观点直读
马里奥·欧霍文：感情——理解——感情，这是赢得客户芳心的重要公式。
马里奥·欧霍文常说：“你要站在客户的角度以自己的热情与真诚帮助客户达成他们之所需；对他们的任何想法包括反对意见都要表示理解与信任，让你们的谈话能够继续进行下去；在最后签约阶段，要再度利用情感，唤起客户新的购买欲望。”
这是他多年从事销售工作获得的心得。
让客户在第一时间喜欢你
马里奥·欧霍文认为，出色的销售员首先推销的是自己。对任何一名销售员来说，如何让自己变得与众不同，如何让客户在第一时间喜欢你，至少记得你，既是挑战，也是基本的能力要求。只有让客户喜欢你，才能成功地与客户建立起友情和信任的纽带，在接下来的销售中得到客户强烈的认同感。
这是马里奥·欧霍文所谓的第一个“感情”。
找到客户的真正需求，帮助其解决问题
要想赢得客户对你的好感，得有全心全意为客户提供帮助和服务的意识。如果你为了达成销售目标而表现得急功近利，或者假装热情，客户是能感受得到的。
正如马里奥·欧霍文所说的：“聪明的销售员会用一种比较容易成功的销售术——介绍产品时先说明此产品能带给客户多少潜在的利益，而且预先计算好一年能替客户节省多少开销，甚至数年下来能够为客户节省多少钱，等等。节约成本对客户而言是最直接的好处，也是客户无法抗拒的好处。”
销售其实就是帮客户找到他们的真正需求，为客户提供解决方案，帮助其解决问题，最终达成你的目标的过程。
例如，销售文化用品的销售员只着重于介绍产品特色而忽略了产品的潜在价值——能为客户节约多少办公经费，不管他的介绍多么出色，成功的希望都不会太大。
这是马里奥·欧霍文所谓的“理解”。
从“情”字切入
马里奥·欧霍文所说的最后一个“感情”指的是销售员要在销售过程中投入情感。他说：“聪明的销售员一定知道别的销售员也会以产品的特色和益处说服客户，所以便会另寻高招吸引客户的注意，例如动之以情。”
乔·甘道夫曾说：“销售工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”销售的过程中，客户从产生购买意愿到成功购买，是由多种因素促成的，而情感因素时常起着决定性的作用。如果你能从“情”字入手，找到企业与客户情感沟通的纽带，进行准确的定位和有分寸的切入，使客户持续不断地感受心灵的冲击，即能够潜移默化地影响客户心理，从而激发其潜在的购买欲望。
马里奥·欧霍文认为，使用这种方法的先决条件是对客户有清醒、准确的判断。对症下药才能收到奇效。
人非草木，孰能无情。如果把客户当成朋友，当成是你最亲近的人对待，你就会在短时间内引起客户的兴趣，让客户相信你所说的话。因为几乎每一个人都希望得到别人的关心。
技巧学堂
七种化解客户抵触心理的方法
·通过讲笑话、故事或者做某个表情动作，让客户笑起来。
·真诚地赞美客户的外貌、穿着或性格等。
·谈谈你们共同的朋友或共同认识的人，但切忌东拉西扯。
·谈谈你们共同感兴趣的话题，例如工作、爱好等。
·找出客户对你的产品或服务的看法。
·问客户问题，然后仔细聆听他们的回答。
·给客户送礼物，但是不要让他们觉得一旦接受了礼物就必须购买你的产品。