观点直读
乔·吉拉德：当我被拒绝七次以后，我会想：或许他们不打算买，但我还要再试三次。客户拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见，只是把你一个人晾在一边。所以，我一向欢迎客户频频刁难我。只要他们开口说话，我就会想办法找到成交的机会。
戴夫·多索尔森：你要在客户的拒绝中发现创意，因为客户的拒绝或顾虑只是其委婉的说法，这实际上是客户现在不准备购买的真正原因。客户要表达的真正意思是：你还没能说服我购买。他们实际上是想获得更多的信息或承诺。所以，你要从客户的这种拒绝中发现其顾虑所在，进而采用新的创意去说服他们。
埃里希·诺伯特：不要害怕客户任何形式的拒绝，只要你抓住一个关键点——弄清楚客户拒绝购买的真正原因，那么一切问题就会像医生找到了病因一样变得明朗起来。
在销售中，客户找各种借口推托是销售员常常要面对的问题。
乔·吉拉德认为这些借口大多不是客户拒绝成交的真正原因，如果你处理得当，就有可能成交。
乔·吉拉德总结了一些最常见的借口，大概有以下几种。
“没带钱。”
没钱就不能买产品，所以“没钱”便成了客户拒绝你的最好的挡箭牌。实际上，如果客户真的有购买意向，有经验的销售员照样能让“没带钱”的客户掏腰包。
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一天，一位夹着公文包的先生来车行看汽车。当乔·吉拉德觉得他看中了其中的一辆车时，就迎上去与他洽谈。
“我今天只是随便看看，没带钱。”他说。
“先生，没有问题，我和您一样，出门也总是忘带钱。”
根据经验，乔·吉拉德知道客户带了钱，因为他听乔·吉拉德这样说后有种脱离困境、如释重负的感觉。
“事实上，不需要您带钱，有您的承诺就行。”
“请在这儿签个名。”乔·吉拉德把一张订单递到他手里并指着需要签名的位置说。
结果，客户稍微想了一下就签了这个单。
“太贵了。”
遇到找这种借口的客户，乔·吉拉德建议先做一些试探，借机了解真相。如果客户说的是实话，那你就可以介绍一些价格低一点儿的其他产品。如果客户仅仅是想砍价，你就可以把价格分开来计算。例如，一辆标价为24000美元的车，按月算，每月只需供2000美元；按天计价，只有60多美元。当你说每天只需付60多美元时，客户接受起来就容易多了。
“我们商量商量。”
“如果客户对我说，他得回家和太太商量商量，”乔·吉拉德说，“我会说：‘那我们先看看订单。来，请在这儿签个名，我需要100美元作为定金。’如果他是那种有主见的人，我会补充说：‘像你这样能够独立做主的人真是不多见，现在很多男人都是让太太决定一切。’”
如果客户坚持要先跟太太商量一下，乔·吉拉德就会说：“好吧。不过，咱们先把订单签了，然后您再回家给太太讲一下。如果她反对，您可以把定金拿回去。”在大多数情况下，这种交易都能顺利成交。
避免客户找这种借口，最好的办法是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的客户自己做主。
“我只是随便看看。”
“当客户这样说的时候，我会问他愿意购买什么样的汽车。无论他说出哪种车型——福特、克莱斯勒、大众或奥迪——我都预先准备了一份资料。多年来，我一直注意收集和保存有关各家汽车公司负面消息的报纸、杂志及其他文章。例如，他提到奥迪（不管他是不是真想买这种车）。这时候，我会取出一份有关奥迪车的资料递给客户说：‘请先看一看这份资料，我一会儿就回来。’说着，我就若无其事地走了出去。而我交给他的几十篇文章全是在抱怨奥迪汽车性能很差，例如刹车容易失灵、变速器容易坏等。”过了一会儿，乔·吉拉德回到房间说：“先生，您在想什么？要不要再看几份有关奥迪的报道？”
“来吧，在这儿签上您的大名。我这样做可能是救了您一命。”随后乔·吉拉德把一张订单递给客户。客户竟然像个听话的小学生一样，在订单上签上了自己的名字。
“我先看看材料再说。”
乔·吉拉德一般会对持这种态度的客户说：“好吧，我很高兴为您提供一些介绍我们的汽车的小册子。如果有朋友问起您开的这辆漂亮的新车是在哪儿买的，请您把这些材料拿给他们看看。”
