观点直读
柴田和子：优秀的销售员会站在客户的立场上为他们考虑。
柴田和子在交易成功以后，每年的感恩节都会为客户送上一只火鸡。因此，人们称她为“火鸡太太”。
柴田和子从来不怕啃硬骨头。在她眼里，所有人都是自己的客户。
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一天，柴田和子去拜访一位客户。这个客户叫本田一郎，是汽车销售公司的部门经理。他的经济条件比较好，但思想很保守，向来反对购买保险，认为那是杞人忧天的行为。柴田和子的很多同事都曾经在他那里碰了钉子。
柴田和子查阅了本田一郎的资料后，决定去碰一碰这个难搞的“钉子”，把他发展成自己的客户。
柴田和子知道，如果自己提前和本田一郎约定拜访时间，他肯定不会给自己上门的机会。所以，她干脆当了一回不速之客。
“您好，我是第一生命保险公司的柴田和子，很高兴能够认识您。”敲开本田一郎的办公室的门后，柴田和子微笑着看着他，热情地打招呼。
“第一生命？哦，你是来说服我买寿险的吧？对不起，我对寿险从来不感兴趣。”本田一郎一脸不高兴。
“您确定不需要任何保险吗？”
“是的，不需要。我有薪水就已经足够了。”本田一郎忙着手里的工作，甚至都没有抬头看柴田和子。
“我知道，以您现在的收入，似乎没有什么后顾之忧。”
“是的。所以我从来没有想过要买保险。”
“先生，您是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况。那么，请教您一个问题，您开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”
“这个不一定，有时难免有红灯。”
“遇到红灯，您会做什么？”
“停下来等待绿灯。”
“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时是绿灯，有时是红灯，因此您也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。您说对吗？”
本田一郎默不作声。
柴田和子知道自己的话起作用了，于是趁热打铁继续说道：“人其实是很脆弱的，无法预测或左右随时可能发生的风险。对于财产险来说，发生了事故，还可以亡羊补牢。但每个人的生命只有一次，如果某个三口之家，夫妻双方中有一个遇到死亡、伤残或严重疾病等情况，就会面临沉重的经济负担，而购买保险后可以得到一笔较可观的经济补偿，可以缓解家庭的经济压力。”
本田一郎若有所思，微微地点点头。
“人生到处都潜伏着难以察觉、无法预料的危机，每个人都会碰到这样或那样的意外和困境，就像您开车遇到红灯。想想看，您工作了大半辈子，但最后因为这些红灯使自己的晚年生活过得很凄惨，您说这样划算吗？您的妻儿那时候该去依靠谁呢？所以，现在您有能力，您买保险就是买保障，可减少风险带来的损失。当然，您是否购买保险对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险推销人员为您规划晚年生活，让您用现在的钱保障晚年的平安与幸福呢？”
本田一郎终于被打动了，于是为自己和全家人购买了巨额的保险。
这就是柴田和子所谓的“红灯话术”。在她的销售生涯中，利用“红灯话术”签了很多单。这种话术之所以能够打动客户，原因其实很简单，正如柴田和子所说的：“站在客户的立场上为他们考虑。”
站在对方的立场上看问题，就是俗话常说的将心比心，心理学上称之为心理位置互换。站在对方的立场上看问题，满足对方的需求，是不变的成功之道。
这就如同钓鱼。你喜欢吃的是杨梅和奶油，而水里的鱼爱吃的是蚯蚓之类的小动物。如果你把你爱吃的杨梅和奶油当鱼饵，会有鱼来咬钩吗？如果能够站在客户的立场上考虑问题，销售过程中的很多问题都可以迎刃而解。
角色扮演
编制标准应答语，应对客户异议
编制标准应答语的具体程序如下：
步骤1：把大家每天遇到的客户的异议写下来；
步骤2：进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序；
步骤3：以集体讨论的方式编制适当的应答语并编写整理成文章；
步骤4：大家都要记熟；
步骤5：由老销售员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；
步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和完善；
步骤7：对修改过的应答语再进行练习，最后定稿备用。