观点直读
汤姆·霍普金斯：在多年的销售生涯中，我感到赢得客户的芳心是销售的关键所在。
特德·莱维特：客户真正购买的不是产品，而是解决问题的办法。
汤姆·霍普金斯认为，销售的目的是为客户提供更好的产品和服务，帮助客户解决问题，让客户获得更多的便捷和享受。销售的重点在于关注客户渴望解决的问题，而不是产品本身。只有为客户着想，很好地帮助客户解决问题，客户才会信任你、接受你。
案例链接
汤姆·霍普金斯有一个很经典的营销案例：把冰卖给因纽特人。
我们都知道因纽特人居住在北极地区，那里到处都是冰雪，覆盖着巨大的冰盖。
如果你是冰饮销售员，你能把冰块卖给因纽特人吗？是不是有些不可思议？
然而，汤姆·霍普金斯做到了——
“您好！我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰饮公司工作。我想向您介绍一下我们公司生产的北极冰。”
“你是说冰吗？那就不必介绍了。你看，这里到处都是冰，我们甚至就居住在冰屋子里，而且这些冰全是免费的。”
“是的，先生，您说的没错，我看得出来您很注重生活质量。这也正是我今天前来拜访您的原因。我想请教您一下，您知道为什么用这里的冰不用花钱吗？”
“这不是明摆着的事嘛，因为这里到处都是这东西。”
“没错，您说得非常正确。再请问，您使用的这些冰有人看管吗？”
“没人顾得上管这个。”
“哦，先生。您看，现在您和我都在冰上踩踏，那边还有邻居正在冰上清除鱼内脏，有小孩在冰面上嬉戏玩闹，还有北极熊留下的排泄物……请您想一想这些。”
“我宁愿不去想它。”
“也许这就是为什么用这里的冰不用花钱的原因，但您能说这是经济实惠吗？”
“对不起，我突然感觉不太舒服。”
“我明白。在您和您的家人将这种无人保护的冰块放进饮料前必须得先消毒吧？那您是如何消毒的呢？”
“当然是化成水后煮沸了。”
“先将冰块煮沸，再冷却成水，再冻成冰块，这样做难道不是在浪费您宝贵的时间吗？假如您愿意试一试，今天晚上您和您的家人就能享受到加了干净、卫生的北极冰的饮料。噢，对了，我很想知道您的那位清除鱼内脏的邻居是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
“您这种冰块的价格贵吗？”
……
就这样，汤姆·霍普金斯把冰卖给了因纽特人。
因纽特人从最初的排斥、怀疑，到最后的认同、接受，心理发生了一系列复杂的变化。最终成交的根本原因是在汤姆·霍普金斯的引导下，他们发现自己确实需要洁净的冰块。
没有需求就没有解决方案。所以，你要通过分析现状让客户看到问题的严重性，以引起对方的重视，从而引发客户的购买欲望。要想让客户相信你，最简单的做法是帮他们解决问题。在具体销售的过程中，客户心里一定装着以下几个问题，如果你没有能力解答好，生意就很难成交。
·你要跟我谈什么？
·你说的事情对我有什么好处？
·如何证明你讲的是事实？
·为什么我要从你这儿买？
·为什么我现在就要买？
每个客户的潜意识里通常都会这样想，但通常不会说出来。如果你能解决客户的问题，便能很容易地取得客户的信任。只有客户从心底里接受你、信赖你，才能购买你的产品甚至帮你做宣传。要想做到这一点，你一定要将客户的利益放在首位，全心全意地关心客户。当客户感受到你的真诚时，你离成功也就不远了。