观点直读
罗杰·道森：不要让客户把本来属于他们的问题抛给你。
罗杰·道森把本来属于客户的问题称作“烫手的山芋”。
“我需要你们送货上门，如果明天早上那些零件到不了，我的整个装配线就会立刻停产。
“我们的预算就这么多。
“我没有权力决定这件事。”
在销售中，你可能会经常接到这样的电话，或者听到这样的托辞。猛一听似乎一切因你而起，然而你仔细想想——
装配线停产是你们公司的问题，跟我有什么关系？如果时间紧迫，为什么不早点儿订货呢？
你们公司的预算难道是专门针对我的产品制定的吗？
你没有决定的权力，难道没有上报或建议的权力吗？
这些问题即使真的出现或存在，也基本与你无关。客户之所以把本来属于他们自己的问题抛给你，使之成为你的问题，无非是想推卸责任或者压价。
迅速摆脱对方的话题
罗杰·道森的经验是当客户把问题抛给你的时候，如果你一直在这个问题上纠缠，他们就认定这是你的问题了。
对客户抛过来的“我没有权力决定这件事”的烫手山芋，罗杰·道森的对策是问客户：“那么，谁有权决定呢？”
如果客户指着旁边的人说：“她能。”
于是你就立即转向那个人：“您觉得怎么样？”
她通常会说：“可以，没问题。”
如果她说必须得征求经理的意见，那你就立刻给经理拨打电话。
立刻检验它的真实性
当客户把本来属于他们的问题抛给你时，你必须弄明白他们是真的不想买，还是只想试探一下你的反应。
案例链接
罗杰·道森在加利福尼亚州南部一家有28家分支机构的公司做总裁时，有个客户跑进他的办公室说：“我们账上只有10000美元。”
这个价太低了，罗杰·道森很难接受。
于是，罗杰·道森让代理人立刻验证他说的话的真实性——告诉客户：“也许我们能接受10000美元，但让我问您一个问题：如果我正好有一栋房子适合您，它在合适的地方，价格和项目都很理想，您的家人肯定会喜欢，您的孩子也会喜欢让他们的朋友来家里玩，但是必须支付15000美元。有没有必要带您去看看呢？或者我领别的客户去看看？”
客户抛给代理商的问题被“遣返”了。如果你接手了这个烫手的山芋而不把它抛回去，就得考虑降价销售，因为你认为他说的是真话。
学会把你的问题抛给对方
罗杰·道森指出，你不仅要当心客户把自己的问题抛给你，也要学会把你自己的问题抛给客户。他讲了个笑话：
一个商人晚上心神不宁，睡不着觉。
“亲爱的，有什么烦心事儿？”妻子问他。
“有一大笔贷款明天就到期了，银行经理是我的好朋友，我害怕看到他问我何时还款时的表情。”
他妻子转身拿起电话，给这位银行经理打了电话。
“贷款明天就到期了，我们没钱还给您。”
“你怎么这么干？我就怕这一点。”丈夫有点儿生气。
“亲爱的，现在是他的问题了，你上床睡觉吧。”
罗杰·道森说，如果你能铲除他们给你设的障碍，即使是假设的，你也就扔掉了这个烫手的山芋。
角色演练
在厘清了销售的过程和要讲的内容之后，你可以尝试对着镜子或者与家人或朋友进行模拟演练。主要是看看自己的解说、演示是否够生动，是否需要借助其他一些例证，以及在什么时候安排辅助性的形象展示，或者与客户互动体验，等等。
同时，要在演练过程中有意识地去体会客户的心理状态及其变化。他们为什么这样想？他们为什么说这句话？他们为什么会以这种态度回应？他们为什么会生气？他们为什么很满意、很开心？这种角色演练，对你树立正确的销售心态有很大的帮助。