观点直读
汤姆·霍普金斯：在销售过程中，如果你忽略了产品的某种缺陷，那么你的销售工作就会更加艰难。因此，永远不要把产品的缺陷当作秘密。
我们都知道，任何一件产品都不是完美无瑕的，而那些或多或少的缺陷都对销售不利。因此，很多销售员在销售产品时，会尽可能地遮掩产品存在的缺陷。
汤姆·霍普金斯却不认同这种做法。他认为，并不是你凭着三寸不烂之舌把产品吹得天花乱坠，客户就会相信，销售就会成功。事实上，如果你的说辞过于完美，可能会引起客户的怀疑。一旦客户发现了产品的缺陷，就会有一种被骗的感觉。到那时，任你说得再好听，客户也会掉头走人，而且很有可能永远不再光顾你的生意，甚至还有可能会告诉他们周围的人你是个骗子。
与客户接受不了产品的瑕疵而未能签单相比，这个损失岂不是更大？
汤姆·霍普金斯建议，既然产品有缺陷，那就大大方方地把它讲出来，这样客户反倒会认为你是个坦诚的人而对你产生好感。如果能很好地利用这些不利因素，或许你还能把失败扭转为成功。
因此，永远不要把产品的缺陷当作秘密。向客户如实地反映产品的优点和缺点，站在客户的角度考虑问题，你或许能取得客户的信任。
案例链接
汤姆·霍普金斯曾经有过这样一次销售经历。
汤姆·霍普金斯所在的公司曾在洛杉矶西北部开发了拥有20幢房屋的住宅小区。
两年之后，这个小区还有18套房子没有卖出去。因为这些未卖掉的房子位于罗斯利路，距离这些房子不远处有一道围墙，围墙外有条铁路，每天有三列火车会经过这里。
这也正是这些房子卖不出去的原因。
汤姆·霍普金斯了解到这个情况后，主动请缨销售这些房子。这可是其他销售员都不愿接手的任务啊。
说实话，公司的经理为销售这些房子伤透了脑筋。当汤姆·霍普金斯向他提出想要销售这些房子时，他很高兴，但也颇为不解。
“你有什么好办法售出这些房子呢？一定是降价促销吧？”
“不，我不仅不降价，还要将每套房子的价格提高20美元。不过，我请求用这笔钱为每户买一台彩色电视机。如果您同意，我会在月底之前将这些房子卖出去。”
“它们两年多都没有卖出去，你说这个月底就能卖完，还要提高价格？”
“没错，我是这么说的。”
“那好吧，就按你说的去做吧。”
一般来说，人们可以在任何时间前去参观房产经纪人开放的待售房屋。可是汤姆·霍普金斯不这么做，他只在火车驶过的那个时候让来购买房子的客户参观。也就是说，每天开放三次。
他在这些房子前面立了一块牌子，上面写着：这些房屋拥有非凡之处。敬请参观。
每次参观开始后10分钟，火车会从罗斯利路旁轰隆隆地驶过。汤姆·霍普金斯就利用火车驶来之前的几分钟时间向客户推销。
“欢迎！请进！”汤姆·霍普金斯在门口招呼人们进入房间。
“我要各位在这个特别的时刻来这里参观是想让大家感受一下我们罗斯利路上每一栋房子独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我，你们都听到了什么。”
显然，汤姆·霍普金斯的问题引发了大家的好奇。“这里会有什么？这个人到底要做什么？”
“听到了冷气的声音。”人们一般都会这么说。
“没错，如果我不提出来，你们也许不会注意到冷气机的声音，因为你们早已习惯了这个噪声。但是，当你们第一次听到这个声音的时候，一定会注意它。也就是说，对于任何噪声，一旦我们习惯了它以后，它就不会对我们造成困扰了。如果你们买了这栋房子，就需要适应一段一天3次、每次90秒钟的噪声，但是我相信你们很快就会习惯的。”
接着，汤姆·霍普金斯带着大家走进客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将把房子和这台漂亮的彩色电视机一同送给你们。”
说着，汤姆·霍普金斯打开电视机，将它调到正常的音量后说：“想象一下你和你的家人坐在这里，观看电视节目的情景。”
这时，火车由远而近轰隆隆地驶过。在这段90秒的时间里，每个人都很清晰地听到了火车的声音。
“各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天24小时中共有四分半钟火车会经过。这是事实。现在，我想请问大家：‘您愿意忍受这四分半钟很快就能习惯的噪声，来换取一套漂亮的房子和一台全新的彩色电视机吗？’”
结果，三周之后，18套房子全部被售出。