观点直读
金克拉：最佳的推销语言是那些能浸透人心的语言。
金克拉非常相信语言的力量，他认为销售员遣词造句的水平对其销售业绩的影响非常大，使用能浸透人心的语言，能让你的产品说明更具有吸引力。
他认为希望在销售领域有所造诣的人必须了解销售中的两件事。第一，必须学会在内心为客户勾勒出美好的图景。例如，当客户说汽车时，你不仅要想到汽车，还要在内心描绘出漂亮的汽车。当别人说到女孩时，你必须在内心描绘出漂亮的女孩。第二，当你已经知道该如何用优美、生动的语言“画”出客户的期望，就一定要付诸行动，将一幅幅温馨的彩色画面“画”出来。
金克拉将这种方法叫作“画图成交法”。
例如，在客户试穿服装的时候，销售员可以说：“哇！这套衣服简直就是为您设计的，穿上后完全展现出了您的优美身材，简直太漂亮啦！”笔记本电脑销售员可以一边让客户试用，一边说：“您现在是不是感到使用起来很方便？用这台电脑，一定会大大提高您的工作效率。”客户听到这样的话，就会感觉到使用时的那种愉悦感，脑海里会浮想联翩，迫不及待的想要将产品带回家。
在与客户交流时，你不能只满足于让客户听到你所说的，更要争取让他们看到、闻到、感觉到。无论是真实的还是想象的，只要能让客户“看到”，他们就会产生感觉。有感觉了，需求很可能也就产生了。
当某人相信某件事是他自己的想法时，不仅抗拒力较小，回应你的概率也会大幅度提升。
金克拉在做培训时经常会用下面这个案例说明“画图成交法”。
案例链接
纽约的罗威夫妇决定将他们现在居住的小房子卖掉，然后换一间更大的房子。
起初，他们找到了中介公司。中介公司接到业务后立即打出了一则广告：“舒适两房，有车库、花砖浴室、热水器，牧场式环境，附近有小学、运动场、高尔夫球场。”广告打了很长时间，但始终没有人来买房子。
性急的罗威太太决定亲自出马。她撰写了一则广告，内容如下：
“我们很喜欢我们的家。我们在这里住了很多年，每天都非常快乐。可是两个卧室实在太小了，不够用，所以我们不得不搬家。假如您很喜欢在温暖的炉火旁通过窗子欣赏外面的树林，喜欢春季的蛙鸣、夏季有绿荫的庭院和冬季的落日，这里都具备。而且这里可以享有城市的便利和设施。您可能会因为喜欢而买下我们的房子，我们也不想它在圣诞节时空**寂寞。”
罗威太太的广告刊登后的第二天，就有六个人来看房子，其中一个人买下了它。
为什么中介公司三个月都没有卖出去的房子，罗威太太用一天就卖出去了呢？因为通过这段一百五十多字的广告，人们看到了一幅美丽、温馨的画面。
通过第一句话的描写，人们就已经看到了一幅全家人温馨地挤在一间漂亮的房子里的画面。后面的话语为未来的房主勾勒了一幅幸福、美满、安全、舒适的画面。另外，她将房子称作家，使冷冰冰的建筑物充满了爱。
金克拉说：“最佳的推销语言是那些能浸透人心的语言。”无论你卖的是哪种产品，都应该为客户描绘出他们能感受到或看到的画面，即使画面中的许多利益要等到几年后才能获得。
技巧学堂
销售员的八类语言禁忌
·讲批评性的话
这是许多销售员的通病，尤其是新销售员。他们有时讲话没有经过深思熟虑，脱口而出伤了别人，自己还没有觉察到。
·谈论主观性议题
在商言商，最好不要议论与你的销售没有什么关系的话题，尤其是涉及主观意识的讨论，如谈论政治、宗教等，无论你说的是对还是错，都对销售没有实质意义。
·讲专业性术语
你满口专业术语，客户听得云山雾罩，生意怎么成交？只有你把这些术语用简单直白的话语表达出来，才能有效地沟通，才有利于产品销售。
·说夸大不实之词
任何产品都存在不足。你应该站在客观的角度，与客户分析产品的优势和劣势，帮助客户货比三家，这样才能让客户心服口服地接受你的产品。
·讲有攻击性的话
最常见的是攻击竞争对手，把对方说得一文不值。殊不知，无论是你对人、对事、对物的攻击，都会让客户反感。
·谈隐私问题
这也是很多销售员常犯的错误。与客户打交道，主要是要掌握对方的需求，而不是谈自己或他人的隐私问题。
·用质疑的口吻
“你懂吗？”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”销售过程中，一些销售员担心客户听不懂自己说的话，常常会说类似的话。从销售心理学的角度讲，这种质疑的口吻会让客户反感或不满。
·讲不雅之言
几乎每个人都喜欢与有涵养的人沟通。如果你说一些不雅之言，会让你的形象大打折扣，这是销售过程中必须避免的。