观点直读
博恩·崔西：大多数刚开始从事销售工作的人往往在展示完产品后才开始与客户谈论交易的问题，其实这样做不够明智，从和客户见面起，任何时候都是签单的最佳时机，而且越早越好。
或许大多数从事销售工作的人都不太赞同一开始就把订单放在客户面前的做法，认为这有点强迫客户购买的意思，会引起客户的反感而导致销售失败。
博恩·崔西认为一开始就将订单拿出来并不是强迫客户成交，而是说服与暗示，是专业的销售手法，是新的销售思路。
在实际销售活动中，博恩·崔西发现，在商谈一开始就把订单拿出来，客户并没有表现得很惊讶，更多的时候会问一些关于售后服务的问题。这样，拿出订单也就成了产品展示的一部分。到了最后，签单似乎成了水到渠成的事了，因为订单就摆在客户的眼前。
以前，商谈已经进行得差不多的时候，你把订单拿出来放在客户面前，他们通常立即会有紧张的表现并托辞说“我还没有想好”、“我想再考虑考虑”，等等。
博恩·崔西认为在展示完产品后才跟客户谈论交易的问题，这样做其实不够明智。从和客户见面起，任何时候都是签单的最佳时机，而且越早越好。
例如，有人来看电冰箱，你向他介绍产品：“这款产品最大的特点是省电，每天至少比其他机型省半度电。”如果客户觉得省电对他而言很重要，听完你的介绍后他就会准备掏钱了。
再比如，有人来看房，经纪人会说：“这栋公寓视野非常好，空间也足够大，而且配置很齐全。我们坐下来了解一下贷款的细节吧。”这单生意是不是接近完成了呢？
当然，运用这种销售方式时，你要善于观察，随时掌握客户的心理状态，准确抓住时机。当你看到、听到或感觉到客户想要购买的信号时，就要立刻停止解说，尝试与客户达成交易，不要等待，否则会错失成交的良机。
对话大师
与博恩·崔西面对面
您当初是如何涉足销售这个领域的呢？
在我10岁的时候，为了赢得参加夏令营的机会，我开始挨家挨户地销售肥皂。后来，我还卖过报纸，也给人修过草坪。随着事业的逐渐发展，我销售过办公用品，也销售过互惠基金和其他投资产品。随着时间的推移，我还销售过广告、汽车、房地产、投资、培训课程和咨询服务等产品。
这些年来，您面临的最大的挑战是什么呢？
据我看来，生活中会不断地出现各种困难和问题，有时还会出现危机。多年来，我最大的挑战一直是清楚地知道自己的目标并且坚持不懈地克服一切挫折，直到实现目标。这是一个持续的挑战。
您用过的最有效的销售技巧是什么呢？
关于销售技巧，我写过很多书，制作过许多音像制品，也在世界范围内培训过一百多万名销售员。我发现的最有效的技巧是通过提问与客户建立友善的关系，多留心客户的真正需求，然后将我的产品或服务视为解决客户问题的最理想的方法。这种简单的方法涵盖了关系销售法、咨询销售法、战备销售法、教育销售法和其他在当今竞争激烈的市场上有效的销售方式。
您能举例说明一下您是怎样将这个技巧运用到现实生活中的吗？
运用这个技巧并不难，要更注重为客户提供服务，而不仅仅是销售自己的产品或服务。先提问，仔细聆听客户的回答，然后给出意见和建议，请客户自己做决定。这种方法对每个人都有效。
您想给有志于成为出色的销售员的人什么建议呢？
要想成为出色的销售员，首先，要销售自己喜欢的产品并且乐在其中。其次，要使用你自己销售的产品并将其推荐给自己的父母。再次，要努力成为这个领域的专家。要认真学习关于你的产品或服务的知识，这样你就可以随时随地销售。最后，你要持之以恒，直到最终取得成功。如果你坚持了，就一定会成功。