观点直读
博恩·崔西：客户在体验过产品之后，你就要及时地问。问什么？问客户对产品的感觉。因为这样才能让客户把这种感觉说出来，从而加深他们对产品的感觉。那么，让他们做购买的决定也就容易多了。
乔·吉拉德：当客户手握方向盘时，他们会觉得自己似乎已经是车的主人了，而这正是我希望他们拥有的感觉。我希望他们逐渐习惯拥有我的产品，一旦他们习惯了，那么成交就仅仅是办个手续的问题。
用再煽情的说辞也不及让客户亲身体验
在销售的过程中，你给客户提供的是产品、服务或解决方案。这种产品、服务或解决方案到底怎么样，最好的办法是让客户亲自试一试，这就是所谓的体验。
体验式销售靠的就是客户的感受。也就是让你的客户亲自感受你的产品。在客户有了亲身体会并认可、接受你的产品后，他们很有可能把产品介绍给他人。
通常情况下，人都具有“用感性做重大决定，用理性说服自己接受这个决定”的心理特征。换句话说，人的感觉对自己的判断力的影响要远远大于事实本身。因此，用再煽情的说辞也不及让客户亲身体验有说服力。
出色的销售员会把产品和客户的情感联系起来。例如，出色的珠宝销售员会把钻戒戴在女客户的手指上，然后观察她的反应。如果她喜欢这枚戒指，那么就可以按照假定成交的方式进行说服。
同样地，出色的服装销售员只要发现客户对架子上的某套衣服钟情时，就会走上前去跟客户说：“我们的更衣间在那边，您可以穿上试试看。”等客户换完衣服以后，销售员会把他直接带到穿衣镜前。
乔·吉拉德在销售汽车时，常常设法让客户试驾——让他们去体验驾驶新车的感觉，让他们闻新车的那种气味。当客户对汽车产生好感之后，一般就会很容易做购买的决定。
体验无形产品的方式
对于有形的、实实在在的产品来说，让客户亲身体验是件很容易的事，但对于销售无形产品的行业，这种方式还能适用吗？
实际上，当你请客户凭空想象时，即使没有具体的东西让他们体验，也能起到体验的效果。
案例连接
在销售期房时，房地产经纪人可以带着客户站在将要建造住宅的空地上，然后告诉客户：“我们现在站的位置将来是你们家的客厅，那儿是卧室，还有那儿是厨房和卫生间。喏，开放式观景阳台在那儿。将来你坐在阳台上的躺椅里，就可以看到两千米以外的青山绿水了。啊，对了，游泳池会建在这块地的南面，这样你可以在游泳后晒晒明媚的阳光……”
一位人寿保险经纪人绘制了两幅栩栩如生的画，一幅画画的是一位先生跟太太吻别后，从佛罗里达的社区住宅中走出来，正要驱车前往高尔夫球场与伙伴碰面的情景；另一幅画画的是一个生活穷苦、孤独无依的人垂头丧气地走在空旷的大街上的情景。
然后，经纪人就指着第一幅画告诉客户，这就是购买了人寿保险的人所过的生活，他是多么幸福！那么第二幅画中的先生就是因为没有购买人寿保险才过得如此凄凉。他在引导客户一同欣赏画作的同时，无形中已经将客户带入了心理体验之中。
让客户说出体验后的感觉
有时候，客户在试过产品之后可能还是不买你的产品，这是怎么回事呢？博恩·崔西认为，这是因为客户在体验过你的产品之后，对自己的感觉还是无法准确把握，于是就无法做购买的决定。所以，在客户体验过产品之后，你就要及时地问客户对产品的感觉，让他们把这种感觉说出来，这样会加深他们对产品的感觉，那么让他们做购买的决定也就容易多了。
需要注意的是，若想让客户在体验后爽快地接受你的产品，就要做好以下几点：
首先，需要精心设计体验。不管是具体的产品还是无形的服务，你都要去精心设计，因为只有精心设计的体验才能为你的产品加分。
其次，在服务中融入更多的体验成分。当下，产品的同质化现象越来越严重，所以，只有尽可能在服务中增加更多的体验成分，才能够更好地突出产品的个性。
最后，体验流程及环境要突出以客户为中心的原则。要让客户在整个体验过程中觉得被尊重，是一种享受，心里很舒服。只有这样客户才会积极地配合你的引导。
只要你做好了这些，客户在体验过你的产品之后，肯定会把他们的感觉告诉你，你也会顺利地完成自己的销售任务。
题外链接
客户购买过程的七个心理阶段
阶段1：引起注意。
例：有这回事？以前从没听说过。
阶段2：产生兴趣。
例：真能这么快吗？它是分页、装订一次完成吗？
阶段3：产生联想。
例：我穿上这套衣服去参加宴会，一定会成为众人注目的焦点。
阶段4：激起欲望。
例：有了这辆新车，可以邀请她去海边兜风。
阶段5：进行比较。
例：和别的产品比较，这款产品还是很划算。
阶段6：下定决心。
例：有了这台笔记本电脑，我随时都能查到任何资料，我在任何地点都能发挥最大的工作效率，我应该买它。
阶段7：心里满足。
例：今天总算不虚此行。