观点直读
博恩·崔西：销售是从关心人开始的，你只有关心客户，才能让客户对你产生亲近感。
西门·海尔：你说什么，客户不会记得多少，但你带给他们的感受，他们永远忘不了。
案例链接
一次，两位六十岁左右的客户想买保险，他们一边仔细看着宣传单，一边嘀嘀咕咕地商量着。博恩·崔西见状，微笑着迎上去向他们认真地介绍了购买各种保险的条件、金额和优惠政策。
听完博恩·崔西的介绍，两位老人还是拿不定主意，他们说过几天再来看看。
“没关系，这是两份保险单，你们拿回去再好好看看。”博恩·崔西把他们送出了办公室。
这时，突然下起了雨。博恩·崔西回自己的办公室拿来一把雨伞递给两位老人。他们推辞了半天不愿接受，因为他们觉得自己没有买保险，怎么能接受人家的好处呢？
博恩·崔西看出了两位老人的心思，笑着说：“买不买我们的保险没有关系，这把伞是我的，你们先拿去用，回头有时间顺便带过来给我就行。”两位老人相互交换了一下眼神，接过雨伞，连声说“谢谢”。
第二天，两位老人又来了，他们不仅带回来了雨伞，还带回来两份他们已经签过字的保险单。
销售是从关心客户开始的
博恩·崔西认为，销售是从关心客户开始的，你只有关心客户，才能让客户对你产生亲近感、信任感。
虽然这句话很简单，但蕴含的道理不简单。
关心人首先是出发点，强调的是发自内心的关心，而不是带有强烈的目的性且让人一眼就能识破的虚情假意。
几乎每一位客户都渴望得到销售员的关心和重视，渴望得到适合自己并能带给自己实惠的产品和服务。但由于不同的客户的经历各不相同，导致其谈论的话题、爱好、期望也会有所不同。所以，你要把客户当成你的朋友，要有真诚地为客户服务的心态，努力将自己塑造成善解人意的聆听者，成为专业的建议者。
设身处地的替客户着想
美国“汽车大王”福特说过这样一句话：“假如有什么成功秘诀，就是设身处地的替别人着想。”所以，要想成功销售，就要想办法让客户得到他们想要的，帮助客户解决实际问题。
案例链接
有一位销售员在给客户打电话时听到客户说他现在在医院。
“您生病了吗？”这位销售员立即关切地问。
“没有，是我太太要生孩子了。”
“哎呀，恭喜恭喜，祝他们母子平安！”
客户在第二天就收到了这个销售员寄到的祝福的鲜花。
想一想，客户在收到祝福的那一刻会有怎样的感想呢？
销售的过程其实就是你与客户相互影响和作用的过程，是你与客户之间复杂而微妙的沟通过程。如果你能发自内心地关心客户，客户就能在情感上接受你。只要你能成为他们的朋友，就可以很容易地实现销售目标。
技巧学堂
美国顶尖业务高手服务客户的法宝
与客户建立友谊的三个因素：
·你必须真心地关怀客户。
·你愿意花一点时间跟客户相处。
·尊重客户，花时间促使友谊茁壮成长。
改变对待客户态度的三个方法：
·把客户看成只有24小时生命的人。你会如何耐心、诚恳地对待他呢？
·把客户想象成只有5岁的孩子。你会如何以积极的态度鼓励他呢？
·想象你将要跟这个客户共同生活在一间小房子里。你会以什么态度对待他呢？