别的公司的厨房设备啊。”
“金克拉，其实我也想买我们公司的产品，可是，你知道最近我的汽车坏了，我的妻子住院两个星期花了一大笔钱。另外，孩子要做扁桃体手术，也需要住院治疗。我也觉得应该购买我们公司的产品，但现在经济条件不允许。”
“比尔，你什么时候进的我们公司？”
“5年前。”
“现在你的生活比较拮据，但你前几年没有买的理由是什么？我可以告诉你，如果你这样想，那么客户也会有同样的想法。当客户列举他自己不买的理由时，你肯定是坐在那儿勉强地微笑，并暗暗地对自己说：‘嗯，是呀，我很了解你的想法，我也是因为同样的理由才没有买。’”
“那我该怎么做？”
“当客户说没有钱而不想买的时候，你要盯着对方的眼睛说：‘您现在的心情我知道，但是，根据我的切身体会，暂时付出一点儿买这样的产品是值得的，您绝对不会后悔。”
向客户推荐产品要讲求技巧
当然，向客户推荐产品仅凭一腔热情还不够，还要讲求一些方法、技巧。
介绍产品时一定要让客户听起来舒服，还要能满足客户的需求。为了实现这个目标，你要做好两方面的工作：一是分析产品的特点，二是分析客户的需求。客户更关心的是产品带给自己的好处，而不仅仅是产品的特点。所以，你在介绍产品时，要把产品的特点转化成客户所能得到的利益。
你要不断地和客户互动并及时发问，如“对不对”、“您相信吗”、“很好，您觉得呢”，这样才能了解客户的想法，很好地引导他们的思维。如果客户相信了这些优点，他们是很愿意给予赞同的。你得到的这种赞同越多，你与客户之间取得的一致性就越高，他们愿意购买的可能性就越大。
在向客户介绍产品时切忌海阔天空地夸大其词，漫无边际地吹嘘只会引起对方反感。你要针对自己的产品的优势与劣势实事求是地说明，要始终把握一个原则，即你不是给客户传授知识和说教，而是为其提供服务和帮助，是为其解决问题和困难。这样才会消除客户对你的心理防线，客户也会从心底里接受你。因为在销售实践中，客户往往很反感与既耽误自己的时间又对自己没有帮助的人交往。
总之，你必须真正热爱自己销售的产品，把产品当成恋人一样朝思暮想，要迫不及待地跟更多的人分享它，让更多的人认识它、了解它。