他这样说实际上是在设想销售成功了，而且暗示客户不要放弃购买的决定。如果客户说：“乔，我还拿不定主意，我可不可以先把小册子带回家再看看？”
遇到这类客户，乔·吉拉德会说：“如果小册子能代替我办事，我就该失业了。
“如果您现在有什么不清楚的地方，我就在这儿等着您提问。告诉我，您到底有哪一点不明白？”
如果对方提不出具体的异议，乔·吉拉德就会再次说服他购买。
“我本想买辆四门的……”
很多时候，当乔·吉拉德说库里只剩下双门的车之后，客户会说他只喜欢四门的。
“我打赌，如果我们还有四门的车，您一定会当场买下来，对吧？”“是的，我会。”客户以为自己的借口得逞了。
“啊！我今天真是犯糊涂了。”乔·吉拉德会猛地一拍脑袋，恍然大悟地说，“我忘了，我们和本市另外四家汽车经销店还有合作协议呢。请给我五分钟时间，我会拿到您想要的车。”说完，乔·吉拉德不等他开口就转身跑去给其他经销店打电话调车了。
“我想再考虑考虑。”
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有一次，一对夫妇来到乔·吉拉德的店里看车。
“你们好，选中自己喜欢的车了吗？”乔·吉拉德热情地上前问道。
“我们还想考虑考虑。”
“你们知道吗？我跟我的太太也和你们两位一样。”
“一样？怎么会呢？”
“在决定为家里添置大件物品前，我跟我的太太也是常常会商量半天，思前想后，怕买了不如意的产品，怕花了冤枉钱，怕自己对产品不够了解而上了销售员的当。也正因为这样，我在做销售时，不能让我的客户感受到被强迫，我要给客户充分地考虑的时间。说实话，如果不这样，我宁可不和你们做生意。当然，请别误会，我真的很想和你们合作。但对我来说，更重要的是你们在离开时能够有好心情、好的体验。”
“先生，你能这么想我们很高兴。不错，我们从来不向试图强求客户购买的销售员购买任何东西。”
“没错，那么二位再好好想一想。如果想要，请叫我一声，我随时恭候。”
然后，乔·吉拉德就闭上嘴，回到他自己的办公室，静静地等待。
十多分钟后，乔·吉拉德从办公室出来对他们说：“我刚刚得知，我们的服务部最迟今天下午就能把你们想买的车预备好。”
“我们想明天再来。”
“明天？”乔·吉拉德笑了笑，“如果你们确实拿不定主意，可以多考虑考虑，我们都是干脆的人，很快就会做决定，对不对？”
“对，我们买了。”夫妇二人当即拍板。
在销售中遭到客户拒绝是再正常不过的事。以良好的心态面对客户，学会聪明地应对客户的拒绝，才能成为出色的销售员。
金克拉认为，无论什么样的拒绝都没有新意，只要你在平时认真总结经验，事先想好应对措施，那么，在遇到客户说不时，就能从容应对。
总之，对客户提出的任何借口，你都不要轻易接受，可以采取逐个击破的方法说服他们。
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徐鹤宁：你为什么会被拒绝？因为你认为自己会失败！
现任世界华人冠军俱乐部（创始人）主席，北京大学冠军营销商学院院长，被业界誉为“世界销售女神”的徐鹤宁认为，阻止销售员与客户达成交易的原因很多，但最常见的是销售员自身有心理障碍，这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情，甚至让他们没有勇气向客户提出签单的要求。
许多销售员在即将与客户达成交易时，反而对达成交易的前景感到特别不安，变得患得患失，担心会失去即将到手的订单。在这种不自信的心理的作用下，他们会特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时，他们也不能主动地提出与客户达成交易，唯恐此举会引起客户的不快而丢失订单。在达成交易之前的这段关键时期，销售员往往是在消极被动地等待。而竞争对手肯定也会利用这段难得的时间加紧公关客户。因此，如果不能及时、主动地向客户提出签单的要求，而只是消极被动地等待，往往会让竞争对手抢了先机。